(培訓課件漏斗法特訓營-贏銷七步法-全文預覽
【正文】 實力展示 ? 決策鏈營銷 ? 了解對方價格預期 2/17/2023 29 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍 /收集信息 ? 收集信息的類型 ? 公司信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 行業(yè)信息 ? 客戶信息 ? 供應商信息 ? 使用信息 ? 收集信息的方法 ? 積極的傾聽 有效的傾聽 注意力 重視形體語言 改述與復述 不做假設 鼓勵購買者說 想像 2/17/2023 30 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍 /方案設計 ? 基于雙贏的方案設計原則 ? 評判方案的五個方面 ?可靠性 ?可信性 ?真實性 ?雙贏性 ?合作性 2/17/2023 31 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍 /決策鏈營銷 ? 組織購買行為的決策鏈 2/17/2023 32 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設計 2/17/2023 33 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% ? 90% ? 推進目標： 促成采購合同 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2/17/2023 34 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進問題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進行時間表是怎樣的 ? ? 誰是我們的競爭對手 ? ? 有沒有討論具體的金額 ? ? 有沒有討論具體的計劃 ? ? 對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎 ? ? 我的 Next Step策略是什么？ 2/17/2023 35 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進行動： ? 標書 /方案編寫 ? 了解評標小組組成及評標方法 ? 成交前的七個準備事項 ? 傾聽溝通信號 ? 價值營銷 2/17/2023 36 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個準備事項 ? 這個人是如何得到這份工作的？ ? 這個人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個交易對他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2/17/2023 37 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /價格預期與報價 價格預期范圍 2/17/2023 38 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號 ? 口頭購買信號 ? 非口頭購買信號 2/17/2023 39 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /價值營銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點 ? 強調(diào)價值實現(xiàn)過程 2/17/2023 40 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價值行銷 2/17/2023 42 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% ? 100% ? 推進目標： 確保交易實施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2/17/2023 43 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實施 /（二）推進問題 ? 具體的實施計劃是什么？ ? 使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？ ? 如何才能
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