二、組織購買行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 9時 36分 28秒 上午 9時 36分 09:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :36:2809:36:28February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 7 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 ? 組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門 的有關(guān)人員組成的“采購中心” ? “采購中心”是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險的個人和團(tuán)體” ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購買者；把關(guān)者。在投標(biāo)建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢 15 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 16 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強調(diào)具體優(yōu)勢，強調(diào)整體 讓渡價值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 17 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評價，形成對該供應(yīng)商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與
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