【正文】 、分析現(xiàn)有流程 流程調(diào)整及優(yōu)化 界定流程及團隊 項目成果 流程分析診斷 繪制分析現(xiàn)有流程 根據(jù)界定需優(yōu)化流程的范圍 ， 對現(xiàn)有流程進行表述并進行深入分析診斷 主要工作 68 現(xiàn)有流程描述、繪制工作路線 合理劃分出流程清單的章、節(jié)、流程名并對流程進行重新表述 咨詢顧問主持，各部門組織，識別本部門領(lǐng)導或參與的流程并進行描述 對各部門主管和骨干、流程專管人員進行流程知識培訓 咨詢顧問與企業(yè)內(nèi)部流程團隊對現(xiàn)有流程進行核對和修正 咨詢顧問利用流程圖對現(xiàn)有流程進行記錄和描述 形成公司需優(yōu)化的流程清單 69 對公司現(xiàn)有流程進行評價、分析和診斷，為一步流程優(yōu)化奠定基礎 工作分析法 工作日志法 流通分析法 分析診斷方法 ?? 衡量標準 標竿對比法 1 流程效率 2 流程成本 3 績效目標達成 70 流程診斷示例－某移動公司促銷方案實施流程 市場經(jīng)營部 客戶發(fā)展團隊提出促銷需求 客戶發(fā)展團隊工作轉(zhuǎn)廣告 /促銷團隊 可行 Y N 促銷團隊與相關(guān)團隊、相關(guān)部門溝通情況 發(fā)展團隊、促銷團隊共同制定促銷方案 終止 與廣告公司研究實施方案 請相關(guān)部門確認促銷方案內(nèi)容 促銷方案按時實施 研究實施方案 廣告公司 問題：營銷職能不全，缺乏經(jīng)濟性分析環(huán)節(jié)。 ?總部對業(yè)務單位控制偏重財務控制 ?母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨立的法人資格，從事的產(chǎn)業(yè)一般關(guān)聯(lián)度不大，子公司權(quán)利較大，具有較大的經(jīng)營自主權(quán)，在財務上具有獨立性。 17 我國煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點與方向 1. 營銷網(wǎng)絡建設是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎工程”，需要重點著力發(fā)展提升 – 進行網(wǎng)絡建設運營模式創(chuàng)新，提升營銷網(wǎng)絡的整體能力 – 完善網(wǎng)絡基礎建設、規(guī)范網(wǎng)絡運行、強化網(wǎng)絡管理、加強市場控制力、全面提高網(wǎng)絡功能和運行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡整體水平 – 提高零售戶、消費者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2. 狠抓管理，不斷提高卷煙營銷管理和服務水平 – 重點突出市場營銷與零售客戶管理與服務 – 重視和發(fā)展品牌營銷，以培育品牌、培育忠誠的客戶群體為目標實施戰(zhàn)略營銷 – 建章立制，推動機制變革，推動管理科學化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務、功能等方面對企業(yè)進行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運營能力與競爭能力 – 引入市場競爭機制，通過勞動、人事、用工、分配制度及考核獎勵機制的變革，提高人員勞動效率，提升人員素質(zhì)水平 – 不斷降低網(wǎng)絡運行成本、提高網(wǎng)絡管理水平和質(zhì)量 3. 用信息化和現(xiàn)代科學技術(shù)管理手段，來改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務產(chǎn)業(yè)和營銷工作 4. 建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場體系 – 從國內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設物流的經(jīng)驗教訓來看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢所趨，也是未來中國卷煙流通和市場營銷發(fā)展的一個重要方向 18 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 19 甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務發(fā)展一直較好 05101520252023年 2023年 2023年110月蘭州煙草近年來營業(yè)收入 蘭州煙草近年來凈利潤 億元 0122023年 2023年 2023年110月億元 012342023年 2023年 2023年 2023年蘭州煙草近年來利稅 億元 20 近年來，根據(jù)國家局與省局的部署安排，企業(yè)學習行業(yè)先進經(jīng)驗，在營銷網(wǎng)絡建設、營銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設等方面采取了很多舉措，推進了企業(yè)整體運營能力的提升 營銷網(wǎng)絡建設與模式轉(zhuǎn)型 1 – 借鑒行業(yè)先進經(jīng)驗，撤消縣區(qū)三級法人，成立縣區(qū)營銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 – 初步建立了“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺”為特征的新營銷網(wǎng)絡，零售網(wǎng)點擴至 15000個 – 積極推進送訪模式改革，加強網(wǎng)絡基礎管理、價格管理、客戶管理、品牌建設 內(nèi)部管理提升 ２ – 鞏固會計基礎，加強預算管理，強化審計監(jiān)督 – 適應企業(yè)改革要求，完善考核分配機制 – 規(guī)范業(yè)務流程，加強卷煙購進、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營調(diào)控以及庫存管理 – 加強對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 – 加強督促檢查，安全管理工作有了新的進展。處于買方市場競爭中的煙草產(chǎn)品，也已進入了產(chǎn)品“同質(zhì)化”水平上的競爭。 ? 當前中國各類商品市場已由賣方市場進入到買方市場的發(fā)展階段。盡管煙草行業(yè)目前仍實行著專賣壟斷管理體制，保留著相當程度的計劃經(jīng)濟色彩，但是行業(yè)內(nèi)部的各企業(yè)競爭，各企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭態(tài)勢愈演愈烈。中國煙草企業(yè)再經(jīng)過短短 2至 5年“保護期”后，不可避免將步入國際化競爭“與狼共舞”的境地。 MIS主要側(cè)重于卷煙的銷售和管理， SAS主要側(cè)重于銷售統(tǒng)計和分析的功能。 煙草商業(yè)企業(yè)以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革對自身未來發(fā)展十分重要 13 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（一） 濰坊煙草 ?1994年，通過自建、租賃等方式迅速建設下伸網(wǎng)點，對網(wǎng)點實行了承包經(jīng)營、送貨制度和專銷結(jié)合 ?1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點的網(wǎng)絡體系 ?實行人員聘用淘汰制、貨源供應配送制、批發(fā)銷售一價制、財務管理報帳制、工資分配計件制、市場管銷區(qū)域制、網(wǎng)點責任包干制、管理目標量化制、工作實績考核制、重點品牌獎勵制，實現(xiàn)市場調(diào)控、貨源調(diào)控、價格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控 南通煙草 ?學習借鑒上海、大連、南通等單位先進經(jīng)驗，摸索出了一條比較符合實際、調(diào)控與服務相結(jié)合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的新路子 ?總結(jié)出管理與服務相結(jié)合，以服務為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的模式 武漢煙草 ?2023年，吸收武漢、南通經(jīng)驗的基礎上，結(jié)合成都實際，進行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機制創(chuàng)新 ?體制創(chuàng)新 —— 實行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行”城網(wǎng)運作模式 ?管理創(chuàng)新 —— 實行專銷結(jié)合，嚴厲查處和打擊嚴重違法卷煙經(jīng)營戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用 POS機 ?機制創(chuàng)新 —— 提高素質(zhì)，注重激勵，通過公開招聘、競爭上網(wǎng)、按量計酬、定期評比的激勵方法，成都培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊伍 成都煙草 14 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（二） ?上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應、價格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機管理等市場化運作機制和現(xiàn)代物流構(gòu)想 ?基本做法： ?卷煙要貨信息的獲取方式 —— 訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。 4. 擴大卷煙銷售，增加煙草企業(yè)經(jīng)濟效益 ? 點多面廣、縱橫交錯、服務及時的卷煙營銷網(wǎng)絡能最大限度地方便零售商和消費者，擴大卷煙銷售，開拓卷煙市場，滿足消費需求。 12 而且對自身未來長期發(fā)展十分重要 1. 增強卷煙市場的調(diào)控能力 ? 通過卷煙營銷網(wǎng)絡的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營銷機構(gòu)，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營，服務零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營科學化、規(guī)范化、市場化。卷煙市場已呈現(xiàn)理性化消費需求，消費者更加關(guān)注產(chǎn)品的性價比。以滿足顧客需求為目標，實施品牌戰(zhàn)略越來越為企業(yè)所重視 ? 2023年 36種名優(yōu)卷煙銷售 ，同比增長 %。 8 近年來，國家煙草總局采取一系列措施積極推動行業(yè)變革，為未來發(fā)展進行戰(zhàn)略性準備 ? 產(chǎn)業(yè)方針：做精做強主業(yè)、保持平穩(wěn)發(fā)展 ? 產(chǎn)業(yè)政策導向： “扶優(yōu)扶強” 和“優(yōu)勝劣汰” ? 實施“大品牌、大市場、大企業(yè)”策略 ? 推進行政審批制度改革，轉(zhuǎn)變管理職能，深化工商管理體制改革，堅決打破地區(qū)封鎖，努力形成全國統(tǒng)一、競爭有序的煙草市場體系，為企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境 ? 重點發(fā)展 36個名優(yōu)品牌，大力推進以品牌擴張為支撐的企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，增強重點企業(yè)的核心競爭力，培育具有核心競爭力的大企業(yè) ? 加快企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和取消縣級公司法人資格步伐 ? 基本完成小煙廠和掛桿復烤廠關(guān)閉任務 ? 探索國有資產(chǎn)的實現(xiàn)形式，建立歸屬清晰、權(quán)責明確、監(jiān)管嚴格，三級法人、分級管理，工商分開、流轉(zhuǎn)順暢的煙草產(chǎn)權(quán)體系，提高中國煙草總體競爭實力 ? 重點加強國內(nèi)煙草營銷網(wǎng)絡建設 ? 國家煙草專賣局指出，煙草行業(yè)當前的主要任務是深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展。 我國煙草市場預測 7 煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大 我國煙草管理體制調(diào)整的壓力 1. 中國市場化進程發(fā)展將逼進煙草現(xiàn)行管理體制的變革 ? 煙草行業(yè)是中國行業(yè)體制改革的最后一個堡壘 ? 中國專賣制度盡管推進了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場地區(qū)封鎖嚴重、缺乏有競爭力的世界級企業(yè)和品牌的主要原因 ? 煙草行業(yè)僅從行業(yè)來看屬于高利行業(yè)，但從整個社會角度看屬于巨虧損性行業(yè)。 3. 烤煙型卷煙在國內(nèi)市場仍將占主導地位，混合型卷煙市場份額將逐漸增加，低焦油卷煙將得到較快發(fā)展。 未來我國煙草行業(yè)發(fā)展趨勢 6 預測未來一段時期，我國煙草市場產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1. 卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定 ? 根據(jù)國家統(tǒng)計局成調(diào)隊抽樣調(diào)查資料和我國人口資料測算，國內(nèi)卷煙市場的消費需求總量大約在 3800萬霜。 ? 根據(jù) 1982— 2023年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算分析，拉動行業(yè)工商稅利增長的主要因素中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對行業(yè)發(fā)展起到了決定性的作用；價格上漲和總量擴張的貢獻度基本一致；比較而言，成本費用控制對行業(yè)發(fā)展的拉動作用較為有限。 ? 卷煙專賣專營主要通過許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴格的專賣專營體系。特別是對各級政府財政收入而言，它在未來很長一段時期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。 ? 如果僅從煙草主體稅種來看，自 1994年中國實施分稅制財政體制開始到 2023年，中國煙草累計上交消費稅 3566億元，占同期全國消費稅總額的 %；上交增值稅 1534億元，占同期全國增值稅總額的 %。 ?控制了卷煙生產(chǎn)總量，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 國務院設立全國煙草行政主管部門（國家煙草專賣局）主管全國煙草專賣工作，各地設立省級、地（市）級、縣級煙草專賣局，主管本轄區(qū)煙草專賣工作，在行政關(guān)系上體現(xiàn)的是統(tǒng)一領(lǐng)導、垂直管理的管理體制。甘肅省煙草公司蘭州市公司 管理咨詢項目建議書 二零零七年四月 本文件僅供蘭州煙草本次咨詢項目招標使用，且僅供蘭州煙草參與此次招標活動相關(guān)人員閱讀。 1 完全專賣、國家專賣的專賣形式 ? 煙草專賣制度的重要特征是行政管理和生產(chǎn)經(jīng)營管理高度集中。 3 保證國家財政收入 2 我國煙草專賣體制自 1982年實行以來 ，發(fā)揮了巨大的作用 ?發(fā)揮了統(tǒng)一對外優(yōu)勢，加快了技術(shù)引進和消化步伐，全行業(yè)技術(shù)裝備水平有了明顯的提高 煙草專賣體制實行以來的價值 ?行業(yè)經(jīng)濟效益和實現(xiàn)利稅持續(xù)快速增長。 3 我國煙草專賣專營體制，尤其對保證國家財政收入起到了巨大作用 ? 從 1982年國家對煙草行業(yè)實行專賣體制以來到 2023年，中國煙草累計實現(xiàn)工商稅利高達 10000余億元，相當于同期國家財政收入的 9%。 ? 可以看出，盡管由于產(chǎn)品的特殊性而一直受到較為嚴格的政府管制，但在客觀的國情條件下，煙草行業(yè)對中國社會經(jīng)濟起著舉足輕重的作用。 ? 在經(jīng)營領(lǐng)域，各地煙草公司擁有唯一的卷煙進貨權(quán)和批發(fā)權(quán)。 ? 全國卷煙消費總量從 1978年的 1180萬箱快速增長到 2023年的 3500萬箱左右 ? 量、價、結(jié)構(gòu)、成本是拉動行業(yè)發(fā)展的主要因素。在未來一段時期內(nèi)，如果不是通過強化基礎管理和整合行業(yè)資源的方式控制成本費用，其拉動作用也將日漸乏力。 2. 卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍有較大潛力 ? 基于整個國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，今后一段時期我國高檔煙的消費將保持持續(xù)增長，中檔煙將明顯增加，低檔煙將大幅度減少。 ? 由于消費者對安全性的重視程度越來越高，低焦油卷煙會越來越受消費者的青睞，將得到較快發(fā)展。 ? 卷煙工業(yè)企業(yè)散、品牌多、效益低的問題還沒有根本解決；企業(yè)成本費用過高；過度依賴國內(nèi)市場和專賣保護，開拓國際市場的能力不足等。 3. 卷煙市場逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變