【正文】 人力成本? 讓消費者輕松高效購物讓消費者輕松高效購物114神力針織品商品管理? 正確展示商品? A正面擺放 ? B先進先出 ? C貨架飽滿 ? D持續(xù)補貨? 商品陳列順序115神力針織品正確展示商品?A、正面排放?側(cè)面擺放產(chǎn)品，會損失 25％的銷售！！?。?25％116神力針織品? 不同品種重疊陳列，會損失 16％的銷售?。。。?16%正確展示商品117神力針織品? B、 先進先出?確保產(chǎn)品新鮮?減少退貨困擾正確展示商品118神力針織品? C、貨架飽滿：確保貨架產(chǎn)品飽滿? D、持續(xù)補貨：保持有足夠的貨量正確展示商品119神力針織品正確與清晰的價格? 所有產(chǎn)品有相應的價格標簽? 價格標簽要反映準確的價格? 價格標簽清晰醒目120神力針織品業(yè)務(wù)在此的責任取得比我們應得的還要大的空間更好的位置。? 優(yōu)點：– 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 69神力針織品第四節(jié)、產(chǎn)品分銷覆蓋? 運營層次管理? 零售覆蓋計劃應考慮的因素? 計劃流程? 零售覆蓋計劃70神力針織品消費者和零售管理者對于商店內(nèi)商品、陳列和各項活動的看法有著相當大的差異。逐個調(diào)整我品到黃金視線貨架。（如預計客戶會反悔，不妨試試以 “不好意識，我公司傳真機這幾天壞了 ”的借口，當場拿回訂單）。庫存? 查點倉庫、 TG、貨架上、冰柜各 SKU庫存，生產(chǎn)日期并于客戶卡上作詳細填寫。64神力針織品第二節(jié)、訂單管理 ? 我們的訂單都是為經(jīng)銷商爭取的，客戶也會去，問題是，我們?nèi)ツ芨玫赝苿由獍l(fā)展? 即使非直營，也應能常和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪。整理拜訪卡填寫日報表55神力針織品第一節(jié)、客情維護與公關(guān)技巧? 客戶拜訪卡；? 產(chǎn)品資料；? 報價表；? 訂單；? 地圖；? 名片；? 計算器；? 筆；? 工具刀；? 雙面膠；? POP海報；? 附注：銷售包應攜帶的物品清單：56神力針織品第一節(jié)、客情維護與公關(guān)技巧? 關(guān)系建立與客情維護 :? 關(guān)系建立方法：? 區(qū)域經(jīng)理定期與對方商品部經(jīng)理溝通；? 業(yè)務(wù)主管定期與對方商品采購主管、助理溝通；? 業(yè)務(wù)員定期與對方商品采購主管、助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進行溝通；? 溝通方式： A、定期電話拜訪、實地拜訪、銷售回顧； B、不定期小規(guī)模聚會； 57神力針織品第一節(jié)、客情維護與公關(guān)技巧? 客情維護技巧 ：? 營業(yè)員 ：男性 香煙或小禮品；女性 小禮品? 商品采購主管、助理、收貨主管 ：男性 香煙、小禮品或其他信用額；女性 小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會? 商品部經(jīng)理 ：男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會? 注：客情維護應根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各區(qū)域經(jīng)理和主管應嚴格把關(guān)。? 12： 0013： 00午餐。包括：客戶數(shù)量、類型、級別等。52神力針織品第一節(jié)、客情維護與公關(guān)技巧? 2) 設(shè)計拜訪頻度? 拜訪頻率：對不同級別（ KA）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。? 片區(qū)細分：區(qū)域經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每片區(qū)管理計劃。? 垂直陳列：? 同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個 SKU（即最小存貨單位，英文全稱為 Stock Keeping Unit,簡稱 SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個 SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式）。? 帳扣：? 帳扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨款中體現(xiàn)。供應商提供相應促銷產(chǎn)品，主題及促銷方案。新品費只在供需雙方合作過程中才會發(fā)生。? 進場費：? 新供應商進場向賣場支付的費用。以 “多樣化社區(qū)服務(wù)中心，長時間營業(yè)（ 24小時） ”為主要賣點。? 銷售氣氛難進行裝飾性布局和陳列，缺乏活性化氣氛。? 用控制毛利率的方法控制價格，以保持自己配銷企業(yè)的價格形象（一般 6%7%）33神力針織品第五節(jié)、倉儲 式商場八大 特征 及主要 弱點? 倉儲式商場的主要弱點? 中國現(xiàn)存的批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場的沖擊（假貨、無稅票，提供賒銷，送貨上門等）。? 商品結(jié)構(gòu)以食品為主，除自己加工的生鮮食品外，其他食品操作的價格空間和市場營銷空間十分有限。? 出租場地給相關(guān)聯(lián)和互補的供應商，降低經(jīng)營成本。? 選址要求高 —— 更接近中心城區(qū)和大型社區(qū)。該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客群為中高收入人群及學生。? 多開設(shè)在居民區(qū)、學校、醫(yī)院等人口密集地區(qū)，未來很可能成為網(wǎng)絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài)。? 代表： 7—11 店； OK便利25神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 歷史： 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸中國臺灣。但是，畢竟超市的經(jīng)營品種有限，所以，加大農(nóng)貿(mào)的銷售，勢必會相應減少某些品種的銷售。標準化、規(guī)?；蔀樽非竽繕?。? 歷史：中國第一家 1990年東莞美佳虎超市。營業(yè)面積在 100~2500平方米不等。因此，國家十分重視這種業(yè)態(tài)，但目前，包括麥德龍在內(nèi)的這些倉儲店還沒有形成規(guī)模，同時，定位仍不十分準確。 1995年麥德龍進入中國，次年，該零售模式導入中國。主要客戶為小型零售商、批發(fā)商或?qū)I(yè)買家，如公司 /工廠或服務(wù)機構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。在三四級城市，零售形式劃分的并不是很細致，地理區(qū)域又不是很大，所以，市場容量也不會很大，這種大賣場自然更會成為主導。? 特點：在一個大的建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)域。大型百貨店自 1995年來數(shù)量穩(wěn)步增長，目前穩(wěn)定在千家左右，大多是國際性的大型百貨商店，如太平洋百貨、百盛等。? 代表：上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井百貨大樓、成都太平洋等。四者累計份額三年來一直上升。美國銷售渠道舉例：大賣場，如 WalMart, Kmart, Target； 百貨店，如 Macy’s, Dillards； 專業(yè)店，如 Victoria’s Secret, Lane Bryant； 全國連鎖店，如 Sears, JCPenney。使 KA管理團隊掌握表達技巧、運營方式、團隊協(xié)作、賣場維護、產(chǎn)品生動化陳列、 KA操作實務(wù)及談判技巧、職業(yè)素養(yǎng)培訓課程對象KA銷售代表、 KA執(zhí)行經(jīng)理、 KA經(jīng)理、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理4神力針織品目 錄? 第一章： KA運營方式及管理特點? 第二章： KA專業(yè)術(shù)語? 第三章：超市賣場維護實務(wù)? 第四章：高效商品陳列與售點生動化技術(shù)? 第五章：超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作 ? 第六章：商超進場談判實務(wù)? 第七章：高效 KA團隊創(chuàng)建 5神力針織品第一章 KA運營方式及管理特點6神力針織品第一章： KA運營方式及管理特點? 第一節(jié)、超級市場未來的發(fā)展趨勢? 第二節(jié)、 KA分類標準? 第三節(jié)、 KA渠道特點? 第四節(jié)、大賣場的八大特征及主要弱點? 第五節(jié)、倉儲式商場的八大特征及主要弱點? 第六節(jié)、便利店的五大特點7神力針織品第一節(jié)、超級市場未來的發(fā)展趨勢? 內(nèi)衣、襪子銷售渠道的變化? 世界市場的變化8神力針織品216。2神力針織品服務(wù)品牌 :3神力針織品課程目標本課程提高銷售部及市場部人員對于現(xiàn)代渠道管理的水平。《 銷售人員（主管） 100問 》 書作者。贏在終端。四者累計份額三年來一直上升?！龃筚u場所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近 30%；專業(yè)店份額前兩年接近 30%， 2023年受大賣場沖擊，降至 20%；百貨店份額在 19%左右徘徊；全國連鎖店份額在 15%與20%之間。資料來源： 11神力針織品1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國： 超級市場和大商場占主導，專賣店的數(shù)量不多法國： 超級市場和專業(yè)連鎖店占主導，大商場份額較少意大利： 專賣店占絕對主導，超級市場所占份額很少英國： 大商場占絕對主導，超級市場所占份額很少德國： 專賣店和大商場占主導，超級市場所占份額很少資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期12神力針織品1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國： 超級市場和大商場占主導，專賣店的數(shù)量不多法國： 超級市場和專業(yè)連鎖店占主導，大商場份額較少意大利： 專賣店占絕對主導，超級市場所占份額很少英國： 大商場占絕對主導，超級市場所占份額很少德國： 專賣店和大商場占主導，超級市場所占份額很少資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期13神力針織品資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額14神力針織品第一節(jié)、超級市場未來的發(fā)展趨勢? 經(jīng)營面積越來越大? 經(jīng)營品種越來越多? 經(jīng)營組織越來越集團化? 經(jīng)營場所向郊區(qū)購物中心轉(zhuǎn)移? 超級市場價格兩級分化15神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 百貨公司及購物中心 （ department store/shopping center）：中小型百貨商店超市化? 大賣場 （ Hypermarket）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)? 倉儲式及會員制商店 （ cashcarry）： 批發(fā)配送主力軍? 超級市場 （ supermarket）：未來的現(xiàn)代化 “菜 ”市場，向更專業(yè)的超市發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等? 便利店 （ convenient store）最有潛力的零售業(yè)態(tài)? 個人用品商店 (drug store)：專業(yè)化的典范16神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 百貨公司及購物中心 （ department store/shopping center）：中小型百貨商店超市化? 特點：在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)，商品大多價格較高，名牌較多，服務(wù)細致。目前，中小型百貨店數(shù)量呈減少趨勢。? 代表：沃爾瑪，家樂福， 好又多、 易初蓮花、。19神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 趨勢：大賣場將在未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨公司，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點。通常提供流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000~5000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000~10000種之間。21神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 倉儲式超市萌芽于 1964年麥德龍的成立。而三四級小批發(fā)商在中國數(shù)量多，覆蓋地域廣，使得倉儲業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。通常提供 10個類別及 5000個SKU產(chǎn)品。? 代表：上海華聯(lián)，聯(lián)華，農(nóng)工商；廣州百佳，華潤，萬佳；北京大榮，好鄰居，超市發(fā)等。23神力針織品第二節(jié)、 KA分類標準 ? 趨勢：已進入擴張聯(lián)盟階段。如，加大瓜果蔬菜的銷售量及品種，才更符合中國的國情，未來的超市才會更有競爭力。主要顧客群為商店半徑步行 5分鐘以內(nèi)的家庭，通常 24小時營業(yè)。? 為保證高速增長、低成本運營，加盟店數(shù)量正逐步超過直營店。產(chǎn)品選擇在 1000~3000個。? 12023平方米是大賣場的上限 —— 超過了顧客會感到太累。? 合理組織供應商商品配送以獲取第三利潤源。? 實行最低價格和最優(yōu)品質(zhì)兩者產(chǎn)生矛盾。? 使用高倉貨架（立體式補貨）? 實行專業(yè)顧客會員制，提供針對性強的服務(wù)。? 服務(wù)形式的分離 (開戶上門，購貨自運 )。? 以經(jīng)營包裝食品，即食食品和飲料，小百貨報刊日用品等為主。35神力針織品第二章 KA專業(yè)術(shù)語 36神力針織品第二章： KA專業(yè)術(shù)語? 第一節(jié)、賣場財務(wù)術(shù)語? 第二節(jié)、賣場基本業(yè)務(wù)術(shù)語37神力針織品第一節(jié)、賣場財務(wù)術(shù)語? 年節(jié)費：? 進場費：? 新店進場費：? 店慶費：? 老店翻新費：? 新品費：? 商品陳列服務(wù)費：? 廠商周：? 退傭（進貨獎勵、月扣）? 帳扣：? 貨款扣：38神力針織品第一節(jié)、賣場財務(wù)術(shù)語? 年節(jié)費：? 指按合同上的規(guī)定，供應商在年節(jié)（一般全年 5節(jié)日：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶）的時候，向賣場按合同支付的贊助費。? 老店翻新費：? 零售商的門店重新裝修，供應商一般須提供一定贊助費? 新品費：? 每 SKU進入賣場須繳納的入場費，嚴格意義上說是在賣場系統(tǒng)中出現(xiàn)了新的條碼才稱為新品。? 廠商周：? 廠商周是賣場與供應商聯(lián)手推出的比較重要的大型活動，賣場提供較大陳列位、海報版面，同時推出相應主題。返利的核算依據(jù)是賣場的進貨額，如果產(chǎn)生退貨，賣場將歸還退貨部分的返利。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。? TG（堆頭）：? 原指堆臺勞務(wù)，現(xiàn)泛指在大賣場除正常貨架