專業(yè)化營(yíng)銷流程-全文預(yù)覽
【正文】 比較專業(yè)， 信譽(yù)高，與其他銷售人員不同 這人與我很投緣 有共同語言，對(duì)我很了解， 工作很在行，相處很愉快。 證券營(yíng)銷的核心：提升（自己和客戶）財(cái)商。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營(yíng)銷流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 第一階段 坐商階段 90年代 第二階段 營(yíng)銷階段 2023~ 第三階段 品牌階段 2023~ 證券行業(yè)演變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 證券專業(yè)營(yíng)銷釋義 ? 專業(yè)：有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的、定量的一種管理。不要等客戶告訴你“ 好，我辦吧 ” 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 被吸引注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 了解商品 ? 產(chǎn)生購買欲望 ? 采取行動(dòng) ? 需求滿足 接近 發(fā)現(xiàn)需求 說明 促成 成交 后續(xù)服務(wù)與索取介紹 銷售流程 購買行為 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 營(yíng)銷與推銷的不同 ? 推銷是以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 誠信 專業(yè) 卓越 共享 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營(yíng)銷流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 指通過銷售人員個(gè)人與潛在的客戶之間進(jìn)行信息 溝通 ，從而說服客戶去 購買 自己手中的某種 產(chǎn)品 。 例如： ? 說服老師給你的考卷加分； ? 申請(qǐng)一份工作； ? 向老板請(qǐng)假； ? 申請(qǐng)加薪； ? 去商店退貨； ??? 人人都在銷售 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 成功一定有律可循 ? 銷售是“模糊”科學(xué) 銷售 =科學(xué) +藝術(shù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營(yíng)銷流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 銷售人員 品牌 產(chǎn)品 ① ② ③ ③ ② ① ? 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：證券行業(yè)銷售 2年以上， 80%的業(yè)務(wù)來自于轉(zhuǎn)介紹，基于客戶對(duì)你的信任 ? 我們銷售的是 無形產(chǎn)品 ，客戶考量的第一要素是銷售人員，所以今后大家不要抱怨產(chǎn)品不好 銷售人員與產(chǎn)品的關(guān)系 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 信 —— 信任：你要讓客戶信，自己先要信公司、信產(chǎn)品 ? 需 —— 需要：先把問題扔出來，讓客戶感覺到需要 ? 值 —— 值得：他買不買在于他覺得值不值 需求直接影響到值不值 銷售要做到三個(gè)字 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 建立信任 10% 發(fā)現(xiàn)需求 20% 說明 30% 促成 — 40% 二十世紀(jì)的銷售模式 銷售模式轉(zhuǎn)變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 建立信任 40% 發(fā)現(xiàn)需求 30% 說明 20% 促成 — 10% 二十一世紀(jì)的銷售模式 銷售模式轉(zhuǎn)變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 三流的銷售人員 銷售的是商品 二流的銷售人員銷售的是自己 一流的銷售人員 銷售的是理念 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 Bingo 0 I(購買興趣） T（時(shí)間） 客戶購買曲線 ? 時(shí)間和購買興趣成正比，所以我們要贏得客戶的時(shí)間 ? 但時(shí)間不能太過，時(shí)間過了客戶的購買欲望會(huì)很快滑落，甚至降到冰點(diǎn) ? 因?yàn)椴恢揽蛻羯稌r(shí)是興趣最高點(diǎn)，所以每次異議處理后都要嘗試促成，碰碰看。 ? 營(yíng)銷是一門與人打交道的藝術(shù)，對(duì)個(gè)人而言是一份事業(yè)。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 證券專業(yè)營(yíng)銷的定位 證券營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)：客戶資產(chǎn)的增值保值。 證券營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)：專業(yè)化的理財(cái)師隊(duì)伍。 ★冒昧前往，會(huì)讓客戶感到營(yíng)銷人員 不禮貌或沒有涵養(yǎng)。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 展示說明 展示說明的技巧 ☆ 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 ☆ 營(yíng)銷人員只是客戶參與展示的教練與輔導(dǎo)員 ☆ 注意感性空間，最佳位置，目光的交流，多用筆少用手 ☆ 符合人性原則，多肯定對(duì)方 ☆ 多用展示資料、圖片、語言、舉例、比喻等易于理解和接受的方式 ☆ 談費(fèi)用時(shí)，化大為小
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