某市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及項(xiàng)目管理知識(shí)啟動(dòng)文件-全文預(yù)覽
【正文】 達(dá)客戶需求、購(gòu)買(mǎi)行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售模式、客戶群體 ?分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系，提出所需營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系構(gòu)架的初步方案 ?對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的診斷 ?新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門(mén)的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過(guò)選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) ?明確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系各部門(mén)之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)的部門(mén)及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實(shí)施計(jì)劃 Start/980806/SHKO(97GB) 24 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員 ?達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí) ?安排外部 (經(jīng)銷(xiāo)商、主要客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商及主要客戶 ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?提出新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進(jìn)程報(bào)告 項(xiàng)目工作計(jì)劃 八月 九月 Start/980806/SHKO(97GB) 25 項(xiàng)目工作計(jì)劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門(mén)之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點(diǎn)單位 ?以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制 ?試點(diǎn)測(cè)試可行性 ?具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序 ?制訂實(shí)施計(jì)劃 ?完成項(xiàng)目文本 ?項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計(jì)劃 Start/980806/SHKO(97GB) 26 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂(lè)萍 ?陳建文 ?在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)進(jìn)行正式的項(xiàng)目報(bào)告 ?定期進(jìn)行雙向?qū)υ? 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?葉龍 (主席 ) ?黃奕豪 ?鐘里明 ?蔡智康 ?陳建文 聯(lián)合項(xiàng)目小組 麥肯錫公司 ?范星槎 ?吳紅 ?肖溆林 ?張樂(lè)蒙 實(shí)達(dá)電腦集團(tuán) ?陳承平 ?林文 ?林奔 ?張前文 ?陳蘇 ?楊堅(jiān)平 ?葉雪云 麥肯錫 /實(shí)達(dá)聯(lián)合項(xiàng)目小組 Start/980806/SHKO(97GB) 27 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) Start/980806/SHKO(97GB) 28 Start/980806/SHKO(97GB) 29 多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 業(yè)績(jī) ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長(zhǎng)率 市場(chǎng)情況 ?客戶細(xì)分 ?市場(chǎng)潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購(gòu)程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 ?必要的產(chǎn)品專長(zhǎng) ?客戶培訓(xùn) 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷(xiāo)售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 Start/980806/SHKO(97GB) 30 客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場(chǎng)的份額 百萬(wàn)馬克銷(xiāo)售額 例子 資料來(lái)源： 客戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機(jī)器 500 165 121 也從其他銷(xiāo)售單位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶 僅從一個(gè)銷(xiāo)售單位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶 100% Start/980806/SHKO(97GB) 31 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 市場(chǎng)覆蓋 實(shí)現(xiàn)充分的市場(chǎng)覆蓋需要多個(gè)渠道 成本 降低銷(xiāo)貨成本和行政費(fèi)用 (通過(guò)降價(jià)提高市場(chǎng)份額 ) ?了解市場(chǎng) /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況 ?同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /相似行業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)對(duì)比 最大程度地提高回報(bào)率 Start/980806/SHKO(97GB) 32 客戶關(guān)系經(jīng)理引見(jiàn)產(chǎn)品專家，新客戶銷(xiāo)售代表針對(duì)新客戶 銷(xiāo)售小組的角色 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類(lèi)產(chǎn)品中具有銷(xiāo)售專長(zhǎng) ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵(lì)措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長(zhǎng) ? 同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作 ? 針對(duì)具體產(chǎn)品客戶群進(jìn)行銷(xiāo)售 ? 必要時(shí)找銷(xiāo)售合伙人 新客戶銷(xiāo)售代表 ? 積極針對(duì)新客戶 關(guān)鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷(xiāo)售代表 客戶關(guān)系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷(xiāo)售單位 1 2 3 1 2 3 Start/980806/SHKO(97GB) 33 避免同次級(jí)
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