【正文】 第四節(jié)、團隊協(xié)作 理貨員管。價格（特價）要醒目； 陳列色彩要美觀； 集中展示在一處； 品項種類要齊全，全品項陳列是為了增強效果和氣勢；? 生動化陳列原則 ,所謂好的陳列產(chǎn)品 “自己會說話 ”，良好的生動化陳列會極大的促進銷售；? 另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。偷梁換柱。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。移花接木。199神力針織品第三節(jié)、 KA業(yè)務人員的時間管理? 二、銷售人員的時間分配工作項目 所花時間 占比 %晨會與相關(guān)同仁溝通 協(xié)調(diào)整理 資 料準 備 出 發(fā)交通 時間 （出入公司）生 動 化服 務等待 時間 銷 售面 談送 貨 收款抱怨 處 理整理、 結(jié)帳 及 報 表1 電話 洽 談時間1和 組長 溝通及 報 告合 計 100%200神力針織品第三節(jié)、 KA業(yè)務人員的時間管理? 三、 K/A銷售人員時間管理不良現(xiàn)象與原因201神力針織品浪費時間之現(xiàn)象 原因① 無法在每早上班前決定行動計劃① 時間缺乏計劃性安排② 沒有養(yǎng)成訪問前預約② 拜訪客戶時無法把握明確的拜訪目的① 時間缺乏計劃性安排 ② 對客戶現(xiàn)況了解不深入 ③ 未管理銷售進度③ 出門拜訪時間太早或太晚 ① 時間缺乏計劃性 ② 過于被動④ 每天交通時間太長 ① 路線規(guī)劃不當 ② 未做好計劃性⑤ 等待與客戶會談的時間太長 ① 訪問前沒有預約② 銷售技巧 /管理客戶不佳⑥ 與某客戶銷售面談時間太長 ① 談話時無時間觀念 ② 忘了銷售目的 ③ 找錯人⑦ 寫報告時間太長 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)太長① 客戶卡管理不佳 ② 拜訪頻率不均③ 打 電話不當不足 ④ 人際關(guān)系差⑧ 經(jīng)常性的請主管陪同拜訪 ① 銷售技巧缺乏信心 ② 過于依賴202神力針織品第三節(jié)、 KA業(yè)務人員的時間管理? 四、 善用時間的有效方法。198神力針織品第三節(jié)、 KA業(yè)務人員的時間管理? 一、綜述? 時間是世界上最短缺的資源，除非善加管理，否則會一事無成?？谇? 對直屬主管? —— 三勤主義? 對顧客? 徹底戰(zhàn)勝的意志? 決斷力? 人際知識? ? 商品知識? 責任感 誠實 —— 要能讓客戶依賴你? ? 若立志將銷售當做終身事業(yè)，將可以刺激自己的潛力，改變觀念，喚起干勁，形成無限的沖刺力。192神力針織品第一節(jié)、商務禮儀 ? 拜訪禮儀? 聯(lián)系拜訪：確定訪問目的，約定時間、地點，告知對方到訪人員的姓名和身份；? 確認拜訪：提前一天確認訪問，若有變，應盡早通知；? 準備：出行前再次檢查所需的名片、公司材料、會談文件等資料；應檢查是否攜帶筆、本等記錄用品? 赴約：準時赴約，最好留出幾分鐘時間檢查衣著、發(fā)型；如有可能，見客戶前應進洗手間檢查整理衣服、發(fā)型；重要約會應提前 5分鐘到達：? 結(jié)束拜訪：致謝；重要會面應在結(jié)束以后寫一封感謝函或會議紀要，或兩者兼有（特別是重要的銷售會面）。不要染成除黑色以外的顏色；不應有頭皮屑等；? 男士：不宜留長發(fā)，腦后的頭發(fā)不得接觸到襯衣的領口處。188神力針織品第七章：高效 KA團隊創(chuàng)建189神力針織品第三章： KA團隊的組建? 第一節(jié)、商務禮儀? 第二節(jié)、 KA業(yè)務人員的職業(yè)素養(yǎng)? 第三節(jié)、 KA業(yè)務人員的時間管理 190神力針織品第一節(jié)、商務禮儀 ? 商務禮儀的概念? 個人修養(yǎng)? 儀表? 男士服飾? 女士服飾? 行為舉止? 交換名片禮儀? 接待來訪禮儀? 拜訪禮儀? 其它常見禮儀? 使用通訊工具禮儀? 乘坐電梯禮儀191神力針織品第一節(jié)、商務禮儀 ? 儀表? 頭發(fā) ：應保持適當長度，整潔、干凈。在 KA的合作中 “沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的只是永久的利益 ”。186神力針織品第五節(jié)、與買手談判的技巧? 讓買手感覺到態(tài)度誠懇；? 我方言行舉止、報價、討價還價的力度等；? 堅持多聽少說；? 可了解對方動機，找出破綻，找出應對策略，談判時，要多問假設性的問題，可避免讓買手覺得你在做具體承諾，又給自己下步行動留下余地。185神力針織品第四節(jié)、如何做好進場談判的準備? 準備好談判工具：? 企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單和照片（售點廣告、堆頭陳列），針性的市場推廣方案、大眾媒體投放計劃、市場概況等。? ④ 產(chǎn)品檢驗報告 。? ② 已蓋公章的三證 。 184神力針織品第四節(jié)、如何做好進場談判的準備? 制定談判策略：? 事前對各種可能做好準備，充分討論，設定談判底線，設定最高目標和最低目標，妥協(xié)和讓步的條件。? 在次要目標上主動讓步，以換取對方的報答；? 不做沒有條件的讓步，讓步時必須把握 “此失彼補 ”的原則，采用配套策略；181神力針織品第四節(jié)、如何做好進場談判的準備? 進行詳細周密的調(diào)查：? 了解進場談判的內(nèi)容：? 擬定好談判策略：? 準備好相關(guān)文件：? 準備好談判工具：182神力針織品第四節(jié)、如何做好進場談判的準備? 做周密調(diào)查：? ① 費用情況；? ② 結(jié)算方式；? ③ 競品在超市的銷售價格、銷售量和投入；? ④ 了解超市組織架構(gòu)、買手采購權(quán)大小和談判順序；? ⑤ 了解超市感興趣的促銷活動和對新品的要求，以便做促銷宣傳計劃時 “量身定做 ”增加計劃的吸引力；? ⑥ 了解超市談判者的狀況：個人背景、興趣、愛好、工作任務、 KPI等。? 要有全面細致的終端啟動方案：? 進場只是開始，如何啟動終端消費、取得超市支持，使產(chǎn)品暢銷至關(guān)重要179神力針織品第三節(jié)、如何用好手中的讓步資源? 讓買手感覺讓步來之不易；? 妥協(xié)性讓步速度應盡可能慢，次數(shù)盡可能少。176神力針織品第二節(jié)、如何減少進場風險? 進場前評估盈虧? 進場前，投入產(chǎn)出分析 (銷量和毛利 )? ① 對超市的投入不僅是進場費，還包括進場后的各種推廣費，如陳列費、促銷費、導購工資、管理費、贈品等? ② 不能把注意力放在進場費等費用投入多少上，更要核算投入產(chǎn)出比是否合理。175神力針織品第一節(jié)、應對進場費的實戰(zhàn)策略? ⑦ 盡可能支付能直接帶來銷量增長的費用。? ③ 以 OEM方式為超市做產(chǎn)品；? ④ 掌握談判策略、減少進場費用；? ⑤ 以產(chǎn)品抵進場費。172神力針織品第六章：商超進場談判實務 173神力針織品第六章：商超進場談判實務? 第一節(jié)、應對進場費的實戰(zhàn)策略? 第二節(jié)、如何減少進場風險：? 第三節(jié)、如何用好手中的讓步資源? 第四節(jié)、如何做好進場談判的準備? 第五節(jié)、與買手談判的技巧? 第六節(jié)、解決分歧的方法 。 165神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 ? 由業(yè)務員與對方商品部負責人預約洽談時間，告知我方區(qū)域經(jīng)理將與之見面； ? 洽談地點：一般在對方會客室或辦公室； ? 回顧第一次洽談內(nèi)容? 傾聽對方合作要求、方式，觀察其態(tài)度； ? 傾聽對方價格回饋、 進場費用及銷售返傭方案； ? 傾聽對方商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； ? 由區(qū)域經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答； 166神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 由銷售業(yè)務員對部分內(nèi)容作答，區(qū)域經(jīng)理綜合作答； ? 傾聽對我方作答的反饋、及其對雙方合作的異議； ? 時間控制： 60分鐘內(nèi)； ? 洽談后，取回全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； ? 返回后，區(qū)域經(jīng)理對洽談內(nèi)容整理，以文件方式向總部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 167神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 總部迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； ? 銷售部將合作意見、方案、區(qū)域經(jīng)理意見及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；? 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員，并通知作好第三輪洽談準備； ? 由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A約第三輪洽談時間； 168神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 3) 進場費用：? 多數(shù)賣場進店費較高? 注意：? 若商超合同文本中進場費的文字是打印好的，則回旋的余地不大，? 若是空格，說明是可以壓縮的。不一定要談及很實質(zhì)的東西，了解清楚各種費用、采購思路。不了解市場怎么和經(jīng)銷商談判？一個資訊多的人，在和對手談判的時候總是占上風的。貿(mào)然進入，發(fā)現(xiàn)問題時已經(jīng)晚了。158神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 評估（ 8點）： ? 1) 以上調(diào)查結(jié)果如實上交總部、區(qū)域經(jīng)理，自己留底； ? 2) 區(qū)域根據(jù)調(diào)查進行初評，將結(jié)果報總部； ? 3) 總部根據(jù)調(diào)查結(jié)果和區(qū)域評估報告，做第二輪評估； ? 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總部和區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員做第三輪綜合評估，評估結(jié)果上報總經(jīng)理； ? 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作方復查，復查結(jié)果報總經(jīng)理；? 6) 最后確定，建立合作對象管理檔案； 159神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 7) 評估內(nèi)容： ? A、經(jīng)營能力 /管理能力；? 后果：經(jīng)營管理不善的店（退貨，回報少，呆帳）? 觀察：看營業(yè)員工作作風，懶散，管理差，經(jīng)營也差 ? B、擴張能力； （不是越快越好的）? 擴張快的商超能提供更多銷售網(wǎng)點，但同時影響結(jié)算? C、信用狀況；（尤其重要的）? 信用，可通過經(jīng)銷商及同行了解 160神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? D、物流配送能力； ? 預估合作成本； （進場費、新品上架費、新店開幕費、年節(jié)費、返傭等）? E、預估合作效益； ? 通過了解競品在里面的銷售狀況，預估本品大致銷售量（競品銷售越好，意味著我品機會也很大）。? 通過經(jīng)銷商： 操作流程： ? 資信調(diào)查：? 競品調(diào)查：? 評 估： ? 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，155神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 資信調(diào)查：? 1) 首先與對方（最好是總部）商品部進行初步接觸； ? 2) 將對方經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； ? 3) 將對方資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； ? 4) 將對方各分店經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總；經(jīng)營情況調(diào)查不要單純的考量店面大小，而應該重點關(guān)注人氣；在居民區(qū)旁邊，或在公交車上下方便地都是很好門店；156神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 5) 將對方各分店價格體系進行調(diào)查并匯總；初步判斷本品在里面的價格區(qū)間；? 6) 將對方各分店商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總；? 7) 將對方各分店中相關(guān)產(chǎn)品類別商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總；重點關(guān)注競品情況；? 8) 將對方物流配送體系進行調(diào)查并匯總；有些商超是自有物流，有的是第三方物 流，有的要求廠家直配，確定我品適宜的配送方案；157神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 競品調(diào)查：? 調(diào)查各家分店中關(guān)于競品的 8大內(nèi)容：? 1) 品種結(jié)構(gòu)； 2) 價格； 3) 銷售情況； 4) 促銷狀況； 5) 包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 排面陳列情況； 7) 新產(chǎn)品銷售情況； 8) 物流配送管理情況； ? 對競品在終端情況的了解，能幫我們找出對策，在做銷售計劃時參考。149神力針織品易購? ,讓顧客能自行挑選自己想要 的商品 ,不必詢問 .? ? .150神力針織品? .其后方背架視線肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度 (第一層 )位置為較好位置 .? ,第一眼看到的位置 ,即賣場正對門口位置 .? (主要為沿賣場順、逆時針行走時視線 )位置 .? ,在賣場內(nèi)主要是正對光源處 .? ? 7. 暢銷品牌產(chǎn)品旁邊 151神力針織品生動化陳列策略運用152神力針織品第五章：超市賣場業(yè)務的合作洽談工作153神力針織品第五章：超市賣場業(yè)務的合作洽談工作? 第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評估 ? 第二節(jié)、洽談與合同簽訂 。 我不能作主 ….取得所需資訊分析資訊提供建議$$$$124神力針織品合理的貨架空間談判? 方法 1：按銷售量而定? 方法 2：按利潤率而定125神力針織品第二節(jié) 排除貨架異議答客問：為什么您的貨架空間要那么大？126神力針織品貨架管理答客問 :為什么您的貨架空間要那么大？ A、貨架空間 =銷售比? 貨架分配不當，造成缺貨損失? 銷售損失 60個單位，銷售量減少? 空間浪費 60個單位，庫存量多，資金積壓? 沒有銷售損失及空間，銷售達到最好大化? 沒有缺貨，坪效完全發(fā)揮? 減少補貨，節(jié)省人力成本，減低庫存壓力? 滿足消費者購買需求127神力針織品貨架管理答客問 :好賣的產(chǎn)品 ,放在哪兒客人都會