分銷渠道之選擇渠道成員-全文預(yù)覽
【正文】 為了確保渠道成員的穩(wěn)定性，生產(chǎn)商可以采取哪些措施？ ? 謝 謝 :42:0108:4208::42 08:4208:42::42:01 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 42分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。經(jīng)過考察，初步選出 3家比較合適的候選人。 ? 2．加權(quán)評(píng)分法 ? 加權(quán)評(píng)分法 就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分。通常以交通樞紐為宜。 ? 生產(chǎn)企業(yè)會(huì)傾向于選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的分銷商，因?yàn)檫@樣的分銷商能保證及時(shí)付款，避免因拖欠貨款而產(chǎn)生的呆賬壞賬而給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商，即分銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比如都為 21英寸的彩色電視機(jī)。結(jié)果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。 ? 對(duì)于一些實(shí)力較弱，規(guī)模較小的公司，要想讓分銷商認(rèn)可并銷售其產(chǎn)品，就則需要運(yùn)用一些技巧，引起分銷商的注意。 ? ? 有些企業(yè)可以毫不費(fèi)勁地找到分銷商加入其渠道中，這主要是由于該企業(yè)享有盛譽(yù)，或其產(chǎn)品利潤(rùn)很高。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有經(jīng)驗(yàn)的分銷商。 ? 因此，大多數(shù)廠商都回避與聲譽(yù)差的渠道成員建立合作關(guān)系。如果不行可以考慮更換更適合自己的經(jīng)銷商。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場(chǎng)的推廣速度 。 ? 現(xiàn)實(shí)中，常常是產(chǎn)品在大的分銷商那里得不到足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行》咒N商，往往會(huì)意識(shí)到產(chǎn)品給他帶來的利潤(rùn)和發(fā)展前景，會(huì)盡心盡力的銷售產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是東北，分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍就必須包括這個(gè)地區(qū)。對(duì)于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對(duì)渠道成員形象的考慮。 ? ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認(rèn)同。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營(yíng)艾普森公司擴(kuò)大電腦產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新流通渠道的能力。由于招募是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對(duì)事態(tài)的發(fā)展毫無所知。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號(hào)碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 (4)他們將只經(jīng)營(yíng)艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營(yíng)其他公司的軟件。 (2)申請(qǐng)者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們?cè)敢獠⒂心芰⑵渥约旱呐滗N機(jī)構(gòu)。 渠道成員選擇的步驟一般如下： ? 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對(duì)照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 ? 選擇渠道成員的步驟 ? 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機(jī)的大廠家。第 8章 選擇渠道成員 [教學(xué)要點(diǎn) ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學(xué)目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。 ? [教學(xué)時(shí)數(shù) ] 2學(xué)時(shí) ? 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selec
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