分銷渠道建立實務(wù)-全文預(yù)覽
【正文】 68。 共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面：168。 市場推動輔助方面：168。 產(chǎn)品方面：168。 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗– 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商168。內(nèi)在的吸引力：–資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗168。問訪的針對性要更強走訪調(diào)查的要點168。保本平衡法計算168。實質(zhì)為 “寬度、層次和關(guān)系 ”策略的具體實施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法168。區(qū)域代理商的數(shù)量168。 需不斷積累168。 盲目出擊，廣泛約談168。 潛意識認(rèn)可，過分相信自己的眼光168。 忽略區(qū)域市場的具體需求，用 “心 ”決策而不是用 “腦 ”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù) 覆蓋模式 走訪調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問題– 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) – 避免坐商和盲目樂觀– 按程序辦事，有足夠的耐心– 談判中平等的勢態(tài)– 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配– 不同階段不同目標(biāo)– 有疑問必須確定– 甄選是不斷進(jìn)行的過程第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫168。 參看 “代理商甄選初選表 ”第二步：確定覆蓋率的實施策略168。兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡168。業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ嬎?68。比初訪做得要更加精細(xì)168。 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評價經(jīng)銷商168。 從工作內(nèi)容：– UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等168。 成熟的系統(tǒng)集成商– 運行特點：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點– 核心需求：利潤通過項目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持– 應(yīng)對措施：強調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施）168。 市場拉動輔助方面：168。 改進(jìn)管理方面：168。 讓步漸小、對等168。 堅持、強調(diào)、再堅持、再強調(diào)168。 暗示競爭、機會難得168。 給對方理由各階段談判接洽時的注意事項– 初步接觸? 充分自我準(zhǔn)備
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