【正文】 家務(wù)勞動(dòng)是一種享受和樂趣。年收入在 30000元以上的小康之家，有一定的生活質(zhì)量追求，講究家庭生活的溫馨感，孝敬老人、愛護(hù)小孩。84陽光夢(mèng)想，與您共享一、目標(biāo)消費(fèi)者定位（一）消費(fèi)者界定 根據(jù)調(diào)查新凈界的使用者主要是老年人， 而潛在的 2635歲的中青年人正日益上升為主力購買者，這樣 我們的消費(fèi)者定位究竟偏向那一群體就成為我們必須要考慮的一個(gè)問題。在 “ 品質(zhì)篇 ” 中，還會(huì)制作有關(guān)小海豚等主打產(chǎn)品的 “ 刀、網(wǎng)篇 ” 、 “ 二次過濾篇 ”、 “ 人性化設(shè)計(jì)篇 ” 等；在 “ 打擊篇 ” 中，結(jié)合高科新凈界的防御戰(zhàn)略來做；在 “ 新鮮高科新凈界、82陽光夢(mèng)想，與您共享新形象 ” 中即 宣傳高科新凈界 VI新形象，也大力宣傳高科新凈界品牌理念，同時(shí)將高科新凈界的新鮮服務(wù)（ “ 以舊換新、舊機(jī)改良 ” ）發(fā)揚(yáng)光大，以此支持高科新凈界品牌塑造和高科新凈界產(chǎn)品的促銷工作。塑造品牌也要充分考慮費(fèi)用支出的問題，不能為塑造品牌而不惜血本，要更多地利用 ‘ 老牌子 ’ 的影響力，大力宣傳 “ 術(shù)業(yè)有專功 ” 的專業(yè)化形象。80陽光夢(mèng)想，與您共享五、高科新凈界品牌塑造的原則和具體措施（一）高科新凈界品牌塑造的原則品牌塑造是一個(gè)長期的工作，按照高科新凈界品牌發(fā)展的五大步驟，高科新凈界公司應(yīng)該遵循腳踏實(shí)地、一步一步地逐步見效的原則來塑造品牌。計(jì)劃在 9月份試銷。 （四） 小智人 －－計(jì)劃中的 9型機(jī)：計(jì)劃在 10月初推出，是下半年旺銷季節(jié)（特別是中秋節(jié)）的主推產(chǎn)品，結(jié)合高科新凈界之家評(píng)選和高科新凈界禮贊的活動(dòng)，確保這一新產(chǎn)品的上市成功。從上面 6個(gè)方面會(huì)提高高科新凈界新凈界的性價(jià)比。 有S型高濃刀，出漿率更高。 （一）子品牌規(guī)劃 以更人性化、易記憶、易傳播及更有競(jìng)爭力為原則，為各產(chǎn)品類型進(jìn)行子品牌的定位和命名，使產(chǎn)品線更明晰，消費(fèi)者感覺的產(chǎn)品線也更豐富，具有更大的選擇性，而促銷人員就更容易推介了。不過兩大系列的區(qū)分并不明晰， 6種款式又以 JYDZ1這種復(fù)雜的型號(hào)命名，由此使高科新凈界產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)顯得非常復(fù)雜和產(chǎn)品名稱也難以記憶，十分不利于銷售推廣及消費(fèi)者記憶和選擇。74陽光夢(mèng)想，與您共享 當(dāng)?shù)谝豢|陽光撒向世界時(shí)，高科新凈界寶貝就飛進(jìn)千家萬戶，喚醒全家人。同時(shí)也體現(xiàn)了高科新凈界公司不斷進(jìn)取、實(shí)現(xiàn)百年夢(mèng)想的遠(yuǎn)大志向。它的內(nèi)涵是：通過高科新凈界新鮮健康理念的傳播，實(shí)現(xiàn)科技的夢(mèng)想，讓每一個(gè)家庭共享美好的生活。高科新凈界品牌應(yīng)該是 “ 新鮮健康小家電 ” 市場(chǎng)上69陽光夢(mèng)想，與您共享“ 新鮮健康生活的倡導(dǎo)者 ” ，并以此來豐富高科新凈界品牌的精神內(nèi)涵。打造 “ 新鮮健康 ” 小家電市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。而從長期來看，防不勝防是被攻擊的必然結(jié)果，一味的防守注定是要失敗的。在家用新凈界產(chǎn)品上，高科新凈界公司要長期攻克的技術(shù)難題是靜音（或低噪音）、易清洗、香濃度和64陽光夢(mèng)想，與您共享容量可調(diào)、解決出漿率低的問題以及機(jī)頭過重的問題。這在上文已有說明，不再贅述。大力宣傳高科新凈界專業(yè)化和個(gè)性化的品牌形象，也有助于高科新凈界公司在高層次的競(jìng)爭領(lǐng)域與美的對(duì)抗。經(jīng)過這種模式的多次運(yùn)作，通過扭曲的產(chǎn)品生命周期模式，我們即打擊了競(jìng)爭者，也可以取得更快更大的原始積累。努力搞好產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝的突破性改良?？紤]到費(fèi)用和有效性的因素，我們一般采取局部集中式反擊。如折扣政策、贈(zèng)品促銷政策等，在贈(zèng)品促銷政策中可贈(zèng)送定期更換的食譜、豆?jié){杯（做豆?jié){支架用的）和 “ 高科新凈界寶貝” 公仔系列等（要合理搭配，成本不能太高）；今后高科新凈界還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，特別是要加強(qiáng)灌輸高科新凈界理念與市場(chǎng)滲透和銷售等方面的技能。特別是在具戰(zhàn)略地位的重點(diǎn)市場(chǎng)，建立加密銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)盡可能吸收專營家用新凈界產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟我們的營銷網(wǎng)絡(luò)。在不損害主品牌的情況下，如果美的推出的產(chǎn)品與高科新凈界某些型號(hào)的新凈界相比，同質(zhì)化程度較高，我們就不妨針對(duì)這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)子品牌來與美的的主推產(chǎn)品抗?fàn)帲磳⒅鲬?zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到子品牌上來。在可能的情況下，創(chuàng)立行業(yè)協(xié)會(huì)，由此制定家用新凈界市場(chǎng)的 “游戲規(guī)則 ” ，以便高科新凈界公司在行業(yè)中有更多的發(fā)言權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。54陽光夢(mèng)想，與您共享（三）制定針對(duì)美的等主要競(jìng)爭者的封鎖策略 目前家用新凈界 在美的公司的家庭電器事業(yè)部還處于非主流業(yè)務(wù)， 而今年該事業(yè)部的主要工作重點(diǎn)應(yīng)該放在競(jìng)爭更激烈的微波爐和電飯煲的項(xiàng)目中，而美的公司目前在家用新凈界市場(chǎng)還處于準(zhǔn)進(jìn)入期，即準(zhǔn)備和試探性進(jìn)入期，在此階段，美的的主要工作是市場(chǎng)研究包括行業(yè)和主要競(jìng)爭者研究、市場(chǎng)切入點(diǎn)（登陸點(diǎn)）的選擇、籌資活動(dòng)、產(chǎn)品和加工技術(shù)研發(fā)（或外包談判）、規(guī)劃和建立渠道（網(wǎng)絡(luò)）以及招集人才和組織建設(shè)等等。高科新凈界新凈界榨出的豆?jié){與牛奶相比具有以下明顯的優(yōu)勢(shì)：第一，豆?jié){的保健作用比牛奶好；第二，從環(huán)保角度來看，豆?jié){是53陽光夢(mèng)想，與您共享 綠色食品，一杯牛奶所用的田地是豆?jié){的幾十倍 甚至幾百倍，特別是荒漠化比較嚴(yán)重的北方，保護(hù)耕地，減少奶牛的消耗是非常重要的。與這類產(chǎn)品相比，家用新凈界的主要優(yōu)勢(shì)是：第一，自制的熟豆?jié){更香濃、更衛(wèi)生，營養(yǎng)保全的也更好；第二，家52陽光夢(mèng)想，與您共享庭自制的每杯豆?jié){平均成本不到 2毛錢，而街市上賣的豆?jié){價(jià)格明顯較高；第三，自制豆?jié){還是一種家庭生活樂趣；第四，消費(fèi)者可根據(jù)自己的保健理念和掌握的營養(yǎng)知識(shí)，來制作有不同保健作用的個(gè)性化豆?jié){。食品加工機(jī)特別是食物粉碎器類。目前尚未在國內(nèi)家用新凈界市場(chǎng)經(jīng)營的國外大品牌。由于 250元以下的家用新凈界市場(chǎng)目前基本還是一個(gè)空白，從美的過去進(jìn)入其它家電市場(chǎng)的手法來看，它是完全有可能首先挑起價(jià)格戰(zhàn)來蠶食高科新凈界的市場(chǎng)。C、渠道和服務(wù)方面。這是最具破壞力的攻擊點(diǎn)和攻擊方式。供產(chǎn)銷和宣傳等環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生 “兩高一低 ”的格局，即高產(chǎn)品質(zhì)量、高交貨效率和低總成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)宣傳上也要確保有效?？偟膩碚f，家用新凈界行業(yè)還是一個(gè)有巨大潛力的待開發(fā)的小市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭必然會(huì)日益激烈，誰能笑到最后，對(duì)每一個(gè)企業(yè)都還是未知數(shù)。當(dāng)然正如 “進(jìn)攻是最好的防守 ”一樣，執(zhí)行良好的增長戰(zhàn)略才是抵御挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的最有效辦法，因此高科新凈界必須以增長戰(zhàn)略為主戰(zhàn)略，進(jìn)一步做大做深高科新凈界家用新凈界事業(yè)，確保高科新凈界的核心業(yè)務(wù)始終能以高于行業(yè)平均增長速度的能力擴(kuò)張。41陽光夢(mèng)想，與您共享針對(duì)以上的戰(zhàn)略定位 ,高科新凈界公司目前的戰(zhàn)略措施可從下面幾點(diǎn)著手：在家用新凈界市場(chǎng)： 高科新凈界公司要 鞏固該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須使自己成為家用新凈界市場(chǎng)的實(shí)際控制者，因此保持 “ 先發(fā)制人 ” 的一貫作風(fēng)，確保低成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的前提下，不斷增強(qiáng)在市場(chǎng)營銷（渠道）、產(chǎn)品（技術(shù)）、服務(wù)和品牌方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以差異化的價(jià)格體系和子品牌策略來阻擊一些低層次的廠商挑起價(jià)格戰(zhàn)破壞整個(gè)市場(chǎng)。 在高科新凈界公司的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要爭取在未來的幾年之內(nèi)，將自己提高到挑戰(zhàn)者的地位。我們從下圖中可以了解到它們的具體情況。 為求持續(xù)增長，高科新凈界公司必須即在內(nèi)部革新其現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，又不斷地開發(fā)新業(yè)務(wù)，培育新的利潤來源，并且要保證新舊業(yè)務(wù)之間更替的通道暢通無阻，一旦家用新凈界市場(chǎng)（原有業(yè)務(wù)）出現(xiàn)衰退勢(shì)頭便不失時(shí)機(jī)地以舊換新。由于第36陽光夢(mèng)想，與您共享 二層面的業(yè)務(wù)屬于創(chuàng)業(yè)期高成長的明星業(yè)務(wù)，目前的任務(wù)是增加收入和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這需要大量的前期投資，但幾年以后，就會(huì)成為企業(yè)的主要利潤增長源泉。 在圖中，對(duì)于第一層面（高科新凈界公司做新鮮、健康小家電的第一品牌），高科新凈界公司的首要任務(wù)是維持家用新凈界市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位并挖掘出家用新凈界這一核心業(yè)務(wù)中的所有潛力。31陽光夢(mèng)想，與您共享專題二：高科新凈界公司競(jìng)爭策略 雖然眼下家用新凈界市場(chǎng)的競(jìng)爭還不是很激烈，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，競(jìng)爭是不可避免的，可以預(yù)見，家用新凈界市場(chǎng)的競(jìng)爭也會(huì)越來越激烈。 在分銷領(lǐng)域、外觀設(shè)計(jì)和提高附加值（如提供更好的食譜、提高產(chǎn)品使用的便利性和安全性以及28陽光夢(mèng)想，與您共享 另加一些成本不大的小功能等）方面為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的選擇余地，這樣可以實(shí)現(xiàn)一定的差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；而在裝配加工、存貨和資產(chǎn)（金）管理等方面則側(cè)重于降低成本、提高作業(yè)效率（包括柔性生產(chǎn)），這樣又可以實(shí)現(xiàn)低成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。具體的長期發(fā)展模式可參考下文的 “ 增長的互補(bǔ)階梯式三層面模式 ” 。 在萬里長城的第一步順利走完之后，高科新凈界公司現(xiàn)在面臨兩種發(fā)展戰(zhàn)略選擇，一是仍然扎根于家用新凈界領(lǐng)域，做大做深老本行而基本上不越雷池一步；二是逐步開展多元化經(jīng)營，特別是相關(guān)多元化經(jīng)營，爭取在不久的將來發(fā)展成為能25陽光夢(mèng)想，與您共享 影響全國甚至世界的大集團(tuán)公司。 23陽光夢(mèng)想，與您共享 戰(zhàn)略思維模式和營銷戰(zhàn)略設(shè)想 戰(zhàn)略思維模式 從國內(nèi)外能獲得長期成功的各類型企業(yè)來看，它們?nèi)〉瞄L期巨大成就的途徑或模式是：建立層次優(yōu)勢(shì)、尋找突破口以及進(jìn)行有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和組織資產(chǎn)的優(yōu)化組合運(yùn)作。19陽光夢(mèng)想，與您共享六、高科新凈界整合營銷策劃大綱結(jié)構(gòu)示意圖高科新凈界公司及行業(yè)分析高科新凈界戰(zhàn)略設(shè)想（企業(yè)總體戰(zhàn)略和競(jìng)爭策略）營銷戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品線戰(zhàn)略 其它戰(zhàn)略營銷組合策略整合傳播推廣 20陽光夢(mèng)想，與您共享第二部分：問題解決方案 專題一：高科新凈界整體戰(zhàn)略設(shè)想專題二：高科新凈界公司競(jìng)爭策略 專題三：高科新凈界公司品牌塑造專題四：高科新凈界公司營銷組合專題五：高科新凈界公司整合傳播21陽光夢(mèng)想，與您共享專題一：高科新凈界總體戰(zhàn)略設(shè)想 雖然在前面我們提出了關(guān)于高科新凈界公司的很多問題，但同時(shí)我們也看到了高科新凈界公司在家用新凈界行業(yè)是有很強(qiáng)的實(shí)力，它完全有能力在小家電這一飛速發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)一步大展拳腳。服務(wù)水平還應(yīng)該進(jìn)一步提高。雖然高科新凈界擁有家用新凈界的多項(xiàng)專利，但是目前市場(chǎng)上新凈界同質(zhì)化的程度已經(jīng)比較高，高科新凈界產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的方便性和外觀設(shè)計(jì)并沒有很大的突破，產(chǎn)品線的開發(fā)也沒有很好的規(guī)劃，產(chǎn)品線比較單一。說明質(zhì)量問題確實(shí)是消費(fèi)者最關(guān)心的購買因素，因此高科新凈界公司怎樣在這方面做好文章是一項(xiàng)長期的任務(wù)。目前擺在高科新凈界公司面前的一個(gè)問題是怎樣最大限度地占有這部分潛在市場(chǎng)？12陽光夢(mèng)想，與您共享調(diào)查顯示目前家用新凈界的主要使用者仍然以中老年人為主，而潛在的 2635歲的中青年人正日益上升為主力購買者。高科新凈界如何建立高品質(zhì)新凈界的標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行有效宣傳，進(jìn)行服務(wù)的差異化是提高高科新凈界品牌的美譽(yù)度、贏得消費(fèi)者的重要法寶。牛奶以及與豆?jié){可搭配食用的產(chǎn)品均可以算作豆?jié){的互補(bǔ)品，怎樣借互補(bǔ)品的影響力來擴(kuò)大豆?jié){的消費(fèi)，特別是自制熟豆?jié){的消費(fèi)也是我們應(yīng)該探討的問題。相對(duì)于成熟的大家電行業(yè)，新凈界行業(yè)進(jìn)入的門檻還比較低，在生產(chǎn)、技術(shù)、品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和競(jìng)爭等方面還沒有形成規(guī)模，表現(xiàn)還不成熟，高科新凈界作為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該為保護(hù)家用新凈界行業(yè)的健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，而怎樣充分發(fā)揮高科新凈界領(lǐng)導(dǎo)者角色的作用，以便高科新凈界公司在行業(yè)中有更多的發(fā)言權(quán)也是本次策劃所要思考的其中一個(gè)重要問題。隨著生活水平的提高，我國家庭對(duì)小家電的需求會(huì)越來越大，特別是食品加工類小家電產(chǎn)品的增長會(huì)更加迅猛。在發(fā)達(dá)國家平均每戶擁有小家電 3040件，而在我國每戶僅有幾件。而在品牌4陽光夢(mèng)想，與您共享競(jìng)天下的今天，高科新凈界如何率先塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高高科新凈界公司的品牌競(jìng)爭力也是本次策劃的重要任務(wù)之一。 而從營養(yǎng)學(xué)的角度來看。8陽光夢(mèng)想，與您共享三、有關(guān)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)和問題9陽光夢(mèng)想，與您共享在調(diào)查中，消費(fèi)者選購新凈界時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格等方面的問題。11陽光夢(mèng)想，與您共享從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來看， 20％以上的受訪者打算在 1年以內(nèi)購買家用新凈界，而實(shí)際已經(jīng)購買者大約也在 20％左右（見下圖），這說明家用新凈界市場(chǎng)在短期內(nèi)來看也是很有潛力可挖的。14陽光夢(mèng)想，與您共享從下圖中我們可以看出，消費(fèi)者最喜歡的促銷方式是質(zhì)量擔(dān)保（質(zhì)量保證方面的促銷活動(dòng)）、打折銷售和送五豆食譜等。產(chǎn)品和價(jià)格方面。在傳播方面缺乏整合，前期宣傳方式過于單一，品牌塑造不力，有關(guān)品牌的廣告和公關(guān)力度不夠。（八）怎樣通過服務(wù)創(chuàng)新來提高高科新凈界的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？ 以上問題，我們將在下文中詳細(xì)闡述。但由于目前高科新凈界公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略尚未有效規(guī)劃，我們難以立足于既定的戰(zhàn)略設(shè)想，來規(guī)劃公司的營銷戰(zhàn)略，因此，我們有必要在此結(jié)合高科新凈界公司的實(shí)際情況，做一個(gè)簡要的高科新凈界公司戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)，為后面具體的戰(zhàn)略定位建立基礎(chǔ)，以便有效解決我們面前所遇到的有關(guān)營銷難題。實(shí)現(xiàn)了初步的原始積累。從上述幾個(gè)影響因素來看，高科新凈界公司目前可以逐步展開多元化特別是相關(guān)多元化經(jīng)營 ， 如圍繞 “ 新鮮健康小家電 ” 這一大的事業(yè)領(lǐng)域 ， 爭取在五、六年的時(shí)間里，26陽光夢(mèng)想，與您共