清華大學(xué)博士胡左浩-零售管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-15 14:27 本頁(yè)面
【正文】 零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 ? 完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找 ―― 比較 ―― 選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 非零售商店主要類型 直接營(yíng)銷 起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營(yíng)銷 ， 電視直復(fù)營(yíng)銷 （ 家庭購(gòu)買程序和信息商品 ） ， 以及電子購(gòu)買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 直接推銷有 3種形式： 一對(duì)一推銷：雅芳（個(gè)人化妝品）； 一對(duì)多（聚會(huì)）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷：安利 類型 描述 例子 家庭購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)和 QVC網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營(yíng)銷 ） ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 類型 描述 例子 自動(dòng)售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報(bào)紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險(xiǎn)單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 可口可樂售貨機(jī) ， 《 紐約時(shí)報(bào) 》 新聞盒 購(gòu)物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買 ， 這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購(gòu)買商品的機(jī)會(huì) ） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購(gòu)部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 鐵塔唱片 ， 費(fèi)法（ 鞋 ） ， 波特利 本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購(gòu)買和統(tǒng)一買賣 。 經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織 ， 并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 在本國(guó)的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社 麥當(dāng)勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 盧貝 ，梅內(nèi)克 穆夫拉斯 消費(fèi)者合作社 特許經(jīng)營(yíng)組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 指特許人 （ 一家制造商 、 批發(fā)商或服務(wù)組織 ） 和特許經(jīng)營(yíng)人 （ 在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中 ， 購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人 ） 之間的一種契約性聯(lián)合 。 特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營(yíng)方式 ， 或者一個(gè)商標(biāo) ， 或者一項(xiàng)專得 ， 或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) 。 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司 ， 組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化 。 司 ， 除了經(jīng)營(yíng)綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2） 零售商營(yíng)銷決策 零售商需要在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 C. 服務(wù)與商店氣氛決策 D. 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。 當(dāng)確定目標(biāo)市場(chǎng)并且勾勒出輪廓時(shí)，零售商才能對(duì)產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致的決策 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 極
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1