【正文】 描述 例子 家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和 QVC網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營(yíng)銷(xiāo) ） ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 類(lèi)型 描述 例子 自動(dòng)售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報(bào)紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險(xiǎn)單 、鞋油 ， 甚至還有魚(yú)餌 ） 。 雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 如超級(jí)商店和折扣商店 ， 超市是零售商店中保持了最頻繁購(gòu)買(mǎi)的商店 。 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷(xiāo)售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 非零售商店主要類(lèi)型 直接營(yíng)銷(xiāo) 起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷(xiāo) ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營(yíng)銷(xiāo) ， 電視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) （ 家庭購(gòu)買(mǎi)程序和信息商品 ） ， 以及電子購(gòu)買(mǎi)等 直接推銷(xiāo) 直接推銷(xiāo)方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái) ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 司 ， 除了經(jīng)營(yíng)綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2） 零售商營(yíng)銷(xiāo)決策 零售商需要在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 C. 服務(wù)與商店氣氛決策 D. 定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)決策 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。 商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素 。 ? 大零售商的全球擴(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的品牌促銷(xiāo)，日益快速地走向其他國(guó)家。 批發(fā)中間商 主要向零售商銷(xiāo)售 ， 并提供全面服務(wù) 。 他們不進(jìn)行什么促銷(xiāo)活動(dòng) ， 因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的是許多做過(guò)大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商 。 促銷(xiāo)對(duì)策 批發(fā)商主要依賴(lài)他們的銷(xiāo)售員以獲得促銷(xiāo)目標(biāo)。 信息系統(tǒng)： 在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 一般與委托人沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主 。 主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 他們收到訂貨單以后 ， 就找一個(gè)制造商 ， 由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間 ， 直接將商品運(yùn)送給客戶(hù) 。 在不同的行業(yè)里 ， 其稱(chēng)呼有所不同 。通過(guò)他們高級(jí)信息系統(tǒng)和購(gòu)買(mǎi)力，這些巨型零售商使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。 8． 為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓 。 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以?xún)r(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利 。 大多數(shù)產(chǎn)品種類(lèi)的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： ? 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購(gòu)品 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 商店零售商類(lèi)型 類(lèi)型 描述 例子 專(zhuān)業(yè)商店 經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷(xiāo)售其商品 ， 提供最流行的全國(guó)性品牌 ， 而不是下等商品 。 聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織 （ 向它的90萬(wàn)成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì) ） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售組織主要類(lèi)型 類(lèi)型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷(xiāo)同樣的商品 ， 有中心采購(gòu)部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 ? 以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒(méi)有的獨(dú)特的全國(guó)性品牌為特色 ? 以私人品牌商品為特色 ? 突出其是大型有特色的銷(xiāo)售活動(dòng) ? 以新奇多變的商品為特色 ? 以率先推出最近或最新的商品為特色 ? 提供定做商品的服務(wù) ? 提供高目標(biāo)的品種 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 1． 合作性廣告 ， 賣(mài)方同意支付零售商為推銷(xiāo)賣(mài)方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本 。 銷(xiāo)售地點(diǎn)決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。 3， 整買(mǎi)零賣(mài) ：批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)整車(chē)運(yùn)載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費(fèi)用 。 有限服務(wù)批發(fā)商 相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言 ， 他們