【正文】 第 48頁 把握機(jī)遇迅速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是江動汽油機(jī)營銷的戰(zhàn)略方向 發(fā)達(dá)國家市場是發(fā)展關(guān)鍵 ?發(fā)達(dá)國家 2023萬臺以上的市場容量占全世界市場的主體 ?目前國內(nèi)廠商的出口集中在亞非發(fā)展中國家，尚無力大規(guī)模進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。 質(zhì)量水平一般。 生產(chǎn)基地遠(yuǎn)離摩托車零件配套體系，采購成本和生產(chǎn)成本偏高。 改進(jìn)研發(fā)機(jī)制 盡快理順研發(fā)組織關(guān)系，建立市場導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制。 盡快建立市場信息反饋機(jī)制。 xx營銷策略分析報告 第 31頁 揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速 數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部 多缸小型柴油機(jī)主要廠家99－02 銷量變化0202304000060000800001000001202301400001999 2023 2023 2023臺揚(yáng)動云內(nèi)江動力佳常柴 xx營銷策略分析報告 第 32頁 多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析 ?市場總量在不斷成長 ?預(yù)測近期市場容量在 60－ 70萬之間 ?銷量集中在國內(nèi)市場 ?便拖和農(nóng)用車銷售迅速增長對市場銷售起到拉動作用 多缸柴油機(jī) 市場競爭環(huán)境 市場穩(wěn)步增長 ?國家對農(nóng)用車、便拖的政策尚不明朗 ?各省對農(nóng)用車政策存在差異 ?退耕還林等因素導(dǎo)致大型拖拉機(jī)市場存在較多變數(shù) ?國家對農(nóng)民的政策支持導(dǎo)致便拖在局部市場上迅速發(fā)展 ?國家對產(chǎn)品的安全、環(huán)保要求在提高 政策因素影響大 ?市場迅速增長 ?行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平， 2023年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求 ?新熱點(diǎn)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，其高價格提升了整體價格水平 ?農(nóng)用運(yùn)輸工具購買者比較富裕，價格敏感性相對較弱 價格得到一定支撐 ?產(chǎn)品向大缸徑、四缸方向不斷發(fā)展 ?雙缸機(jī)市場熱點(diǎn)迅速從 2102向 2105再向 2110轉(zhuǎn)移 ?多缸機(jī)在固定動力、工程機(jī)械等領(lǐng)域存在市場機(jī)會，但需要技術(shù)突破 技術(shù)革新非常關(guān)鍵 xx營銷策略分析報告 第 33頁 雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部的主力產(chǎn)品 雙缸機(jī)與其他多缸機(jī)產(chǎn)量01000020230300004000050000600002023 2023 2023年臺其他產(chǎn)品銷量雙杠機(jī)銷量數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部 xx營銷策略分析報告 第 34頁 江動多缸小型柴油機(jī)市場增長主要依靠雙缸機(jī)銷售的強(qiáng)勁增長拉動 數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部 主要雙缸小型柴油機(jī)廠家銷量情況 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 1999 2023 2023 2023 年 臺 江動 力佳 云內(nèi) 蚌埠 新鄉(xiāng) 揚(yáng)動 注：根據(jù)事業(yè)部訪談，江動在雙缸機(jī)的產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)落后了，這是導(dǎo)致 今年上半年出現(xiàn)銷售問題的主要原因之一。 今年 12月前研究現(xiàn)有的本量利關(guān)系，明確不同生產(chǎn)量水平下的降價空間。 明年 6月前初步形成全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。 采用通用技術(shù)，不具有差異性。 18馬力以下產(chǎn)品價格降到與常柴同等水平。 今年 12月前落實(shí)業(yè)績導(dǎo)向的銷售服務(wù)員績效考核和薪酬激勵制度。 統(tǒng)一規(guī)劃新市場開發(fā)工作。 現(xiàn)場促銷較好，廣告促銷弱。 03年上半年產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。 12馬力以上產(chǎn)品品種齊全，不生產(chǎn) 12馬力以下產(chǎn)品。因此常柴、常發(fā)是江動主要的競爭對手。 xx集團(tuán)有限公司 營銷戰(zhàn)略分析報告 xx營銷策略分析報告 第 2頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報告 第 3頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 市場環(huán)境分析 營銷策略選擇 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報告 第 4頁 單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在 600－ 750萬臺，市場增長空間有限 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)9 6 －0 1 年產(chǎn)銷量01002003004005006007008001996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年萬臺總產(chǎn)量總銷量移動平均線 xx營銷策略分析報告 第 5頁 單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在 600萬臺和 100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定的增長趨勢 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)9 6 －0 1 年國內(nèi)銷量與出口量01002003004005006007001996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年萬臺國內(nèi)銷量出口量國內(nèi)銷量移動平均線出口量移動平均線 xx營銷策略分析報告 第 6頁 隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價不斷下滑 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)行業(yè) 96－ 01年銷售收入 /銷量 0 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 萬元 銷售收入 /銷量 移動平均線 注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 2023年到 2023年，行業(yè)在總銷量同比上升 %的同時，銷售收入?yún)s下降了 %。 。 生產(chǎn)成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價格處于行業(yè)最高水平。 產(chǎn)品質(zhì)量一直在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。 與競爭對手比較，服務(wù)成本高。 集中力量力爭明年四省重點(diǎn)市場銷售大幅回升。 今年 9月前完成對銷售服務(wù)員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 18馬力以上產(chǎn)品價格降到與常柴價差 100元以內(nèi)。 12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn) 12馬力以上產(chǎn)品。 銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場，布局分散。 競爭對手優(yōu)勢市場 創(chuàng)造更大 的配套量 對配套廠提供 更高價格折扣 擴(kuò)大市場區(qū)域，提高銷售量 xx營銷策略分析報告 第 28頁 興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn) 建立代理商網(wǎng)絡(luò) 制定經(jīng)銷商政策 確定價格水平 今年 9月前制定全國本地化代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃。 明年 3月前改進(jìn)經(jīng)銷商激勵水平，試點(diǎn)推廣服務(wù)外包政策。 xx營銷策略分析報告 第 29頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報告 第 30頁 多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在 60萬－ 70萬臺之間 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 多缸小型柴油機(jī)96－01年產(chǎn)銷量01000002023003000004000005000006000007000001996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023臺產(chǎn)量銷量移動平均線注：多缸小型柴油機(jī)出口市場很小， 2023年全行業(yè)出口量僅在 5000臺左右。 戰(zhàn)略性開發(fā)下一代 211四缸機(jī)產(chǎn)品。 穩(wěn)步推進(jìn)北方拖拉機(jī)、農(nóng)用車配套市場開發(fā)。 小型汽油機(jī)97 －01 年產(chǎn)銷量01020304050601997 1998 1999 2023 2023 2023 2023年臺產(chǎn)量銷量銷量移動平均線