服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)促銷策略-展示頁(yè)
2025-02-21 18:06本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)促銷組合 教學(xué)目的與要求 ? 掌握 服務(wù)廣告、服務(wù)人員推銷、銷售促進(jìn)、服務(wù)公關(guān)等促銷組合決策 ? 學(xué)會(huì)各種服務(wù)促銷手段的實(shí)際應(yīng)用 ? 理解服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的異同 ? 了解 服務(wù)促銷的涵義與目標(biāo) ? 一、 服務(wù)促銷目標(biāo) ? 1. 建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知和興趣 ? 2. 使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異 ? 3. 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益 ? 4. 建立維持服務(wù)公司的整體形象和信譽(yù) ? 5. 說(shuō)服顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)服務(wù) 第一節(jié) 服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的比較 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 促銷的關(guān)鍵 – 促銷的核心是 溝通信息 – 促銷的目的是 引發(fā)、刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為 – 營(yíng)業(yè)推廣不能成為常態(tài) 案例：電商集體患上“促銷綜合癥” ? 光棍節(jié)的巨額銷售令人驚嘆，但之后“抬高價(jià)格再打折”、“隨意取消訂單”等各種負(fù)面消息層出不窮，這不禁讓人反思，頻繁大規(guī)模的低價(jià)促銷是正常現(xiàn)象嗎？“電商行業(yè)是時(shí)候緩一緩了，過(guò)度促銷將使整個(gè)行業(yè)陷入混亂。 此前，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凡客和京東都患了“促銷綜合癥”。 ? 二、 服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的異同 （一）類似點(diǎn)表現(xiàn)在如下方面： 促銷在整體營(yíng)銷中的角色 建立各種有效促銷方式的問(wèn)題 促銷執(zhí)行管理的問(wèn)題 為了促銷目的而使用的各種各樣的方法和媒體 可利用協(xié)助促銷的組織團(tuán)體 案例：豪華酒店的“順客”促銷 ? 喜歡“順”酒店用品的資深人士知道，什么樣的洗漱用品值得順，他們進(jìn)入酒店房間的第一件事是，站在窗前檢查一下房間景致，然后便開(kāi)始翻箱倒柜，沒(méi)別的原因，就是看看這房間有什么東西值得拿走。 ? 酒店的寬容和物品的精致都成為“順”客津津樂(lè)道的話題和再次光臨的借口，甚至成為向別人推薦的理由。在微博上，該消息 12小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)量超過(guò) 20萬(wàn)，評(píng)論超萬(wàn)條。盡管質(zhì)疑的聲音越來(lái)越大，但凡客誠(chéng)品并不以為意，談到起用李宇春，相關(guān)負(fù)責(zé)人有些得意，“我們不怕?tīng)?zhēng)議。廣告海報(bào)中李宇春穿的夏裝款 T恤、秋裝新款襯衫，銷量增加5~10倍，其中格子襯衫已經(jīng)斷碼， T恤 1個(gè)小時(shí)內(nèi)熱賣過(guò)萬(wàn)件。他甚至指出，為了迅速提升品牌知名度、擴(kuò)大影響力，邀請(qǐng)明星代言未來(lái)或?qū)⒊蔀殡娚獭F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“標(biāo)配”。 ? 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)采購(gòu)的看法 ? 顧客認(rèn)為服務(wù)業(yè)比制造業(yè)缺乏一致的質(zhì)量 ? 采購(gòu)服務(wù)比采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高 ? 服務(wù)的購(gòu)買主要針對(duì)某一賣主，對(duì)其需要高度了解 ? 顧客對(duì)服務(wù)的采購(gòu)行為 ? 顧客對(duì)于服務(wù)不太做價(jià)格比較 ? 對(duì)某一服務(wù)賣主寄予更多關(guān)注 ? 受廣告影響小，受人際信息影響大 ? 服務(wù)的人員銷售 ? 購(gòu)買中顧客的參與程度高 ? 人員推銷可說(shuō)服顧客打消疑慮 ? （二） 服務(wù)人員推銷的指導(dǎo)原則 ? 1. 發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系 ? 2. 采取專業(yè)化導(dǎo)向 ? 3. 利用間接銷售
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