【正文】 安徽工業(yè)大學(xué) 常見的促銷方式 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 94 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 人員推銷 :企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或容戶接觸 ， 目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng) 。 89 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 另外，資生堂為簽約專賣店提供各項(xiàng)支持，包括形象、經(jīng)營(yíng)、廣告、教育等，促使專賣店經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階，緊密總部與各合作伙伴的聯(lián)系，更突出資生堂的專業(yè)素質(zhì)與品牌形象。這樣的區(qū)分，避免了自身品牌的定位模糊與惡性競(jìng)爭(zhēng)，也保護(hù)了原有消費(fèi)者的利益，維護(hù)了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。資生堂的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)呢？曾有業(yè)界人士提出，資生堂的渠道下沉策略，肯定會(huì)遇到不可回避的風(fēng)險(xiǎn)，例如品牌低檔化、管理體制混亂、人才素質(zhì)下滑、服務(wù)水平下降等。 雖然資生堂嚴(yán)格控制其品牌的使用和產(chǎn)品的分銷，但是這些措施仍然無法阻止資生堂水貨在中國(guó)市場(chǎng)的泛濫。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年來的飛速發(fā)展，再加上龐大的人口基數(shù)，為二三級(jí)市場(chǎng)積累了巨大的購(gòu)買力。顯然，資生堂與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間出現(xiàn)了明顯的差距。 83 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 1.、一線市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，資生堂需要尋找一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 四、進(jìn)駐藥妝店，開辟新的化妝品銷售市場(chǎng)。其中專營(yíng)店渠道成為資生堂渠道改革的重中之重。即商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn) 移到消費(fèi)者手里所經(jīng)的通道。西南航空就把它自己定位為票價(jià)最低的航空公司 73 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 西南航空公司成本與其他航空公司成本對(duì)比 西南航空 美國(guó)航空 聯(lián)合航空 Delta航空 西北航空 美洲航空 每英里每客座平均費(fèi)用（美分） 7 74 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 適中定價(jià) ? 制定一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格相同或十分接近的價(jià)格。 正如它的管理層的理論：我們不是和其它航空公司打價(jià)格戰(zhàn) ， 我們是和地面的運(yùn)輸業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 。 ?隨著產(chǎn)品生命周期的演變，撇脂價(jià)格會(huì)逐漸降低 70 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 71 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 滲透定價(jià) ?一種產(chǎn)品定出相對(duì)較低的價(jià)格以占領(lǐng)市場(chǎng)。 57 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 58 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 6)包裝及包裝策略 ? 基本概念 盛裝產(chǎn)品的容器和外部包扎物，是整體產(chǎn)品概念的組成部分。而且其對(duì)于女性市場(chǎng)的過分關(guān)注，導(dǎo)致廣大男性消費(fèi)者遠(yuǎn)離了該產(chǎn)品。無論男女，都沉醉于香煙，爵士樂，享樂之中。 ? 類型： ? 全新產(chǎn)品 ? 換代產(chǎn)品 ? 改進(jìn)產(chǎn)品 ? 新牌子產(chǎn)品 52 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 5)品牌及品牌策略 ? 基本概念： 品牌是用來識(shí)別賣主產(chǎn)品的某一名詞、辭句、符號(hào)、圖案或他們的組合。 產(chǎn)品組合 是由不同的產(chǎn)品品類 (也叫產(chǎn)品線 )構(gòu)成 . 產(chǎn)品品類 又叫產(chǎn)品線，是由不同的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。 36 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 這些都取決于寶潔的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，在美國(guó)，寶潔公司有眾多品牌： 7個(gè)品牌的洗衣粉， 6個(gè)品牌的香皂， 5個(gè)品牌的洗發(fā)水， 4個(gè)品牌的液體洗滌劑， 3個(gè)品牌的餐巾紙，兩個(gè)品牌的柔順劑，化妝品，護(hù)膚品等等 37 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 以洗衣粉為例，寶潔公司確立了 7個(gè)重要的洗衣粉細(xì)分市場(chǎng)： 汰漬：洗滌能力超強(qiáng) Cheer:色彩專家 Bold:含衣物柔順劑 Gain:像陽光一樣清洗 Era:去除多種污漬 Iovry Snow:精細(xì)衣物清洗 Dreft:專業(yè)配方，嬰兒衣物清洗 38 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 僅僅汰漬這一品牌，寶潔公司也細(xì)分了不同單品： 汰漬漂白 汰漬液體漂白 汰漬快速洗衣 汰漬高效 汰漬山泉 汰漬純凈 39 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷及其營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ Marketing mix） 企業(yè)為進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào) 使用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。 30 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷及其營(yíng)銷組合 4）市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)定位 (Positioning)： 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。 ? 產(chǎn)品的自然屬性。 24 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷及其營(yíng)銷組合 ? 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 地理環(huán)境 人口 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 商品的用途 購(gòu)買行為 ? 市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)估： ? 市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力 ? 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 ? 企業(yè)本身的目標(biāo)和資源 25 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 車迷 一般來說是高收入的中年人，每年駕駛約 25,000到 50,000英米 … 用信用卡來購(gòu)買汽油 … 從便利店買三明治和飲料 … 有時(shí)候也會(huì)汽車沖洗處沖洗他們的車子。 23 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷及其營(yíng)銷組合 ? 市場(chǎng)細(xì)分的要求： ? 細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買潛力。 21 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)步驟 第一步 市場(chǎng)細(xì)分（ market segmentation） 第二步 選擇目標(biāo)市場(chǎng) (market targeting) 第三步 市場(chǎng)定位 (market positioning) 22 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷及其營(yíng)銷組合 2）市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分：按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過程。 18 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 2023年 6月 5日（世界環(huán)境日），由中國(guó)宋慶齡基金會(huì)、中央電視臺(tái)少兒頻道以及農(nóng)夫山泉股份有限公司三家單位聯(lián)合在北京宋慶齡故居舉行了?飲水思源?公益捐贈(zèng)新聞發(fā)布會(huì)。 17 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 在隨后的 2023年 ,? 一分錢?行動(dòng)的主題更換為?陽光工程?。我們需要投入大約１．５萬美元，他才能開放市暢我們每年能賣大約２萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為１５ %。 核心：正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益 關(guān)系 14 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理及其哲學(xué)觀念 2）營(yíng)銷管理觀念演變 ? 以企業(yè)為中心的觀念 ? 生產(chǎn)觀念（ Producting Concept） ? 產(chǎn)品觀念（ Product Concept） ? 推銷觀念（ Selling Concept） ? 以消費(fèi)者為中心的觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ Marketing Concept） ? 以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念（ Societal Marketing Concept） 15 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 賣鞋的故事 ? 美國(guó)一家制鞋公司正在尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)員工到非洲一個(gè)國(guó)家，讓他去了解那里的市場(chǎng)，這個(gè)員工到非洲后發(fā)回一封電報(bào)： ? 于是公司派出了第二名員工，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：?這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大。 9 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品 :能夠滿足人的需要和欲望的任何東西 ? 效用、費(fèi)用 效用 :消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià) 費(fèi)用：消費(fèi)者為了