清華大學(xué)博士胡左浩-零售管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人 ， 不用派推銷員去訪問(wèn)顧客 。 專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法 ， 即他們持有商品的所有權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者的商品向零售商開單收款 。他們不存貨或者不經(jīng)手商品 。 現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商 自理批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品 ， 賣給小型零售商 ， 收取現(xiàn)款 ， 一般不負(fù)責(zé)送貨 。 ( To be continued ) 工業(yè)分銷商 指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商的類型 類型 描述 商業(yè)批發(fā)商 獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè) ， 他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán) ， 然后出售 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 5，融資 ：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購(gòu)等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等。 ?批發(fā)的主要類型是什么？ ?批發(fā)要進(jìn)行什么營(yíng)銷決策？ ?批發(fā)的主要趨勢(shì)是什么？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商的功能 1， 推銷和促銷 ：批發(fā)商提供推銷隊(duì)伍 ， 使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客 。 ? 戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ? 巨型零售商：超級(jí)零售商出現(xiàn)了。 ? 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。 ? 服務(wù)與商店氣氛決策 典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù) 售后服務(wù) 輔助服務(wù) 1． 接受電話訂貨 1． 送貨 1． 兌現(xiàn)支票 2． 接受郵購(gòu)訂貨 2． 正規(guī)包扎 2． 提供一般信息 3． 廣告 3． 禮品或包扎 3． 免費(fèi)停車場(chǎng) 4． 櫥窗陳列 4． 商品調(diào)整 4． 餐廳 5． 店內(nèi)陳列 5． 退貨 5． 修理 6． 試衣室 6． 換貨 6． 內(nèi)部裝飾 7． 營(yíng)業(yè)時(shí)間 7． 代客剪裁 7． 信用交易 8． 時(shí)裝表演 8． 代客安裝 8． 休息室 9． 舊貨折價(jià)收進(jìn) 9． 代客刻字 9． 照看嬰兒服務(wù) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 D. 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 價(jià)格決策： 零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以確定。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一 。 7． 給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利 。 3． 無(wú)存貨采購(gòu) ， 賣方保存存貨 ， 一接到通知 ， 即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商 。 ②產(chǎn)品質(zhì)量。 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司 ， 組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化 。穆夫拉斯 消費(fèi)者合作社 特許經(jīng)營(yíng)組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購(gòu)買和統(tǒng)一買賣 。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員 。 ? 完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找 ―― 比較 ―― 選擇過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助 。 新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品 ， 經(jīng)常是過(guò)剩的 、 泛濫的和不規(guī)則的商品 。 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ， 主要滿足顧客的不時(shí)之需 ， 而商品的價(jià)格則相對(duì)高些 。菲爾德 ， 梅斯 ， ，諾特斯通 ， 布盧明代爾 ， 梅西 ( To be continued ) 類型 描述 例子 超級(jí)市場(chǎng) 相對(duì)規(guī)模大 、 低成本 、 低毛利 、 高銷售量 、 自助服務(wù)式 。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。 無(wú)商店零售商 ： 直接攤銷、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù) 。 西爾斯 ， 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 大聯(lián)合 ， 克羅格 ， AP典禮商店 便利商店 商店相對(duì)較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快 ， 但是其種類有限 。 全部折扣商店：沃爾瑪；
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