結(jié)果可控的實例營銷計劃-全文預覽
【正文】 ? 品牌知名度 ? 品牌美譽度 ? 市場滲透率 ? 銷售費用指標 ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報率指標 ? 。 19 品牌價值營銷系列５ 觀念四：公司計劃與營銷計劃的關系 20 品牌價值營銷系列５ 戰(zhàn)略計劃 財務計劃 業(yè)務單元計劃 營銷及營運計劃 主生產(chǎn)計劃 詳細物料計劃 /能力計劃 車間及供應計劃 計劃實施 需求管理 能力計劃 制造 工程 供應商 銷售 客戶 市場 其他需求 訂單錄入 和承諾（合同） 采購系統(tǒng) 工藝路線 存貨記錄 工作中心 公司經(jīng)營計劃系統(tǒng) 21 品牌價值營銷系列５ 年度營銷計劃的主體內(nèi)容 1. 認清形勢與問題 2. 制定營銷業(yè)績指標 3. 制定營銷思路與策略 4. 制定具體的行動方案 5. 評估營銷損益 22 品牌價值營銷系列５ 營銷計劃與市場、銷售計劃的關系 年度營銷計劃 銷售行動計劃 市場行動計劃 23 品牌價值營銷系列５ 內(nèi) 容 ? 第一講：重新認識年度營銷計劃 ? 第二講：認清形勢與問題 ? 第三講：制定營銷業(yè)績指標 ? 第四講：思路、策略、行動計劃一 ? 第五講：思路、策略、行動計劃二 ? 第六講：如何保證營銷計劃的執(zhí)行 24 品牌價值營銷系列５ 環(huán)境認知的三個層面 ? 宏觀層面－－趨勢 10% ? 中觀層面－－結(jié)構 10% ? 微觀層面－－競爭 80% 25 品牌價值營銷系列５ 未來的市場潛力－關鍵測算指標 ? 預計客戶數(shù)量 ? 預計銷售量（額） ? 預計市場增長 ? 絕對市場份額 ? 相對市場份額 ? 。 價值 價格 殺手產(chǎn)品 高端產(chǎn)品 低端產(chǎn)品 暴利產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 形象產(chǎn)品 行業(yè)價值區(qū)線 53 品牌價值營銷系列５ 第三：銷售行動計劃的制定 54 品牌價值營銷系列５ 營銷行動計劃的制定層次 年度營銷計劃 1. 市場分析 2. 目標市場 3. 客戶價值定位 4. 年度目標 5. 市場策略 年度銷售計劃 1. 銷售目標確立 2. 銷售目標分解 3. 銷售費用分解 4. 銷售績效政策 年度市場計劃 1. 市場目標確立 2. 市場行動計劃 3. 市場費用計劃 55 品牌價值營銷系列５ 第一步：銷售指標分解 56 品牌價值營銷系列５ 銷售指標分解 57 品牌價值營銷系列５ 區(qū)域別指標分解的問題 ? 指標如何分解到各月 ? 好的地方與差的地方銷售額確定 ? 如何劃分區(qū)域更合理： ? 客戶分布、交通、文化、歷史銷售、人員素質(zhì) ? 總量與個體的協(xié)調(diào) 58 品牌價值營銷系列５ 產(chǎn)品別的問題 ? 是否需要劃分到產(chǎn)品 ? 是否進行多產(chǎn)品線關聯(lián)考核 ? 產(chǎn)品銷售收入是否可以互補 ? 是否應當有產(chǎn)品否決項 59 品牌價值營銷系列５ 內(nèi) 容 ? 第一講：重新認識年度營銷計劃 ? 第二講：認清形勢與問題 ? 第三講：制定營銷業(yè)績指標 ? 第四講：思路、策略、行動計劃一 ? 第五講：思路、策略、行動計劃二 ? 第六講：如何保證營銷計劃的執(zhí)行 60 品牌價值營銷系列５ 第一步：銷售指標分解（續(xù)） 61 品牌價值營銷系列５ 人員別的問題 ? 是否應當鞭打快牛 ? 任務是月清月結(jié)，還是累計 ? 銷售人員是否應當考核利潤 ? 新人員的銷售任務如何安排 ? 區(qū)域經(jīng)理是否應當有個人任務 62 品牌價值營銷系列５ 示例：將銷售額轉(zhuǎn)變成銷售計劃 63 品牌價值營銷系列５ 銷售額來源于你的客戶 ? 你的客戶是誰 ? 誰是最盈利的 ? 誰是最穩(wěn)定的 ? 誰是真正的核心客戶 64 品牌價值營銷系列５ 客戶開發(fā)問題 ? 客戶的標準 ? 與客戶的關系 ? 不同級別的工作 ? 如何提高開發(fā)效率 ? 人員如何組織 65 品牌價值營銷系列５ 營銷計劃的制定層次 年度營銷計劃 1. 市場分析 2. 目標市場 3. 客戶價值定位 4. 年度目標 5. 市場策略 銷售行動計劃 1. 銷售目標確立 2. 銷售目標分解 3. 銷售費用分解 4. 銷售績效政策 市場行動計劃 1. 市場目標確立 2. 市場行動計劃 3. 市場費用計劃 66 品牌價值營銷系列５ 市場行動計劃的問題 ? 主線不明確 ? 效果難以控制 ? 整體的協(xié)調(diào)能力弱 ? 沒有創(chuàng)新 ? 效率低，費用高 67 品牌價值營銷系列５ 市場行動計劃的邏輯
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