【正文】 2月 3日星期五 上午 5時 15分 9秒 05:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時 15分 :15February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:15:0905:15:0905:15Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 成功的營銷－第四步 招商前需要解決 “營銷技巧問題” 營銷前的精神準(zhǔn)備： 見面要警覺， 面談要激情??！ 底價不慌答， 談前要“備足”！ 任何營銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！ 營銷操作過程“核查”的重要性 核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?，核查其在?dāng)?shù)厮幦Φ娜似贰⒋螂娫捇蛴H自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等） 營銷操作規(guī)范為例 招商經(jīng)理問答要領(lǐng) 您是做哪類產(chǎn)品的？消化類、抗生素、還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ —— （探產(chǎn)品線） 請問咱公司（或您）是以臨床為主還是 OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的 銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？ —— （探實力 1） 請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？ —— （探實力 2） 咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打種）？主打品種一般一個月銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？ 咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切） 這樣總，我先把公司產(chǎn)品目錄呈上給您，（把對方可能有興趣的產(chǎn)品打上勾）您對我們的產(chǎn)品有何看法？ 產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)－ 2 附加問題 1： 本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負責(zé)人 本地大商業(yè)帶有臨床隊伍的商業(yè)公司名稱 本地抗生素前 5強、心腦血管前 5強 、消化產(chǎn)品前 5強 附加問題 2： 當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補標(biāo)規(guī)律、備案采購） 當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況） 不招標(biāo)如何操作 附加問題 3： 請教教育、工作、家庭背景 請教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購物、購車、購房、股票、跳舞等愛好 成功的產(chǎn)品招商營銷 －第七步 招商需要解決 “制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題” 藥品招商問題規(guī)范 藥品營銷－金標(biāo)準(zhǔn) 2 （問題規(guī)范） 0 06年～ 10年臨床最火爆品種考問、或找 06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦； 06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、 丹參酮 Ⅱ A磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦） 08年最火爆品種：馬來酸桂哌齊特、舒血通注射液、單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、頭孢哌酮鈉 /他唑巴坦鈉（通用三洋）、復(fù)方血栓通（梧州） 成功的營銷－第八步 招商前需要樹立 “廣泛的銷售路徑問題” ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷技巧 7—“激” 激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是猶豫不定， 1/3 的客戶，在成交過程中，需要激發(fā)熱情，有時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。否則你就會失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。 營銷 “ 11 ”字心法 4－“聽” 聽： 當(dāng)你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能辨別客戶的性格，不能悟出客戶的潛在需求，做事風(fēng)格等關(guān)鍵的信息， 那么你就變成了一位沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時不知道從什么地方切入。作為電話銷推銷還是電話預(yù)約，有其共性的東西，如心法。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 4 基準(zhǔn)價工作要點： （ 1）、基準(zhǔn)價的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺時，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定， 如 10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價格。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 2 中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。 招標(biāo)與招商 招標(biāo)“江湖定律”： “空間為王，價格為尊” 招標(biāo)與招商－保標(biāo)客戶的篩選 目前招標(biāo)激烈競爭的前提下“合適客戶”的篩選條件： （ 1）大直分或大分直： 大直分有利于中標(biāo)后省會醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進藥；大分直有利于分銷和省級醫(yī)院的進藥，和其他地區(qū)的分銷。 招標(biāo)第七步：打壓競品價格 在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時、隨地的了解競品銷售招商情況及總代有無在出目錄或報價前找機會打擊對手。目前資質(zhì)搜集如下： （ 1）、歐盟認證；（ 2）、工信部百強；（ 3）、專利證書； （ 4）、中國馳名商標(biāo)；（ 5）、產(chǎn)品檢驗內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)； （ 6）、中藥保護品種；（ 7）、省單獨定價產(chǎn)品。 中托管：對三家二級以上醫(yī)療機構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 3 （大中小“分直”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大分直：月底價回款 200萬以上； 1/3的底價銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余 2/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 小直銷：做臨床藥 5年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），只直銷無分銷，自己開工資的臨床代表 5個以上，目前合作的二級以上醫(yī)院不超過 10家，當(dāng)月醫(yī)院回款不超過 200萬；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑，辦公場所較小， 1到 2名辦公人員，開 5到 20萬的車等，代理 2個以上的普通品種。要加強引導(dǎo)與溝通。招商經(jīng)理：要有很高的專業(yè)能力、服務(wù)水平、溝通能力。招商經(jīng)理：專業(yè)水平不高，服務(wù)水平要求高，溝通能力要求高。重點：情感交流，發(fā)揮模范作用，帶動其它客戶。重點：分析原因，設(shè)法提高他忠誠度，防止流失。 ? D游離關(guān)系：交易量少，對企業(yè)貢獻少，忠誠度低，與之形成脆弱的“游離關(guān)系”，很難長期維持。