【正文】 知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當?shù)禺a品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最 差產品是 什么？ 競品已經(jīng)在當?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他 什么產品賣的好、 什么產品賣 的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商?真的不想經(jīng)營新產品?，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調查，尋找目標候選客戶。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 C）走訪各級批發(fā)商 ,調查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 D） 問一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無惡性欠款歷史。 A） 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 如：計劃在哪些區(qū)域的縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行銷售 B） 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ? 按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力和知名度 經(jīng)銷商選擇標準分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。 經(jīng)銷商選擇標準分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時 在經(jīng)銷商開門 /關門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務人員分工狀況。 經(jīng)銷商選擇標準分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 問 3：問經(jīng)銷商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。 第二條：選擇經(jīng)銷商時，考評要全面 主要要考評實力 、營銷意識 、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。 經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入我們的銷售網(wǎng)絡之中，在當?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過一些列的措施讓這個?銷售經(jīng)理?更積極、更主動的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡）去銷售我們的產品。 這樣一來，當?shù)氐氖袌鱿磁疲€品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設、錢江等為代表的國內二線品牌。 案例分析：第二家 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢 以前 現(xiàn)在 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 三類品牌中，都沒有明顯的銷量上的變化， 因為主賣的是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌的品牌優(yōu)勢在現(xiàn)在的市場環(huán)境下優(yōu)勢明顯，銷量不僅沒有下降，反而有所增長。 第二家：市場情況還好，就那樣，沒有太大的增長，也沒有下滑（估計是有增長，增長的幅度不高）。 第二家：經(jīng)營品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵 70（僅賣這一個型號）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量的 70%左右。經(jīng)銷商開發(fā)與管理 案例培訓課件 前言 選對經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們去做區(qū)域市場，經(jīng)銷商的加入，降低了廠方由于對于區(qū)域市場不熟悉而帶來的市場開發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場擴張和銷售，解決營銷的廣度問題。以前銷售 2千臺車左右。五羊本田的銷量沒什么變化，建設和錢江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。 因為主賣的是建設和錢江，因此建設和錢江的整體大幅下滑，直接帶來經(jīng)銷商總的銷量的大幅度下降，市場壓力十分明顯。分析如下： 行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進入洗牌期 合資品牌占據(jù)高端市場，高端市場的消費受到行業(yè)整體趨勢影響較小 合資品牌價格與以前相比，現(xiàn)在的價格與國內一二線品牌的價格差異不太大，價差在消費者心理的影響力變小，消費者愿意多淘這一部分錢去買合資品牌的產品。 Q：門行業(yè)是否有類似情況？ 廠商關系的三個內涵 經(jīng)銷商是我們開發(fā)區(qū)域市場的入場券 我們必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動一些新市場，我們需要利用經(jīng)銷商的