(市場營銷)第八章-全文預(yù)覽
【正文】 變也沒有。 。 :30:1209:30Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 沃爾瑪?shù)暮}卜 ? 講信譽(yù)，及時付款 ? 購銷而非代銷 ? 不收進(jìn)場費(fèi) ? 建立伙伴關(guān)系 ? 增加供貨商的資歷，無形廣告 ? 沃爾瑪?shù)拇箫?“伸手可及 ” ? 與沃爾瑪共同成長 AC尼爾森調(diào)查：中國青年一代的消費(fèi)調(diào)查 ? 年齡： 25—35歲男性和女性，家庭購物的主要決策者 ? 形式：座談會、陪同購物 ? 地點：上海、成都 消費(fèi)者的整體背景 ? 期望成功和自我成就 ? —面對激烈的職業(yè)競爭 ? —急于表現(xiàn)自我 ? 快節(jié)奏的生活 ? —有限的休閑生活 ? —強(qiáng)烈希望放松和娛樂 ? —期望得到方便和解決需求 ? 越來越重視生活質(zhì)量 ? 對產(chǎn)品和服務(wù)要求更高 ? 希望看到專門化的產(chǎn)品 花費(fèi)最多的店鋪類型 ? 年輕人更喜歡到現(xiàn)代銷售渠道購物，傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)。使沃爾瑪和供應(yīng)商的庫存都保持在最低點。商品種類 4000種左右，每種商品種類經(jīng)過挑選，為會員免除挑選商品的煩惱。 ? 歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認(rèn)為，沃爾瑪已沒有直接的競爭對手名稱，如果必須說，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。 ? 面對高額進(jìn)場費(fèi)的制造業(yè)，開始把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨(dú)立發(fā)展自己的專賣店、連鎖門店、特許經(jīng)營專賣店。競爭力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。20萬銷售大軍分布全國各個市場，一直到農(nóng)村。 二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險 ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實現(xiàn)當(dāng)老板的夢想 ? 對加盟商而言，必須對特許經(jīng)營的品牌有極高的忠誠度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ? 統(tǒng)一的經(jīng)營模式，不斷的培訓(xùn) 特許經(jīng)營：一把雙刃劍 ? 要志在必得，需要理智和規(guī)范 ? 加盟商要衡量對方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價比、經(jīng)營歷史。上海擁有連鎖網(wǎng)點 4460個，占全國的八分之一強(qiáng) 一、特許商 低成本擴(kuò)張 ? 按照慣例，特許商在誠征加盟商時必須要公開成本贏利。 搭快車模式 中國特許經(jīng)營現(xiàn)狀 ? 西方發(fā)達(dá)國家，通過特許經(jīng)營方式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功率 95%，其他模式創(chuàng)業(yè)成功率僅 25%左右。 ? 縱向比較：計算每一個中間商的銷量在該市場總銷量中的比重，從高到低，排列名次。 ? 給予零售商或其他中間商在一特定地區(qū)和特定時間段內(nèi)銷售你的產(chǎn)品的獨(dú)占性權(quán)利 排他性分銷的優(yōu)點 ? 容易進(jìn)入一個分銷渠道，增加了制造商所提供的產(chǎn)品包的價值 ? 提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，更多的贏利機(jī)會 ? 初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持 ? 價格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷是一個賣點 ? 雙贏的游戲 排他性分銷的弊端 ? 排他性分銷合同期如果太長，制造商最終將聽命于渠道 ? （ 1）損害品牌利益 ? （ 2）損失機(jī)會成本 ? 一般而言，排他性渠道權(quán)利的授予是有條件的：預(yù)付部分定金或保證最低銷量 三得利的深度分銷模式 背景 ? 1996年，三得利進(jìn)入上海，銷量一路上升，市場份額突破 50%，有壟斷趨勢 ? 上海的弄堂文化造就了無數(shù)弄堂小雜店，約有 5萬家，為居民提供親情式服務(wù) 特點 ? 片區(qū)分銷制 ? 精選 67家有實力的批發(fā)商，精心改造成自己專業(yè)分銷商，每人嚴(yán)格劃定勢力范圍，在保護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)，嚴(yán)禁跨去銷售。 ? 將 “產(chǎn)品包 ”從企業(yè)有效地轉(zhuǎn)移到將要購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者那里的一切必要活動 分銷渠道特點 ? 成員包括：生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費(fèi)者 ? 起點生產(chǎn)者，終點消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移過一次 ? 不僅有商流，且有物流、信息流、促銷流、資金流 分銷渠道作用 ? 降低交易次數(shù)，降低成本 ? 收集信息 ? 風(fēng)險承擔(dān) ? 資金融通 分銷渠道類型 ? 按分銷渠道有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道 ? 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)者
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