服務(wù)營銷服務(wù)促銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 特征造成的差異 ? （ 1） 營銷導(dǎo)向的不同 ? （ 2） 專業(yè)和道德限制 ? （ 3） 許多服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模很小 ? （ 4） 競爭的性質(zhì)和市場條件 ? （ 5） 對于可用促銷方式所知有限 ? （ 6） 服務(wù)本身的性質(zhì)，可能會限制大 規(guī)模使用某些促銷工具 蘋果電腦定制服務(wù) ? 蘋果 24K金電腦定制服務(wù)成為新寵（ 24K金 +鑲鉆 LOGO ，可通過Email 聯(lián)系定制） ? 2. 服務(wù)本身特征造成的差異 ? （ 1） 消費者態(tài)度 （服務(wù)產(chǎn)品被視為比實體產(chǎn)品更為個性化、消費者往往對于服務(wù)產(chǎn)品滿意較少） ? （ 2） 采購的需要和動機(jī) ? （ 3） 購買過程 ? 服務(wù)促銷組合包括多種元素 ? 廣告 ? 人員推銷 ? 營業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 ? 口頭傳播 ? 直接郵遞 第二節(jié) 服務(wù)促銷組合 ? 一、 服務(wù)廣告決策 ? (一 ) 服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 1. 使用明確的信息 ? 2. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益 ? 3. 只宣傳能提供或顧客能得到的允諾 ? 4. 對員工作廣告 ? 5. 在服務(wù)生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作 ? 6. 建立口傳溝通 ? 7. 提供有形線索 ? 8. 發(fā)展廣告的連續(xù)性 ? 9. 解除購買后的疑慮 案例：電商掀起明星代言風(fēng)潮 ? 李宇春成為凡客誠品的最新代言人。這些電商大促銷時訂單猛增，大促一旦過去，用戶和看客也漸漸散去，用戶也因此得了“促銷敏感癥綜合癥”，不促銷不購買，使行業(yè)混亂，企業(yè)的促銷成本大增，效益卻沒有大幅提高。第十一章 服務(wù)促銷策略 本章內(nèi)容提要 ? 第一節(jié) 服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的比較 ? 第二節(jié) 服務(wù)促銷組合 教學(xué)目的與要求 ? 掌握 服務(wù)廣告、服務(wù)人員推銷、銷售促進(jìn)、服務(wù)公關(guān)等促銷組合決策 ? 學(xué)會各種服務(wù)促銷手段的實際應(yīng)用 ? 理解服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的異同 ? 了解 服務(wù)促銷的涵義與目標(biāo) ? 一、 服務(wù)促銷目標(biāo) ? 1. 建立對該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知和興趣 ? 2. 使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競爭者產(chǎn)生差異 ? 3. 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益 ? 4. 建立維持服務(wù)公司的整體形象和信譽 ? 5. 說服顧客購買或使用該項服務(wù) 第一節(jié) 服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的比較 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 此前，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凡客和京東都患了“促銷綜合癥”。 ? 酒店的寬容和物品的精致都成為“順”客津津樂道的話題和再次光臨的借口，甚至成為向別人推薦的理由。盡管質(zhì)疑的聲音越來越大，但凡客誠品并不以為意，談到起用李宇春，相關(guān)負(fù)責(zé)人有些得意，“我們不怕爭議。他甚至指出，為了迅速提升品牌知名度、擴(kuò)大影響力，邀請明星代言未來或?qū)⒊蔀殡娚獭F(tuán)購網(wǎng)站的“標(biāo)配”。 ? （ 4） 個人化關(guān)注通常必須付出標(biāo)準(zhǔn)化的
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