【正文】 – 點(diǎn)頭： 適合于肅靜場合（圖書館、音樂廳、電影院）和特定場合（酒會(huì)、舞會(huì)）。 – 根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來稱呼。 – 坐著時(shí)，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。 如：王小姐，請?jiān)试S我向您介紹仵志忠總監(jiān)。 – 給對方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布 。 行為姿勢與禮節(jié) — 手 勢（ 1） 行為姿勢與禮節(jié) － 視 線 ? 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長時(shí)間握手和緊握手。若戴手套，先脫手套再握手。先問候再握手。 – 女士： 背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。 – 接送客戶時(shí)，行 30度鞠躬禮。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。 感覺 她們給你的感覺有什么不同？ 行為姿勢與禮節(jié) —— 站立、就座 ? 站 立 – 男性站姿： 雙腳平行打開，雙手握于小腹前。系好鞋帶。服裝整潔無皺。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。 襯衣： 領(lǐng)口與袖口保持潔凈。 手： 潔凈。女性不用深色或艷麗口紅。 鼻子： 鼻孔干凈，不流鼻涕。 不戴墨鏡或有色眼鏡。 儀容、穿著 —— 儀容 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型。 ? 男不露鼻毛，女不露腋毛。 ? 眼鏡是女性美的死敵。 ? 如果談判結(jié)束，你為表示對對方的尊重而相送，應(yīng)把對方送出門或送上車，待車開走后 10秒再轉(zhuǎn)身 ； ? 下續(xù) 談判桌上的禮儀規(guī)范（續(xù)上） ? 回避令人感到或聯(lián)想起不幸的個(gè)人話題。談判人員必須在非口活動(dòng)上培養(yǎng)自己良好的禮儀。 ? 8． 盡量不要脫去上裝 ， 以免削弱說話的權(quán)威和成嚴(yán) 。 ? 4． 不要穿綠色衣服 ， 流行服裝最好不要穿 。 ? （ 4） 公事陪車時(shí) 。 （ 3） 如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切 ， 可以先作寒暄 ， 而后再向別人介紹 。 ? （ 3） 食宿安排要符合規(guī)格 。 談判禮儀 談判禮儀的內(nèi)涵與原則 ? 一 、 談判禮儀的涵義 ? （ 一 ） 談判禮儀的特征 ? 談判禮儀具有下列特征： ? 1． 社會(huì)歷史性 ? 2． 社會(huì)文化性 ? 3． 約定俗成性 ? 4． 規(guī)范性 談判禮儀的內(nèi)容 談判禮儀的內(nèi)涵從禮節(jié)角度 ， 主要包括以下內(nèi)容： 稱呼禮節(jié) 、 見面禮節(jié) 、 介紹禮節(jié) ，座次禮節(jié) 、 交談禮節(jié) 、 私下交往禮節(jié) 、 合影禮節(jié)等等 。 ? 6 ．打開包可能想再談新的問題，關(guān)上包則表示到此為止，夾起包則可能無法挽留。 ? 2 ．慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方講話，快速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題。 ? 8 點(diǎn)上煙后卻很少抽，說明對方戒備心重或心神不安。雙膝分開上身后仰者，表示對方是充滿自信、愿意合作、自覺交易地位優(yōu)越的人。 ? 3 ．并腿。 ? 6 ．搓手，表示對方對談判結(jié)局的急切期待心理。 ? 2 ．說話時(shí)掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性。 ? 2 ．說話時(shí)聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長打“持久戰(zhàn)”。 ? 10 ．表示疑慮、批評直至敵意。 ? 8 ．表示愉快、高興。 ? 6 ．表示距離或冷靜觀察。 ? 4 ．表示嚴(yán)肅。 ? 1 ．表示有興趣。 ? 3 ．對方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。 ? 表達(dá)無聲語言的媒介有兩大部分： ? 一是人體語言； ? 二是物體語言。憑三寸不爛之舌，向日本首相 伊藤博文 大講孔學(xué)，與文學(xué)大師列夫 他說： “妾”字，即立女，男人疲倦時(shí)，手靠其女也。 ” ? “ 貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對價(jià)格一向采取鐵腕政策。 ? 有些擅長應(yīng)答的談判高手，其技巧往往在于給對方提供的是一些等于沒有答復(fù)的答復(fù)。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的“對”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。 ? 6 ．所有的問句都必須圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句。 ? 3事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。具體的注意事項(xiàng)如下： ? 1 注意發(fā)問時(shí)機(jī)。 (四 )證實(shí)式提問 ? 證實(shí)式發(fā)問，是針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。如： ? “ 告訴我，你至少要銷掉多少？ ” ? “ 你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會(huì)？ ” ? “ 要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？ ” （三）封閉式提問 ? 封閉式發(fā)問，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。這是一種反意疑問句的句型，在談判中，往往是使對方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。因此，語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。第七章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判語言概述 ? 一、商務(wù)談判語言的類別 ? ? （一）按語言的表達(dá)方式分為有聲語言和無聲語言 ? （二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等 二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用 ? （一）語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件 ? 在商務(wù)談判中，同樣一個(gè)問題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂于合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。 ? （二）語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過語言交流來體現(xiàn)，雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答。這種發(fā)問，能制造出某種和諧的氣氛。但如果改用“是非問”的句型，語氣就大不一樣，效果就好多了，如上述第四句。一般應(yīng)該考慮四個(gè)主要因素：提出什么問題；如何表述問題；何時(shí)進(jìn)行發(fā)問；對方將會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)。太急速的發(fā)問，容易使對方認(rèn)為你是不耐煩或持審問態(tài)度；太緩慢的發(fā)問，容易使對方感到沉悶。這樣，可以在對方回答廣泛問題的時(shí)候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。 應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。 ? 在這股壓力下，談判者應(yīng)針對問題快速反應(yīng)，做出有意義、有說服力的應(yīng)答。 ? 3 ．對一些值得回答的問題，或一些不便回答的問題，決不“和盤托出”。 ” ? 這句是針對一些不值得回答的問題，讓對方澄清他所提出的問題，或許當(dāng)對方再說一次的時(shí)候，也就尋到了答案； ? “我的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命。 他當(dāng)北大教授時(shí)，有一天，他和兩個(gè)美國女士講解“妾”宇。精通英、法、德、拉丁、希臘、馬來亞等９種語言，獲 13個(gè)博士學(xué)位，倒讀英文報(bào)紙嘲笑英國人，說美國人沒有文化，第一個(gè)將中國的 《 論語 》 、 《 中庸 》 用英文和德文翻譯到西方。 ? 世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。 ? 2 ．交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說明對方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。 （二）