分銷渠道之選擇渠道成員-全文預覽
【正文】 為了確保渠道成員的穩(wěn)定性，生產(chǎn)商可以采取哪些措施？ ? 謝 謝 :42:0108:4208::42 08:4208:42::42:01 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。經(jīng)過考察，初步選出 3家比較合適的候選人。 ? 2．加權(quán)評分法 ? 加權(quán)評分法 就是對擬選擇作為合作伙伴的分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分。通常以交通樞紐為宜。 ? 生產(chǎn)企業(yè)會傾向于選擇資金雄厚、財務(wù)狀況良好的分銷商，因為這樣的分銷商能保證及時付款，避免因拖欠貨款而產(chǎn)生的呆賬壞賬而給企業(yè)帶來的風險。 ? 一般認為應(yīng)該避免選用經(jīng)營競爭產(chǎn)品的分銷商，即分銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比如都為 21英寸的彩色電視機。結(jié)果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。 ? 對于一些實力較弱，規(guī)模較小的公司，要想讓分銷商認可并銷售其產(chǎn)品，就則需要運用一些技巧，引起分銷商的注意。 ? ? 有些企業(yè)可以毫不費勁地找到分銷商加入其渠道中，這主要是由于該企業(yè)享有盛譽，或其產(chǎn)品利潤很高。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有經(jīng)驗的分銷商。 ? 因此，大多數(shù)廠商都回避與聲譽差的渠道成員建立合作關(guān)系。如果不行可以考慮更換更適合自己的經(jīng)銷商。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。 ? 現(xiàn)實中，常常是產(chǎn)品在大的分銷商那里得不到足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行》咒N商，往往會意識到產(chǎn)品給他帶來的利潤和發(fā)展前景，會盡心盡力的銷售產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品的目標市場是東北，分銷商的經(jīng)營范圍就必須包括這個地區(qū)。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。 ? ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認同。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營艾普森公司擴大電腦產(chǎn)品線和進入必要的新流通渠道的能力。由于招募是在暗中進行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。 (2)申請者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構(gòu)。 渠道成員選擇的步驟一般如下： ? 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對照選擇標準作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 ? 選擇渠道成員的步驟 ? 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機的大廠家。第 8章 選擇渠道成員 [教學要點 ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標準 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。 ? [教學時數(shù) ] 2學時 ? 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selec
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