【正文】 安徽工業(yè)大學 常見的促銷方式 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 營業(yè)推廣 ? 公共關系 94 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 人員推銷 :企業(yè)派出人員直接與消費者或容戶接觸 ， 目的在于達到銷售商品或服務和宣傳企業(yè)的促銷活動 。 89 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 另外，資生堂為簽約專賣店提供各項支持，包括形象、經營、廣告、教育等，促使專賣店經營上臺階，緊密總部與各合作伙伴的聯系，更突出資生堂的專業(yè)素質與品牌形象。這樣的區(qū)分，避免了自身品牌的定位模糊與惡性競爭，也保護了原有消費者的利益，維護了消費者的忠誠度。資生堂的目標能否實現呢？曾有業(yè)界人士提出，資生堂的渠道下沉策略，肯定會遇到不可回避的風險，例如品牌低檔化、管理體制混亂、人才素質下滑、服務水平下降等。 雖然資生堂嚴格控制其品牌的使用和產品的分銷，但是這些措施仍然無法阻止資生堂水貨在中國市場的泛濫。但隨著中國經濟近年來的飛速發(fā)展，再加上龐大的人口基數，為二三級市場積累了巨大的購買力。顯然，資生堂與競爭對手之間出現了明顯的差距。 83 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 1.、一線市場增長放緩，競爭日趨激烈，資生堂需要尋找一個新的增長點。 四、進駐藥妝店，開辟新的化妝品銷售市場。其中專營店渠道成為資生堂渠道改革的重中之重。即商品從生產者那里轉 移到消費者手里所經的通道。西南航空就把它自己定位為票價最低的航空公司 73 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 西南航空公司成本與其他航空公司成本對比 西南航空 美國航空 聯合航空 Delta航空 西北航空 美洲航空 每英里每客座平均費用（美分） 7 74 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 適中定價 ? 制定一個與競爭對手價格相同或十分接近的價格。 正如它的管理層的理論：我們不是和其它航空公司打價格戰(zhàn) ， 我們是和地面的運輸業(yè)競爭 。 ?隨著產品生命周期的演變，撇脂價格會逐漸降低 70 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 71 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 滲透定價 ?一種產品定出相對較低的價格以占領市場。 57 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 58 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 6)包裝及包裝策略 ? 基本概念 盛裝產品的容器和外部包扎物，是整體產品概念的組成部分。而且其對于女性市場的過分關注，導致廣大男性消費者遠離了該產品。無論男女，都沉醉于香煙，爵士樂，享樂之中。 ? 類型： ? 全新產品 ? 換代產品 ? 改進產品 ? 新牌子產品 52 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 5)品牌及品牌策略 ? 基本概念： 品牌是用來識別賣主產品的某一名詞、辭句、符號、圖案或他們的組合。 產品組合 是由不同的產品品類 (也叫產品線 )構成 . 產品品類 又叫產品線，是由不同的產品項目構成。 36 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 這些都取決于寶潔的市場細分戰(zhàn)略，在美國，寶潔公司有眾多品牌： 7個品牌的洗衣粉， 6個品牌的香皂， 5個品牌的洗發(fā)水， 4個品牌的液體洗滌劑， 3個品牌的餐巾紙，兩個品牌的柔順劑，化妝品，護膚品等等 37 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 以洗衣粉為例，寶潔公司確立了 7個重要的洗衣粉細分市場： 汰漬：洗滌能力超強 Cheer:色彩專家 Bold:含衣物柔順劑 Gain:像陽光一樣清洗 Era:去除多種污漬 Iovry Snow:精細衣物清洗 Dreft:專業(yè)配方，嬰兒衣物清洗 38 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 僅僅汰漬這一品牌，寶潔公司也細分了不同單品： 汰漬漂白 汰漬液體漂白 汰漬快速洗衣 汰漬高效 汰漬山泉 汰漬純凈 39 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 三、目標市場營銷及其營銷組合 市場營銷組合（ Marketing mix） 企業(yè)為進占目標市場、滿足顧客，加以整合、協(xié)調 使用的市場營銷手段。 30 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 三、目標市場營銷及其營銷組合 4）市場定位 ? 市場定位 (Positioning)： 針對競爭者現有產品在市場上所處的位置，根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特征的重視程度，為產品設計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。 ? 產品的自然屬性。 24 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 三、目標市場營銷及其營銷組合 ? 市場細分的標準： 地理環(huán)境 人口 社會經濟狀況 商品的用途 購買行為 ? 市場細分的評估： ? 市場規(guī)模和增長潛力 ? 細分市場的吸引力 ? 企業(yè)本身的目標和資源 25 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 車迷 一般來說是高收入的中年人，每年駕駛約 25,000到 50,000英米 … 用信用卡來購買汽油 … 從便利店買三明治和飲料 … 有時候也會汽車沖洗處沖洗他們的車子。 23 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 三、目標市場營銷及其營銷組合 ? 市場細分的要求： ? 細分后的子市場要有足夠的購買潛力。 21 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 目標市場營銷的三個步驟 第一步 市場細分（ market segmentation） 第二步 選擇目標市場 (market targeting) 第三步 市場定位 (market positioning) 22 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 三、目標市場營銷及其營銷組合 2）市場細分 ? 市場細分：按照消費需求的差異性把某一產品（或服務）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。 18 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 2023年 6月 5日（世界環(huán)境日），由中國宋慶齡基金會、中央電視臺少兒頻道以及農夫山泉股份有限公司三家單位聯合在北京宋慶齡故居舉行了?飲水思源?公益捐贈新聞發(fā)布會。 17 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 在隨后的 2023年 ,? 一分錢?行動的主題更換為?陽光工程?。我們需要投入大約１．５萬美元，他才能開放市暢我們每年能賣大約２萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為１５ %。 核心：正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益 關系 14 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 二、 市場營銷管理及其哲學觀念 2）營銷管理觀念演變 ? 以企業(yè)為中心的觀念 ? 生產觀念（ Producting Concept） ? 產品觀念（ Product Concept） ? 推銷觀念（ Selling Concept） ? 以消費者為中心的觀念 ? 市場營銷觀念（ Marketing Concept） ? 以社會長遠利益為中心的觀念 ? 社會營銷觀念（ Societal Marketing Concept） 15 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 賣鞋的故事 ? 美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個員工到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個員工到非洲后發(fā)回一封電報： ? 于是公司派出了第二名員工，他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報：?這里人不穿鞋，市場巨大。 9 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學 ? 產品 產品 :能夠滿足人的需要和欲望的任何東西 ? 效用、費用 效用 :消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價 費用：消費者為了