【正文】 的差異，企業(yè)需要結(jié)合具體工作，借助培訓(xùn)等方法，逐步推進(jìn)員工觀念轉(zhuǎn)變、能力提升 7 文化建設(shè)尚處于初級(jí)階段 – 公司初步制定了企業(yè)文化建設(shè)方案，確定了文化建設(shè)目標(biāo)與進(jìn)度，但是在文化建設(shè)方面進(jìn)展成效并不突出，需要大力改進(jìn) 23 蘭州煙草管理提升，并不是業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切性要求，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，這就必要要求具備高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新性與前瞻性 蘭州煙草管理提升 1 并不針對(duì)當(dāng)前運(yùn)作，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 – 蘭州煙草當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)較好，管理提升的迫切性并不高，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)需要借助當(dāng)前有利時(shí)機(jī)推進(jìn)整管理提升，為未來(lái)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 2 需要充分吸收行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為我所用 – 近幾年煙草商業(yè)企業(yè)模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該充分吸收武漢、成都、上海的先進(jìn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，快速提升自己的營(yíng)銷(xiāo)與管理能力 3 需要結(jié)合地區(qū)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新提升 – 針對(duì)蘭州地區(qū)的具體特點(diǎn)以及企業(yè)的個(gè)性特點(diǎn)，企業(yè)不僅需要引進(jìn)吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而且需要進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)新 4 管理提升需要系統(tǒng)化進(jìn)行，前瞻性安排 – 管理提升需要從全局角度考慮，系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、分步推進(jìn) – 企業(yè)管理提升需要充分符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，具體操作必須針對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作出前瞻性的安排 24 著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，我們認(rèn)為蘭州煙草應(yīng)著重在以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)提升 企業(yè)愿景 發(fā)展思路 組織體系 企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)模式一體化管理 業(yè)務(wù)流程 （制度化建設(shè)） 企業(yè)文化 理清未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn) 1 – 明確公司發(fā)展方向 – 明確公司戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn) – 確定未來(lái)發(fā)展策略與主要行動(dòng)計(jì)劃與措施，指導(dǎo)整體管理提升 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置 ２ – 確保業(yè)務(wù)運(yùn)作順暢的組織結(jié)構(gòu) – 分工合理、職責(zé)分明、精干高效的崗位設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新 ４ – 吸收行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新，一體化優(yōu)化當(dāng)前的煙草營(yíng)銷(xiāo)模式 構(gòu)建企業(yè)績(jī)效管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行 ,推動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理提升 ３ – 完善內(nèi)部績(jī)效管理體系，包括目標(biāo)管理系統(tǒng)、績(jī)效考核體系、績(jī)效評(píng)估體系 – 以績(jī)效管理為核心完善內(nèi)部薪酬激勵(lì)機(jī)制 蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關(guān)鍵要素 信息化 5 信息系統(tǒng)改進(jìn)與運(yùn)行提升 6 – 系統(tǒng)優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理流程，系統(tǒng)完善制度化建設(shè)，推動(dòng)管理規(guī)范化、精細(xì)化 管理與運(yùn)營(yíng)流程化、規(guī)范化、精細(xì)化 – 蘭州煙草逐步構(gòu)建了統(tǒng)一的信息平臺(tái)，需要繼續(xù)進(jìn)行提升，著力提升信息系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率與質(zhì)量 企業(yè)文化建設(shè) 7 – 蘭州煙草需要系統(tǒng)構(gòu)建自己的企業(yè)文化體系，分步推進(jìn)文化建設(shè) 25 目錄 ? 我們對(duì)行業(yè)背景的理解 ? 我們對(duì)咨詢(xún)需求的理解 ? 我們的咨詢(xún)思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建與完善 3. 基于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn) 4. 通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化 5. 以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設(shè)計(jì) 7. 通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃 ? 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介 26 管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎(chǔ) 企業(yè)內(nèi)部管理診斷 ?調(diào)研企業(yè)在管理模式、組織架構(gòu)、核心流程、人力資源、財(cái)務(wù)管理方面的能力狀況，判斷與其與未來(lái)發(fā)展目標(biāo)要求以及外部環(huán)境的變化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改進(jìn) 戰(zhàn)略方向?qū)徱? ?審視企業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)的環(huán)境基礎(chǔ)，通過(guò)訪(fǎng)談、研討的方式，對(duì)企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)模式達(dá)成共識(shí) 公司戰(zhàn)略 組織體系 營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程 以績(jī)效管理與薪酬激勵(lì)機(jī)制為核心的人力資源管理提升 企業(yè)文化 27 系統(tǒng) Systems ?以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可持續(xù)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案 戰(zhàn)略 Strategy 技能 Skills 員工 Staff 風(fēng)格 Style 共享價(jià)值觀 Shared Values 組織 Structure ?組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力 ?某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 ?組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部分；顯示了匯報(bào)關(guān)系及工作是怎樣既被分解又被整合的 ?什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)） ?這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 ?經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） ?組織的員工的特點(diǎn)和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)體 ?貫穿于每日工作的流程及程序 經(jīng)典的 7S模型有助于系統(tǒng)地對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進(jìn)行診斷 7S 模型 28 系統(tǒng) Systems ?當(dāng)時(shí)提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景 ?戰(zhàn)略在目前是否得當(dāng) ?戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺(tái)是否匹配 戰(zhàn)略 Strategy 技能 Skills 員工 Staff 風(fēng)格 Style 共享價(jià)值觀 Shared Values 組織 Structure ?當(dāng)初提出了哪些實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關(guān)鍵舉措 ?是否實(shí)現(xiàn)了這些核心技能 ?當(dāng)初設(shè)計(jì)的組織結(jié)構(gòu)在任務(wù)環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應(yīng)變革的需要 ?當(dāng)時(shí)提出的戰(zhàn)略目標(biāo)、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個(gè)員工的內(nèi)心，成為一致的行動(dòng) ?是否形成了上下一致的管理風(fēng)格 ?這種管理風(fēng)格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的情況下是否需要作調(diào)整 ?原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿(mǎn)足 ?當(dāng)前員工的整體素質(zhì)是否適應(yīng)新的發(fā)展的要求 ?在多業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和多任務(wù)系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務(wù)流程能否適應(yīng)新形勢(shì)的需要 我們將通過(guò) 7S模型系統(tǒng)地對(duì)蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進(jìn)行診斷 29 同時(shí)我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來(lái)發(fā)展的基本思路 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) – 我能夠?yàn)槟男┛蛻?hù)服務(wù)？ – 哪些客戶(hù)可以讓我盈利？ – 這些客戶(hù)的需求是什么？ – 行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)是什么？ – 如何為客戶(hù)服務(wù)？ – 采用什么樣的運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式？ – 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功關(guān)鍵要素是什么？ – 企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)上如何實(shí)現(xiàn)有效的掌控？ – 業(yè)務(wù)范圍是什么？ – 公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)與目標(biāo)是什么？ – 企業(yè)在價(jià)值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？ 客戶(hù)選擇 運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式的確定 戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握 業(yè)務(wù)范圍與組織形式的考慮 – 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功？ – 什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的持續(xù)提升？ 企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營(yíng)理念 30 基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，清晰地勾畫(huà)出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn) 戰(zhàn)略地圖示例 31 目錄 ? 我們對(duì)行業(yè)背景的理解 ? 我們對(duì)咨詢(xún)需求的理解 ? 我們的咨詢(xún)思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建與完善 3. 基于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn) 4. 通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化 5. 以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設(shè)計(jì) 7. 通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃 ? 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介 32 我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)利益的缺點(diǎn)，優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草一體化營(yíng)銷(xiāo)模式 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立優(yōu)化模型 明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)目標(biāo)與基本思路 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略 銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售 供應(yīng) 鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運(yùn)作 支持 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理、銷(xiāo)售管理和價(jià)格管理 進(jìn)貨、配貨、補(bǔ)貨管理，退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理 與銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷(xiāo)計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算 資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理和報(bào)表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會(huì)計(jì)核算 (注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定范圍與重點(diǎn) ) ? ? ? ? ? ? ? ? 業(yè)務(wù) 資金流 33 我們將遵循以下程序優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草的一體化營(yíng)銷(xiāo)模式 營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì) 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 核心體系的規(guī)劃 １ ２ ３ 整合的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉公司營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn) 分析公司營(yíng)銷(xiāo)模式 分析公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 優(yōu)化改進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式 優(yōu)化改進(jìn)公司供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 分析國(guó)內(nèi)行業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式 提煉公司供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒行業(yè)外的成功模式 分析行業(yè)外何借鑒營(yíng)銷(xiāo)模式 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 34 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)重點(diǎn)研究以下主要內(nèi)容 核心階段 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈 ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 診斷 ?市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷(xiāo) ?品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 價(jià)格 ?價(jià)格策略 ?制定價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 運(yùn)作 計(jì)劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷(xiāo)售 ?網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專(zhuān)賣(mài)店管理 ?銷(xiāo)售管理 ?價(jià)格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉(cāng)庫(kù)管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 銷(xiāo)售 ?客戶(hù)關(guān)系管理 ?客戶(hù)服務(wù) ?銷(xiāo)售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷(xiāo) ?廣告 ?公共宣傳 ?市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷(xiāo) ?生產(chǎn) 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ?分銷(xiāo)計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷(xiāo)售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?采購(gòu)計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 計(jì)劃 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ?銷(xiāo)售系統(tǒng) (包括客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購(gòu)業(yè)務(wù)管理 ) ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識(shí)管理 ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 組織體系擴(kuò)展 (針對(duì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 中 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 資金流 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)規(guī)劃 35 總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎(chǔ)，充分學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行創(chuàng)新提升，使蘭州營(yíng)銷(xiāo)模式能夠?qū)崿F(xiàn)大的跨越，為其未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 蘭州煙草 營(yíng)銷(xiāo)模式改進(jìn)設(shè)計(jì) 1 2 3 4 遵循國(guó)家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應(yīng)煙草流通業(yè)向“電話(huà)訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”發(fā)展趨勢(shì) 基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)與地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況 充分學(xué)習(xí)借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進(jìn)成功經(jīng)驗(yàn) 著眼于蘭州煙草未來(lái)