【正文】 、強(qiáng)化家庭關(guān)愛(ài)。B、產(chǎn)品廣告以地方電視、報(bào)紙和路牌為主，報(bào)紙廣告以配合促銷、公關(guān)活動(dòng)為主，產(chǎn)品廣告的投放應(yīng)該根據(jù)各市場(chǎng)主力產(chǎn)品的不同而不同。促銷廣告主要以地區(qū)報(bào)紙和終端海報(bào)為主。（ 3）高科新凈界廣告宣傳的促銷和教育消費(fèi)者的成份比較重。D、不定期的對(duì)經(jīng)銷商的工作人員（特別是導(dǎo)購(gòu)員）展開(kāi)系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，灌輸高科新凈界的經(jīng)營(yíng)理念和各項(xiàng)營(yíng)銷策略的實(shí)施辦法，它也是一項(xiàng)投資活動(dòng)。B、業(yè)務(wù)人員定期回訪零售商，調(diào)查市場(chǎng)的銷售狀況、庫(kù)存量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。 另外，高科新凈界公司對(duì)大多數(shù)縣級(jí)市場(chǎng)和C類市場(chǎng)的了解不多，滲透率和覆蓋率都很低，怎樣做好這方面的工作，也是我們必須盡快解決的。 高科新凈界還應(yīng)該利用滲透策略，以比同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或更低的價(jià)格來(lái)?yè)屨己涂刂?B、C類市場(chǎng)，如：根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，價(jià)位在200元－ 300元之間的新凈界最受西安和濟(jì)南的消費(fèi)者青睞，在這些市場(chǎng)就可以推出一些性能價(jià)格比較高的新凈界，即競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略（可結(jié)合上頁(yè)第二點(diǎn)來(lái)做）。方便小海豚—— 人性化流線設(shè)計(jì)，使用更舒適，清洗更方便。（ 6）為了更好的增加高科新凈界和消費(fèi)者之間的親和力，建議每一臺(tái)高科新凈界新凈界里都內(nèi)置一個(gè)語(yǔ)音卡，在豆?jié){煮熟的時(shí)候會(huì)發(fā)出一些經(jīng)典音樂(lè)。 3型和 5型銷售欠佳的直接原因是價(jià)格因素，因此，可以賦予產(chǎn)品更多的附加值來(lái)支持其高價(jià)位。同時(shí)也要看到產(chǎn)品本身并沒(méi)有太強(qiáng)的差異和優(yōu)越的功能來(lái)支持其較高的零售價(jià)，這才是 3型和 5型成為問(wèn)題產(chǎn)品的主要原因。如現(xiàn)有的八型小海豚新凈界就有可能成為明星產(chǎn)品。89陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享二、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張：高科新凈界新凈界就是標(biāo)準(zhǔn)高科新凈界小海豚，提高豆?jié){香濃度％ 由于高科新凈界新凈界是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，高科新凈界新凈界就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因此在傳播中突出行業(yè)性訴求，更有利于高科新凈界品牌領(lǐng)導(dǎo)地位的塑造；高科新凈界小海豚做出的豆?jié){是新鮮的、天然原味的，同樣數(shù)量的豆能加工出的豆?jié){更多更濃更香。年收入在 30000元以上的小康之家，有一定的生活質(zhì)量追求，講究家庭生活的溫馨感，孝敬老人、愛(ài)護(hù)小孩。在 “ 品質(zhì)篇 ” 中，還會(huì)制作有關(guān)小海豚等主打產(chǎn)品的 “ 刀、網(wǎng)篇 ” 、 “ 二次過(guò)濾篇 ”、 “ 人性化設(shè)計(jì)篇 ” 等；在 “ 打擊篇 ” 中，結(jié)合高科新凈界的防御戰(zhàn)略來(lái)做；在 “ 新鮮高科新凈界、82陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享新形象 ” 中即 宣傳高科新凈界 VI新形象，也大力宣傳高科新凈界品牌理念，同時(shí)將高科新凈界的新鮮服務(wù)（ “ 以舊換新、舊機(jī)改良 ” ）發(fā)揚(yáng)光大，以此支持高科新凈界品牌塑造和高科新凈界產(chǎn)品的促銷工作。80陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享五、高科新凈界品牌塑造的原則和具體措施（一）高科新凈界品牌塑造的原則品牌塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，按照高科新凈界品牌發(fā)展的五大步驟，高科新凈界公司應(yīng)該遵循腳踏實(shí)地、一步一步地逐步見(jiàn)效的原則來(lái)塑造品牌。 （四） 小智人 －－計(jì)劃中的 9型機(jī)：計(jì)劃在 10月初推出，是下半年旺銷季節(jié)（特別是中秋節(jié)）的主推產(chǎn)品，結(jié)合高科新凈界之家評(píng)選和高科新凈界禮贊的活動(dòng)，確保這一新產(chǎn)品的上市成功。 有S型高濃刀，出漿率更高。不過(guò)兩大系列的區(qū)分并不明晰， 6種款式又以 JYDZ1這種復(fù)雜的型號(hào)命名，由此使高科新凈界產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)顯得非常復(fù)雜和產(chǎn)品名稱也難以記憶，十分不利于銷售推廣及消費(fèi)者記憶和選擇。同時(shí)也體現(xiàn)了高科新凈界公司不斷進(jìn)取、實(shí)現(xiàn)百年夢(mèng)想的遠(yuǎn)大志向。高科新凈界品牌應(yīng)該是 “ 新鮮健康小家電 ” 市場(chǎng)上69陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享“ 新鮮健康生活的倡導(dǎo)者 ” ，并以此來(lái)豐富高科新凈界品牌的精神內(nèi)涵。而從長(zhǎng)期來(lái)看，防不勝防是被攻擊的必然結(jié)果，一味的防守注定是要失敗的。這在上文已有說(shuō)明，不再贅述。經(jīng)過(guò)這種模式的多次運(yùn)作，通過(guò)扭曲的產(chǎn)品生命周期模式，我們即打擊了競(jìng)爭(zhēng)者，也可以取得更快更大的原始積累?？紤]到費(fèi)用和有效性的因素，我們一般采取局部集中式反擊。特別是在具戰(zhàn)略地位的重點(diǎn)市場(chǎng)，建立加密銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)盡可能吸收專營(yíng)家用新凈界產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在可能的情況下，創(chuàng)立行業(yè)協(xié)會(huì)，由此制定家用新凈界市場(chǎng)的 “游戲規(guī)則 ” ，以便高科新凈界公司在行業(yè)中有更多的發(fā)言權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。高科新凈界新凈界榨出的豆?jié){與牛奶相比具有以下明顯的優(yōu)勢(shì)：第一，豆?jié){的保健作用比牛奶好；第二，從環(huán)保角度來(lái)看，豆?jié){是53陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 綠色食品，一杯牛奶所用的田地是豆?jié){的幾十倍 甚至幾百倍，特別是荒漠化比較嚴(yán)重的北方，保護(hù)耕地，減少奶牛的消耗是非常重要的。食品加工機(jī)特別是食物粉碎器類。由于 250元以下的家用新凈界市場(chǎng)目前基本還是一個(gè)空白，從美的過(guò)去進(jìn)入其它家電市場(chǎng)的手法來(lái)看，它是完全有可能首先挑起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)蠶食高科新凈界的市場(chǎng)。這是最具破壞力的攻擊點(diǎn)和攻擊方式。總的來(lái)說(shuō)，家用新凈界行業(yè)還是一個(gè)有巨大潛力的待開(kāi)發(fā)的小市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)日益激烈，誰(shuí)能笑到最后，對(duì)每一個(gè)企業(yè)都還是未知數(shù)。41陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享針對(duì)以上的戰(zhàn)略定位 ,高科新凈界公司目前的戰(zhàn)略措施可從下面幾點(diǎn)著手：在家用新凈界市場(chǎng)： 高科新凈界公司要 鞏固該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須使自己成為家用新凈界市場(chǎng)的實(shí)際控制者，因此保持 “ 先發(fā)制人 ” 的一貫作風(fēng)，確保低成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的前提下，不斷增強(qiáng)在市場(chǎng)營(yíng)銷（渠道）、產(chǎn)品（技術(shù)）、服務(wù)和品牌方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以差異化的價(jià)格體系和子品牌策略來(lái)阻擊一些低層次的廠商挑起價(jià)格戰(zhàn)破壞整個(gè)市場(chǎng)。我們從下圖中可以了解到它們的具體情況。由于第36陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 二層面的業(yè)務(wù)屬于創(chuàng)業(yè)期高成長(zhǎng)的明星業(yè)務(wù)，目前的任務(wù)是增加收入和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這需要大量的前期投資，但幾年以后，就會(huì)成為企業(yè)的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)源泉。31陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享專題二：高科新凈界公司競(jìng)爭(zhēng)策略 雖然眼下家用新凈界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，可以預(yù)見(jiàn)，家用新凈界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。具體的長(zhǎng)期發(fā)展模式可參考下文的 “ 增長(zhǎng)的互補(bǔ)階梯式三層面模式 ” 。 23陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 戰(zhàn)略思維模式和營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)想 戰(zhàn)略思維模式 從國(guó)內(nèi)外能獲得長(zhǎng)期成功的各類型企業(yè)來(lái)看，它們?nèi)〉瞄L(zhǎng)期巨大成就的途徑或模式是：建立層次優(yōu)勢(shì)、尋找突破口以及進(jìn)行有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和組織資產(chǎn)的優(yōu)化組合運(yùn)作。服務(wù)水平還應(yīng)該進(jìn)一步提高。說(shuō)明質(zhì)量問(wèn)題確實(shí)是消費(fèi)者最關(guān)心的購(gòu)買因素，因此高科新凈界公司怎樣在這方面做好文章是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。高科新凈界如何建立高品質(zhì)新凈界的標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行有效宣傳，進(jìn)行服務(wù)的差異化是提高高科新凈界品牌的美譽(yù)度、贏得消費(fèi)者的重要法寶。相對(duì)于成熟的大家電行業(yè)，新凈界行業(yè)進(jìn)入的門檻還比較低，在生產(chǎn)、技術(shù)、品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和競(jìng)爭(zhēng)等方面還沒(méi)有形成規(guī)模，表現(xiàn)還不成熟，高科新凈界作為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該為保護(hù)家用新凈界行業(yè)的健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，而怎樣充分發(fā)揮高科新凈界領(lǐng)導(dǎo)者角色的作用，以便高科新凈界公司在行業(yè)中有更多的發(fā)言權(quán)也是本次策劃所要思考的其中一個(gè)重要問(wèn)題。在發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶擁有小家電 3040件，而在我國(guó)每戶僅有幾件。 而從營(yíng)養(yǎng)學(xué)的角度來(lái)看。11陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)看， 20％以上的受訪者打算在 1年以內(nèi)購(gòu)買家用新凈界，而實(shí)際已經(jīng)購(gòu)買者大約也在 20％左右（見(jiàn)下圖），這說(shuō)明家用新凈界市場(chǎng)在短期內(nèi)來(lái)看也是很有潛力可挖的。產(chǎn)品和價(jià)格方面。（八）怎樣通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提高高科新凈界的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 以上問(wèn)題，我們將在下文中詳細(xì)闡述。實(shí)現(xiàn)了初步的原始積累。為解決低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略之間的矛盾，我們認(rèn)為從高科新凈界公司現(xiàn)時(shí)的情況出發(fā)，可考慮采取以下措施。33陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 建立層次優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是建立動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種企業(yè)發(fā)展模式（或稱為增長(zhǎng)戰(zhàn)略模式），建立層次優(yōu)勢(shì)可以從下頁(yè) 增長(zhǎng)的 三層面互補(bǔ)階梯式模式圖 中反映出來(lái)。37陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 只要其中有一兩個(gè)能培育成明天新的利潤(rùn)增長(zhǎng)平臺(tái)，企業(yè)的前途就會(huì)一片光明。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。44陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享二、高科新凈界公司防御戰(zhàn)略思考 隨著小家電行業(yè)逐步發(fā)展成熟，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)正變得越來(lái)越激烈，美的等大家電品牌、中小競(jìng)爭(zhēng)者和替代品如商業(yè)或便裝豆?jié){等都在蠶食著高科新凈界公司的核心業(yè)務(wù)－家用新凈界市場(chǎng)，為了保衛(wèi)和鞏固高科新凈界公司在家用新凈界市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位和市場(chǎng)份額，高科新凈界公司有必要設(shè)計(jì)有效的防御戰(zhàn)略，以阻擊有威脅的競(jìng)爭(zhēng)者破壞高科新凈界的繁榮事業(yè)。這方面高科新凈界公司做的很不錯(cuò)。挾其大品牌優(yōu)勢(shì)，必然想在品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度方面壓制高科新凈界公司，同時(shí)發(fā)揮其長(zhǎng)期積累的整合傳播上的優(yōu)勢(shì)。50陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享E、收購(gòu)中等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前一些地區(qū)性品牌也有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，它們有可能成為大家電品牌進(jìn)入家用新凈界市場(chǎng)的收購(gòu)對(duì)象，當(dāng)然，美的是否這樣做還值得觀察 。商業(yè)新凈界和袋裝豆?jié){等。從這些方面我們與牛奶有效地區(qū)分開(kāi)來(lái)。塑造高科新凈界專業(yè)化的品牌形象，提高高科新凈界新凈界產(chǎn)品的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，以個(gè)性化的品牌形象與美的分庭抗禮。58陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享采用積極的經(jīng)銷商和零售商以及導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)政策、促銷政策。 “ 以舊換新、舊機(jī)改良 ” 的服務(wù)活動(dòng)和增加贈(zèng)品及廣告活動(dòng)都有助于產(chǎn)生破壞效果。如果美的家用新凈界的性能等方面存在缺陷，高科新凈界也可對(duì)其進(jìn)行質(zhì)疑性起訴。我們知道通常在外觀改良上技術(shù)難度并不大，高科新凈界小海豚就是一個(gè)明證。66陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享專題三：高科新凈界公司品牌塑造目的：提高作為家用新凈界市場(chǎng)的第一品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。（四）品牌理念（略）（五）品牌寫(xiě)真（略）70陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享二、品牌核心理念 “新鮮健康、天天向上 ”71陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享它體現(xiàn)了高科新凈界公司不斷追求的事業(yè)目標(biāo)，從家用新凈界產(chǎn)品到未來(lái)事業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)張都是以人和科技為本，不斷提高人們的生活品質(zhì)，帶給大家陽(yáng)光般的生活。在今后的品牌塑造中，通過(guò)高科新凈界寶貝特別要傳達(dá)出高科新凈界品牌新鮮活力的、自信的 人格化內(nèi)涵，從這方面突出品牌的個(gè)性化。為此我們建議導(dǎo)入子品牌，進(jìn)行子品牌的規(guī)劃和運(yùn)作。 刀片和加熱管終身免費(fèi)維修，能更增加消費(fèi)者的信心。確保小海豚等高價(jià)產(chǎn)品的銷量提高和獲力能力的實(shí)現(xiàn)。不能為塑造品牌而塑造品牌。83陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享專題四：高科新凈界公司營(yíng)銷組合 考慮到產(chǎn)品力和促銷力對(duì)高科新凈界是非常重要的，因此我們?cè)谥贫ǜ呖菩聝艚绻緺I(yíng)銷組合策略時(shí)，就必須緊緊圍繞產(chǎn)品這個(gè)核心，將價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、服務(wù)策略和整合傳播策略統(tǒng)籌規(guī)劃，即要各有側(cè)重點(diǎn)，又要抓住產(chǎn)品力這個(gè)中心不放松，同時(shí)在各個(gè)策略的運(yùn)用上，也要扎扎實(shí)實(shí)將高科新凈界品牌塑造起來(lái)。87陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享最有潛力的消費(fèi)群： 23口之家，家庭月收入 1500元以上。根據(jù)高科新凈界提供的產(chǎn)品銷售資料，我們導(dǎo)入著名的波士頓矩陣分析法。波士頓矩陣分析法93陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和管理必須遵循波士頓矩陣分析的其中兩大法則： 西北方向大吉，左上方的產(chǎn)品越多越好；企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重心在左上方更好。高科新凈界目前并沒(méi)有明星類產(chǎn)品，需要培養(yǎng)或者將問(wèn)題類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星類產(chǎn)品，如新近推出的小海豚，由于它的個(gè)性化設(shè)計(jì)和技術(shù)含量較高的特點(diǎn)，可以將其塑造成為明星類產(chǎn)品。98陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享（ 3）所有產(chǎn)品存在的共同問(wèn)題是倒豆?jié){很不方便（圓型杯壁倒豆?jié){會(huì)撒），需要改進(jìn)成有漏嘴的。101陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享(四）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 未來(lái)家用新凈界等小家電產(chǎn)品的研發(fā)思路可結(jié)合我們做的市場(chǎng)細(xì)分工作，從下面幾個(gè)方面著手：注重產(chǎn)品的 環(huán)保性、科技性、節(jié)能性、裝飾性、個(gè)性化細(xì)分、共享多功能和智能化 (祥見(jiàn)《高科新凈界品牌規(guī)劃簡(jiǎn)綱》 )等。106陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 高科新凈界新凈界的 3型和 5型產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品質(zhì)量中等而價(jià)格較高的位置，可以在對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改進(jìn)和提升的基礎(chǔ)上實(shí)施溢價(jià)策略。一旦一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出擊發(fā)牌時(shí)，高科新凈界應(yīng)該利用上文 “防御戰(zhàn)略 ”中的有關(guān)價(jià)格和子品牌方面的措施來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，對(duì)整個(gè)新凈界行業(yè)進(jìn)行洗牌，將一些中小型的新凈界生產(chǎn)商清理出局。我們一方面要考慮培養(yǎng)和支持部分經(jīng)銷商與高科新凈界一同成長(zhǎng)；另一方面高科新凈界公司應(yīng)利用自身未來(lái)品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力這兩大無(wú)形資產(chǎn)，將逐步成熟的專賣店改造成特許連鎖店，即組成高科新凈界連鎖網(wǎng)絡(luò)。114陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享對(duì)經(jīng)銷商的管理與服務(wù)（推）A、 與經(jīng)銷商簽訂長(zhǎng)期排他性的攻守同盟協(xié)議。策略： 通過(guò)抓終端市場(chǎng)，嘗試建立 “ 高科新凈界明星店 ” ，在 “ 明星店 ” 發(fā)展成熟時(shí)，逐步推廣高科新凈界連鎖特許店。 而品牌塑造主要通過(guò)平面廣告和影視廣告進(jìn)行提升。119陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享（ 6）不同的市場(chǎng)，采用不同的廣告方式。C、 C類市場(chǎng)主要是通過(guò)中央媒體及 A、 B級(jí)市場(chǎng)的媒體來(lái)輻射并強(qiáng)化終端