【正文】 首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機(jī)會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？形式上的差異化 做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的。宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機(jī)或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費了廣告資源。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。 營銷方案廣告 單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。打折促銷廣告送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。 促銷廣告征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。產(chǎn)品廣告 產(chǎn)品廣告的重點在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產(chǎn)品。形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。電視臺的費用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。因為客戶群一般是工薪階層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費用也不太高。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。廣告媒體之報紙廣告媒體之報紙日報 是政府機(jī)關(guān)報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。 其實大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。因為到分鑰匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設(shè)計師兩個業(yè)務(wù)員就夠了。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個臨時的業(yè)務(wù)店面。謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯 ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。同時，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。要想辦法吸引特地上門客戶用大幅海報吸引他們走進(jìn)我家要用聲音吸引他們走進(jìn)我家廣告上門客戶 在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。比什么？有可能是報價，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。店面來訪的客戶分類1號渠 店面經(jīng)營隨機(jī)上門客戶特地上門客戶廣告上門客戶業(yè)務(wù)上門客戶關(guān)系上門客戶什么是店面經(jīng)營？其實很簡單，就是我們在自己的固定的店面里，接待來訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。銷售公司代理商 代理商代理商代理商經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客經(jīng)銷商代理商 家裝業(yè)務(wù)開拓市場，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開拓，而單店業(yè)務(wù)的開拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶 所有客戶現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道 客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶 ？客戶會通過哪些渠道了解我們呢渠道一：店面渠道二：廣告渠道三：業(yè)務(wù)渠道四：親友介紹那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式 守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶 主動走進(jìn)小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點吸引客戶或開社區(qū)店渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓蠹垙V告廣播電視廣告業(yè)主手冊廣告戶外招牌廣告流動車體廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告 小區(qū)展示廣告渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運作形式并單團(tuán)購形式朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶店面咨詢 30個客戶廣告宣傳 50個客戶業(yè)務(wù)宣傳 50個客戶朋友介紹 10個客戶客戶介紹 20個客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了 160個你建立了幾個業(yè)務(wù)渠道呢 我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實也是很難取得效益的。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度 對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。這是一個城市總體的家裝客戶總量，只有這個總量足夠大，我們才有可供施展的空間。 記?。? 挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊伍和實力，所以多花一些工資也是值得的。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對人才的建設(shè)。在此，我想問你一個問題你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是什么 其實，這就是你的成功從夢想開始，我的培訓(xùn)也就從夢想切入。我不知道你是否已經(jīng)樹立了自己的遠(yuǎn)大夢想。300萬元300萬元300萬元300萬元300萬元一店四店二店三店每個市 1200萬元 /年，五個市共計 6000萬元 /年如果你的目標(biāo)和我說的一樣 應(yīng)該是很遠(yuǎn)大的目標(biāo)你相信它能實現(xiàn)嗎一定能 不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成 6000萬元的業(yè)績很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬元都成問題，不要說完成 6000萬元了是啊 成功從眼前開始我們不妨做這樣的規(guī)劃第一年我們完成單店 300萬元但是，我們還要做下面兩件事◎ 規(guī)范我們公司的管理行為◎ 培養(yǎng)兩到三個優(yōu)秀的人才第二年我們在本市開兩個分店我們稱為 ABC三個店A店是老店，完成 300萬元B店一月份開業(yè)，完成 240萬元C店七月份開業(yè)，完成 120萬元但是，我們還要做下面三件事◎ 形成我們規(guī)范的分店管理模式◎ 培養(yǎng)兩到三個優(yōu)秀的儲備店長◎ 到周邊某個市做市場考察第三年我們完成每店 300萬元在本市開第四個分店在其它市開兩個分店第三年我們還要做兩件大事◎ 建立我們的加盟連鎖體系◎ 建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才第四年我們完成每店 300萬元全年開十個分店第五年并且每店完成 300萬元同時再開四個分店先做第一年的工作第一年我們完成單店 300萬元300萬元是什么概念平均每個單 2萬元，要完成 150個單平均每個月要完成 25萬元， 13個單平均每個設(shè)計師完成 60萬元，要 5個設(shè)計師平均簽單率 30%，要談 500個客戶平均每個月要談 40個客戶，成交 13個單 由此我們看出 ,不論完成多大的營業(yè)額 ,其實中心就是兩個問題一、有足夠多的人才二、有足夠多的客戶 解決了這兩個問題，我們就可以輕松實現(xiàn)既定的目標(biāo) 先解決第一個問題，那就是人才問題。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞：客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶 —— 當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶 —— 有機(jī)會與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶 —— 對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶 —— 我們已經(jīng)簽單的客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶 這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。所以我們要通過大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。準(zhǔn)客戶 我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶 簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶 在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為 30%） 準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶 在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為 30%） 客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是無法增多的。 因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個渠道都成功 家裝業(yè)務(wù)的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點討論。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。 另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。外部宣傳 有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們在店面的櫥窗上做一些文章，只有比較有震憾力的促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。對于這一類客