經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓教材-全文預覽
【正文】 益 我們就要狠 ?當機立斷，真的就要把經(jīng)銷商干掉 ?要動用法律，來維護廠方的利益 42 44 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 15 ?普片管理技巧和銷售隊伍水平較低 。我們做的每一件事情都是在溝通。 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結 2 一、溝通的定義 將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應反應效果的過程。 ?經(jīng)銷商 :它應獲得的利潤 , 跟它需提供的客戶服務 成正比 , 絕不是因為它是經(jīng)銷商 , 便會獲 得固定的利潤。 ?大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長遠利益 ?大部分不注重與公司配合，我行我素 ?經(jīng)銷商一般沒有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等 2 、經(jīng)銷商特點 16 設立經(jīng)銷商的利弊 ? 節(jié)省物流費 為小店提供快捷送貨服務 ? 分銷服務細 可以對零點小批量供貨 ? 借用網(wǎng)絡 吸納他的現(xiàn)有客戶 ? 網(wǎng)絡覆蓋廣 發(fā)展相對狹小的市場或較偏遠地區(qū)的售點 ? 資金回收快 分擔財務的放帳風險 ? 跟進服務 可獲得近身服務，及時處理售后 ? 人員補充 利用他的人員補充，節(jié)省人員開支 利 17 ? 需要分享利潤 ? 有可能失去市場控制 ? 有可能違反公司市場政策 ? 減少公司與客戶接觸機會 ? 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代 ? 經(jīng)銷商可能與公司心不齊 設立經(jīng)銷商的利弊 弊 18 經(jīng)銷商的需求 ? 生存的需求 —— 賺利潤 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽的需求 —— 提高知名度 ? 實現(xiàn)自我價值 —— 與廠家在市場中共同發(fā)展 19 經(jīng)銷商類型 專業(yè)性或綜合性 ： 專營或多品牌經(jīng)營 行銷方式 ： 行商或坐商 所有制類型 ： 公有或私營 地理位置 ： 批發(fā)市場內(nèi)或外 規(guī)模大小 ： 大型公司、夫妻店兼而有之 20 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征 以自身利益為重 惟利是圖 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結 21 四、經(jīng)銷商溝通 見了經(jīng)銷商我們應該說什么？ 經(jīng)銷商最好問你的是什么？ 22 誤區(qū) 沒話找話 ? 最近賣的怎么樣? ?啥時打款發(fā)貨? ?這次要多少，現(xiàn)在有促銷? 三句話說完，開始瞎扯 促進促進感情 23 經(jīng)銷商的憂慮 24 經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬 建立經(jīng)銷商遍地開花 廠家無休止地壓經(jīng)銷商 返利哈哈哈 溝通方向 1）、以幫助為主，以高壓為輔 2）、以激勵為主，以管理為輔 3）、以聊天為主，形象化地講解公司政策 4）、給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī) 有流程、步驟、思路清晰、動作分解具體 25 ?溝通本行業(yè)市場情況 ?溝通目標細分市場的情況 ?溝通本公司產(chǎn)品的情況
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