【正文】 、分析現(xiàn)有流程 流程調(diào)整及優(yōu)化 界定流程及團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目成果 流程分析診斷 繪制分析現(xiàn)有流程 根據(jù)界定需優(yōu)化流程的范圍 ， 對現(xiàn)有流程進(jìn)行表述并進(jìn)行深入分析診斷 主要工作 68 現(xiàn)有流程描述、繪制工作路線 合理劃分出流程清單的章、節(jié)、流程名并對流程進(jìn)行重新表述 咨詢顧問主持，各部門組織，識(shí)別本部門領(lǐng)導(dǎo)或參與的流程并進(jìn)行描述 對各部門主管和骨干、流程專管人員進(jìn)行流程知識(shí)培訓(xùn) 咨詢顧問與企業(yè)內(nèi)部流程團(tuán)隊(duì)對現(xiàn)有流程進(jìn)行核對和修正 咨詢顧問利用流程圖對現(xiàn)有流程進(jìn)行記錄和描述 形成公司需優(yōu)化的流程清單 69 對公司現(xiàn)有流程進(jìn)行評價(jià)、分析和診斷，為一步流程優(yōu)化奠定基礎(chǔ) 工作分析法 工作日志法 流通分析法 分析診斷方法 ?? 衡量標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)竿對比法 1 流程效率 2 流程成本 3 績效目標(biāo)達(dá)成 70 流程診斷示例－某移動(dòng)公司促銷方案實(shí)施流程 市場經(jīng)營部 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)提出促銷需求 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)工作轉(zhuǎn)廣告 /促銷團(tuán)隊(duì) 可行 Y N 促銷團(tuán)隊(duì)與相關(guān)團(tuán)隊(duì)、相關(guān)部門溝通情況 發(fā)展團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)共同制定促銷方案 終止 與廣告公司研究實(shí)施方案 請相關(guān)部門確認(rèn)促銷方案內(nèi)容 促銷方案按時(shí)實(shí)施 研究實(shí)施方案 廣告公司 問題：營銷職能不全，缺乏經(jīng)濟(jì)性分析環(huán)節(jié)。 ?總部對業(yè)務(wù)單位控制偏重財(cái)務(wù)控制 ?母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨(dú)立的法人資格，從事的產(chǎn)業(yè)一般關(guān)聯(lián)度不大，子公司權(quán)利較大，具有較大的經(jīng)營自主權(quán)，在財(cái)務(wù)上具有獨(dú)立性。 17 我國煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點(diǎn)與方向 1. 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程”，需要重點(diǎn)著力發(fā)展提升 – 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)營模式創(chuàng)新，提升營銷網(wǎng)絡(luò)的整體能力 – 完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理、加強(qiáng)市場控制力、全面提高網(wǎng)絡(luò)功能和運(yùn)行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平 – 提高零售戶、消費(fèi)者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2. 狠抓管理，不斷提高卷煙營銷管理和服務(wù)水平 – 重點(diǎn)突出市場營銷與零售客戶管理與服務(wù) – 重視和發(fā)展品牌營銷，以培育品牌、培育忠誠的客戶群體為目標(biāo)實(shí)施戰(zhàn)略營銷 – 建章立制，推動(dòng)機(jī)制變革，推動(dòng)管理科學(xué)化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細(xì)化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務(wù)、功能等方面對企業(yè)進(jìn)行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運(yùn)營能力與競爭能力 – 引入市場競爭機(jī)制，通過勞動(dòng)、人事、用工、分配制度及考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的變革，提高人員勞動(dòng)效率，提升人員素質(zhì)水平 – 不斷降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本、提高網(wǎng)絡(luò)管理水平和質(zhì)量 3. 用信息化和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)管理手段，來改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務(wù)產(chǎn)業(yè)和營銷工作 4. 建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場體系 – 從國內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設(shè)物流的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢所趨，也是未來中國卷煙流通和市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要方向 18 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 ? 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃 ? 世紀(jì)縱橫公司簡介 19 甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展一直較好 05101520252023年 2023年 2023年110月蘭州煙草近年來營業(yè)收入 蘭州煙草近年來凈利潤 億元 0122023年 2023年 2023年110月億元 012342023年 2023年 2023年 2023年蘭州煙草近年來利稅 億元 20 近年來，根據(jù)國家局與省局的部署安排，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設(shè)等方面采取了很多舉措，推進(jìn)了企業(yè)整體運(yùn)營能力的提升 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與模式轉(zhuǎn)型 1 – 借鑒行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，撤消縣區(qū)三級法人，成立縣區(qū)營銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 – 初步建立了“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺(tái)”為特征的新營銷網(wǎng)絡(luò)，零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)至 15000個(gè) – 積極推進(jìn)送訪模式改革，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)管理、價(jià)格管理、客戶管理、品牌建設(shè) 內(nèi)部管理提升 ２ – 鞏固會(huì)計(jì)基礎(chǔ)，加強(qiáng)預(yù)算管理，強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督 – 適應(yīng)企業(yè)改革要求，完善考核分配機(jī)制 – 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)卷煙購進(jìn)、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營調(diào)控以及庫存管理 – 加強(qiáng)對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 – 加強(qiáng)督促檢查，安全管理工作有了新的進(jìn)展。處于買方市場競爭中的煙草產(chǎn)品，也已進(jìn)入了產(chǎn)品“同質(zhì)化”水平上的競爭。 ? 當(dāng)前中國各類商品市場已由賣方市場進(jìn)入到買方市場的發(fā)展階段。盡管煙草行業(yè)目前仍實(shí)行著專賣壟斷管理體制，保留著相當(dāng)程度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，但是行業(yè)內(nèi)部的各企業(yè)競爭，各企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭態(tài)勢愈演愈烈。中國煙草企業(yè)再經(jīng)過短短 2至 5年“保護(hù)期”后，不可避免將步入國際化競爭“與狼共舞”的境地。 MIS主要側(cè)重于卷煙的銷售和管理， SAS主要側(cè)重于銷售統(tǒng)計(jì)和分析的功能。 煙草商業(yè)企業(yè)以營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革對自身未來發(fā)展十分重要 13 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運(yùn)營與管理能力快速提升（一） 濰坊煙草 ?1994年，通過自建、租賃等方式迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點(diǎn)，對網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行了承包經(jīng)營、送貨制度和專銷結(jié)合 ?1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設(shè)“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)體系 ?實(shí)行人員聘用淘汰制、貨源供應(yīng)配送制、批發(fā)銷售一價(jià)制、財(cái)務(wù)管理報(bào)帳制、工資分配計(jì)件制、市場管銷區(qū)域制、網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任包干制、管理目標(biāo)量化制、工作實(shí)績考核制、重點(diǎn)品牌獎(jiǎng)勵(lì)制，實(shí)現(xiàn)市場調(diào)控、貨源調(diào)控、價(jià)格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控 南通煙草 ?學(xué)習(xí)借鑒上海、大連、南通等單位先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條比較符合實(shí)際、調(diào)控與服務(wù)相結(jié)合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新路子 ?總結(jié)出管理與服務(wù)相結(jié)合，以服務(wù)為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式 武漢煙草 ?2023年，吸收武漢、南通經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合成都實(shí)際，進(jìn)行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新 ?體制創(chuàng)新 —— 實(shí)行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行”城網(wǎng)運(yùn)作模式 ?管理創(chuàng)新 —— 實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)厲查處和打擊嚴(yán)重違法卷煙經(jīng)營戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用 POS機(jī) ?機(jī)制創(chuàng)新 —— 提高素質(zhì)，注重激勵(lì)，通過公開招聘、競爭上網(wǎng)、按量計(jì)酬、定期評比的激勵(lì)方法，成都培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊(duì)伍 成都煙草 14 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運(yùn)營與管理能力快速提升（二） ?上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應(yīng)、價(jià)格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機(jī)管理等市場化運(yùn)作機(jī)制和現(xiàn)代物流構(gòu)想 ?基本做法： ?卷煙要貨信息的獲取方式 —— 訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。 4. 擴(kuò)大卷煙銷售，增加煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 ? 點(diǎn)多面廣、縱橫交錯(cuò)、服務(wù)及時(shí)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)能最大限度地方便零售商和消費(fèi)者，擴(kuò)大卷煙銷售，開拓卷煙市場，滿足消費(fèi)需求。 12 而且對自身未來長期發(fā)展十分重要 1. 增強(qiáng)卷煙市場的調(diào)控能力 ? 通過卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營銷機(jī)構(gòu)，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營，服務(wù)零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營科學(xué)化、規(guī)范化、市場化。卷煙市場已呈現(xiàn)理性化消費(fèi)需求，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。以滿足顧客需求為目標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略越來越為企業(yè)所重視 ? 2023年 36種名優(yōu)卷煙銷售 ，同比增長 %。 8 近年來，國家煙草總局采取一系列措施積極推動(dòng)行業(yè)變革，為未來發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)業(yè)方針：做精做強(qiáng)主業(yè)、保持平穩(wěn)發(fā)展 ? 產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向： “扶優(yōu)扶強(qiáng)” 和“優(yōu)勝劣汰” ? 實(shí)施“大品牌、大市場、大企業(yè)”策略 ? 推進(jìn)行政審批制度改革，轉(zhuǎn)變管理職能，深化工商管理體制改革，堅(jiān)決打破地區(qū)封鎖，努力形成全國統(tǒng)一、競爭有序的煙草市場體系，為企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境 ? 重點(diǎn)發(fā)展 36個(gè)名優(yōu)品牌，大力推進(jìn)以品牌擴(kuò)張為支撐的企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，增強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)的核心競爭力，培育具有核心競爭力的大企業(yè) ? 加快企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和取消縣級公司法人資格步伐 ? 基本完成小煙廠和掛桿復(fù)烤廠關(guān)閉任務(wù) ? 探索國有資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)形式，建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、監(jiān)管嚴(yán)格，三級法人、分級管理，工商分開、流轉(zhuǎn)順暢的煙草產(chǎn)權(quán)體系，提高中國煙草總體競爭實(shí)力 ? 重點(diǎn)加強(qiáng)國內(nèi)煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 國家煙草專賣局指出，煙草行業(yè)當(dāng)前的主要任務(wù)是深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展。 我國煙草市場預(yù)測 7 煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大 我國煙草管理體制調(diào)整的壓力 1. 中國市場化進(jìn)程發(fā)展將逼進(jìn)煙草現(xiàn)行管理體制的變革 ? 煙草行業(yè)是中國行業(yè)體制改革的最后一個(gè)堡壘 ? 中國專賣制度盡管推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場地區(qū)封鎖嚴(yán)重、缺乏有競爭力的世界級企業(yè)和品牌的主要原因 ? 煙草行業(yè)僅從行業(yè)來看屬于高利行業(yè)，但從整個(gè)社會(huì)角度看屬于巨虧損性行業(yè)。 3. 烤煙型卷煙在國內(nèi)市場仍將占主導(dǎo)地位，混合型卷煙市場份額將逐漸增加，低焦油卷煙將得到較快發(fā)展。 未來我國煙草行業(yè)發(fā)展趨勢 6 預(yù)測未來一段時(shí)期，我國煙草市場產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1. 卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定 ? 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局成調(diào)隊(duì)抽樣調(diào)查資料和我國人口資料測算，國內(nèi)卷煙市場的消費(fèi)需求總量大約在 3800萬霜。 ? 根據(jù) 1982— 2023年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測算分析，拉動(dòng)行業(yè)工商稅利增長的主要因素中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對行業(yè)發(fā)展起到了決定性的作用；價(jià)格上漲和總量擴(kuò)張的貢獻(xiàn)度基本一致；比較而言，成本費(fèi)用控制對行業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)作用較為有限。 ? 卷煙專賣專營主要通過許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴(yán)格的專賣專營體系。特別是對各級政府財(cái)政收入而言，它在未來很長一段時(shí)期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。 ? 如果僅從煙草主體稅種來看，自 1994年中國實(shí)施分稅制財(cái)政體制開始到 2023年，中國煙草累計(jì)上交消費(fèi)稅 3566億元，占同期全國消費(fèi)稅總額的 %；上交增值稅 1534億元，占同期全國增值稅總額的 %。 ?控制了卷煙生產(chǎn)總量，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 國務(wù)院設(shè)立全國煙草行政主管部門（國家煙草專賣局）主管全國煙草專賣工作，各地設(shè)立省級、地（市）級、縣級煙草專賣局，主管本轄區(qū)煙草專賣工作，在行政關(guān)系上體現(xiàn)的是統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理的管理體制。甘肅省煙草公司蘭州市公司 管理咨詢項(xiàng)目建議書 二零零七年四月 本文件僅供蘭州煙草本次咨詢項(xiàng)目招標(biāo)使用，且僅供蘭州煙草參與此次招標(biāo)活動(dòng)相關(guān)人員閱讀。 1 完全專賣、國家專賣的專賣形式 ? 煙草專賣制度的重要特征是行政管理和生產(chǎn)經(jīng)營管理高度集中。 3 保證國家財(cái)政收入 2 我國煙草專賣體制自 1982年實(shí)行以來 ，發(fā)揮了巨大的作用 ?發(fā)揮了統(tǒng)一對外優(yōu)勢，加快了技術(shù)引進(jìn)和消化步伐，全行業(yè)技術(shù)裝備水平有了明顯的提高 煙草專賣體制實(shí)行以來的價(jià)值 ?行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)現(xiàn)利稅持續(xù)快速增長。 3 我國煙草專賣專營體制，尤其對保證國家財(cái)政收入起到了巨大作用 ? 從 1982年國家對煙草行業(yè)實(shí)行專賣體制以來到 2023年，中國煙草累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利高達(dá) 10000余億元，相當(dāng)于同期國家財(cái)政收入的 9%。 ? 可以看出，盡管由于產(chǎn)品的特殊性而一直受到較為嚴(yán)格的政府管制，但在客觀的國情條件下，煙草行業(yè)對中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)起著舉足輕重的作用。 ? 在經(jīng)營領(lǐng)域，各地?zé)煵莨緭碛形ㄒ坏木頍熯M(jìn)貨權(quán)和批發(fā)權(quán)。 ? 全國卷煙消費(fèi)總量從 1978年的 1180萬箱快速增長到 2023年的 3500萬箱左右 ? 量、價(jià)、結(jié)構(gòu)、成本是拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要因素。在未來一段時(shí)期內(nèi)，如果不是通過強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和整合行業(yè)資源的方式控制成本費(fèi)用，其拉動(dòng)作用也將日漸乏力。 2. 卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍有較大潛力 ? 基于整個(gè)國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢，今后一段時(shí)期我國高檔煙的消費(fèi)將保持持續(xù)增長，中檔煙將明顯增加，低檔煙將大幅度減少。 ? 由于消費(fèi)者對安全性的重視程度越來越高，低焦油卷煙會(huì)越來越受消費(fèi)者的青睞，將得到較快發(fā)展。 ? 卷煙工業(yè)企業(yè)散、品牌多、效益低的問題還沒有根本解決；企業(yè)成本費(fèi)用過高；過度依賴國內(nèi)市場和專賣保護(hù)，開拓國際市場的能力不足等。 3. 卷煙市場逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變