【正文】 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ?根據(jù)前兩階段在 10家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對性的重新設(shè)計 ?培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計劃 ?向 810家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) ?在 810家試點(diǎn)經(jīng)銷商開始新的業(yè)務(wù) /管理流程試點(diǎn) 12周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進(jìn)行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進(jìn)行修訂 ? 制定全國推廣實(shí)施方案 ? 針對其它經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ? 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實(shí)施方案 在第三階段，工作重點(diǎn)將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點(diǎn)及全國推廣方案的制定 3A. 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計劃 21 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 總體項(xiàng)目時間安排建議 階段 I: 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計劃 ? 將 奧迪 當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手和客戶期望進(jìn)行對比 ? 審核當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計業(yè)績提高舉措，并對之進(jìn)行優(yōu)選排序 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督機(jī)制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商所需的改善舉措達(dá)成共識 階段 II:試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計劃 ? 在 23家經(jīng)銷商開始實(shí)施經(jīng)營改進(jìn)工作 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實(shí)施計劃 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改善舉措達(dá)成共識 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商制定有針對性的業(yè)績改善舉措 階段 III: 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計劃的全面實(shí)施 ? 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案 ? 衡量實(shí)施是否成功，必要時修改并制定全國實(shí)施計劃 溝通 ? 項(xiàng)目小組成員之間的溝通 ? 高層管理人員之間的非正式溝通 ? 項(xiàng)目進(jìn)程匯報會 周 0 2 10 4 6 8 12 14 16 18 20 22 22 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 23 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們之間合作的關(guān)鍵成功因素 成功的合作 關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項(xiàng)目目標(biāo)，達(dá)成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略 與相關(guān)利益放開放的、直接的持續(xù)的溝通 提供必要的財務(wù)和人力資源 麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移 開放的氣氛和對項(xiàng)目相關(guān)議題的即時討論 /解決 嚴(yán)格遵守所建議的時間進(jìn)度和截止日期 明確的項(xiàng)目組織和工作方法 提供并供使用數(shù)據(jù)庫、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對象 24 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò) ? 按行業(yè) /職能劃分的咨詢經(jīng)驗(yàn) ? 特別是在北京、香港和上海的研究和信息 ? 中國汽車研究專家 指導(dǎo)委員會 項(xiàng)目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 核心項(xiàng)目小組 ? 林靜聰 ? 3 位全職咨詢顧問 ? 4 位奧迪 /一汽 大眾銷售公司中層經(jīng)理 項(xiàng)目組織建議 : 階段 1 和階段 2 角色 ? 監(jiān)督整體項(xiàng)目方向 ? 開放項(xiàng)目資源 ? 參加 12天的研討會 ? 批準(zhǔn)最終成果 ? 收集數(shù)據(jù) ? 有選擇性地參與訪問 ? 進(jìn)行研究 ? 準(zhǔn)備宣傳材料 ? 參加研討會 ? 設(shè)計項(xiàng)目方法 ? 保證研究和最終成果的質(zhì)量 ? 保證最終成果交付日期 麥肯錫顧問小組 ? Wilhelm Rall – 斯圖加特 ? Detlev Mohr – 斯圖加特 奧迪 及一汽大眾 ?奧迪和奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo) ?一汽 大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 麥肯錫 ?潘望博 ?張曦軻 ?高旭 由奧迪和一汽大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)組成 25 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 項(xiàng)目組織建議 : 綜合實(shí)施啟動階段 3 ? 監(jiān)督整體項(xiàng)目方向 ? 放開項(xiàng)目資源 ? 關(guān)鍵問題的決策 ? 審批前提 (假設(shè) ) 和結(jié)論 指導(dǎo)委員會 奧迪 奧迪 AG及奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo) 一汽 大眾 一汽 大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo) ? 潘望博 ? 張曦軻 ? 高旭 ? 林靜聰 核心小組 核心小組領(lǐng)導(dǎo) ? 一汽 大眾銷售公司的 Xx ? 奧迪的 xx 奧迪 一汽 大眾銷售公司 ? 制訂新的流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供培訓(xùn) 現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績改善 ? 46名一汽 大眾銷售公司經(jīng)理 麥肯錫高級顧問 ? 23名奧迪 經(jīng)理 麥肯錫 ? 待定 26 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫咨詢項(xiàng)目成員介紹 麥肯錫工作時間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 潘望博 資深董事，北京 13 年 ? 為一家跨國性的汽車公司制定在中國的擴(kuò)展戰(zhàn)略，評估新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 ? 為一家跨國性的汽車零件制造公司優(yōu)先排序其在中國的市場機(jī)會，使其合資公司生產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品 ? 為美國汽車制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，通過重新設(shè)計美國經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)獲得成本、時間和質(zhì)量改進(jìn)。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 1 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步 16,000 30,000 2023 2023 2952* *2023 2023在中國的 奧迪 A6銷售 在中國的 奧迪 經(jīng)銷商數(shù)量 輛 * 包括 2家維修站 ** 包括 10家維修站 資料來源：奧迪 年底 * (預(yù)測) 年至今 2 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括 10家維修站 資料來源： China Auto 2023。 張曦軻 董事，上海 8 年 ? 為一家中外合資汽車制造商設(shè)計、實(shí)施新的品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量的全新的分銷服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國的分銷與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 為北美的一家主要的汽車部件生產(chǎn)公司重新設(shè)計和改善進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略，包括挑選合資伙伴 ? 為歐洲一家大型的整車制造企業(yè)制定了其中國市場的產(chǎn)品和分銷戰(zhàn)略，并對其現(xiàn)有合作方是否合適于配合該公司不斷擴(kuò)張進(jìn)行了能力