【正文】 程合同的起草 ▲ 工程合同設(shè)計(jì)與編制 （ 2 ）負(fù)責(zé)工程合同的初步審核，組織專家進(jìn)行會(huì)審 ▲ （ 1 ）負(fù)責(zé)與承包方進(jìn)行談判 ▲ 工程合同談判與簽訂 （ 2 ）負(fù)責(zé)簽訂合同 ▲ （ 1 ）負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目工程估算與預(yù)算的編制與審核，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù) ▲ （ 2 ）負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目工程預(yù)算管理過程實(shí)施的監(jiān)控 ▲ （ 3 ） 負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目 工程 結(jié)算 的編制與審核 ，包括技 改、技措、大修、檢修項(xiàng)目的工程預(yù)結(jié)算管理 ▲ （ 4 ）負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目工程決算的編制與審核 ▲ 工程估算 、預(yù)算與結(jié)算 （ 5 ） 預(yù)算控制效果分析 ▲ 合同檔案管理 （ 1 ）投資項(xiàng)目的合同管理，包括合同、設(shè)計(jì)圖紙等資料 ▲ （ 1 ）參與投資項(xiàng)目洽談 ▲ （ 2 ）負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目招投標(biāo)管理 ▲ （ 3 ）參與投資項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)審查 ， 圖紙和設(shè)備清單審查 以及 設(shè)計(jì)變更論證和審查 ▲ （ 4 ）負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目 計(jì)劃制定與管理 ▲ （ 5 ）參與項(xiàng)目 跟蹤分析，包括對(duì)投資項(xiàng)目的工程質(zhì)量、工程進(jìn)度及工程資金的使 用進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管 ▲ 投資項(xiàng)目管理 （ 5 ）協(xié)助解決項(xiàng)目建設(shè)中出現(xiàn)的問題 ▲ （ 1 ） 負(fù)責(zé)技改、技措等投資項(xiàng)目的效益跟蹤 ▲ 項(xiàng)目后評(píng)估 （ 2 ） 負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目投資完成后的經(jīng)濟(jì)分析 ▲ 工作關(guān)系 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置 部門崗位編制 內(nèi)部工作關(guān)系 配合 配合 接受 外部 工作關(guān)系 負(fù)責(zé) 負(fù)責(zé) 監(jiān)督 本部門 直接上級(jí)：總經(jīng)理 部門人數(shù)： 部門職責(zé)界定舉例 48 同時(shí)將與企業(yè)共同確定內(nèi)部各部門主要崗位設(shè)置與編制安排 部門設(shè)置與職責(zé)劃分 部門工作任務(wù)分析 部門崗位設(shè)置與人員定編 崗位具體職責(zé)界定 崗位任職資格界定 編寫崗位說明書 49 基于公司組織模式，進(jìn)而確定企業(yè)具體的管控方式 企業(yè)組織體系 企業(yè)管理控制體系 關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控手段 ?人事控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?權(quán)限控制 ?信息控制 ?其他控制 組織模式設(shè)計(jì) ?總分公司定位 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 ?機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分 ?崗位職責(zé)劃分 ?責(zé)任體系構(gòu)建 業(yè)務(wù)管控關(guān)鍵手段 ?戰(zhàn)略與投資管理 ?計(jì)劃與預(yù)算管理 50 目錄 ? 我們對(duì)行業(yè)背景的理解 ? 我們對(duì)咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善 3. 基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn) 4. 通過業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化 5. 以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設(shè)計(jì) 7. 通過企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃 ? 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介 51 我們將基于蘭州煙草運(yùn)營(yíng)一體化系統(tǒng)進(jìn)行流程優(yōu)化設(shè)計(jì) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路 計(jì)劃與預(yù)算 營(yíng)銷計(jì)劃 采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃 專業(yè)管理計(jì)劃 組織體系 機(jī)構(gòu)設(shè)置 崗位設(shè)置 職責(zé)界定 目標(biāo)計(jì)劃逐層分解 執(zhí)行與監(jiān)控 考核激勵(lì)機(jī)制 運(yùn)作流程規(guī)則 營(yíng)銷流程規(guī)范 供應(yīng)鏈流程規(guī)范 支持與監(jiān)控 人力資源 財(cái)務(wù) 信息 責(zé)任體系構(gòu)建 管理流程規(guī)范 其他 組織模式 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理線 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控與支持服務(wù)線 管理規(guī)范 52 流程優(yōu)化設(shè)計(jì)同時(shí)將遵循企業(yè)的管控模式進(jìn)行具體細(xì)化 企業(yè)組織體系 企業(yè)管理控制體系 關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控手段 ?人事控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?權(quán)限控制 ?信息控制 ?其他控制 組織模式設(shè)計(jì) ?總分公司定位 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 ?機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分 ?崗位職責(zé)劃分 ?責(zé)任體系構(gòu)建 業(yè)務(wù)管控關(guān)鍵手段 ?戰(zhàn)略與投資管理 ?計(jì)劃與預(yù)算管理 53 流程優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟 1. 收集分析主要管理與業(yè)務(wù)流程相關(guān)信息 2. 為現(xiàn)有管理與業(yè)務(wù)流程建模 1)當(dāng)前流程的輸入、輸出信息和制約因素、監(jiān)控要點(diǎn)； 2)流程運(yùn)行各步驟的主要任務(wù)、實(shí)施活動(dòng)、實(shí)施職位、結(jié)果； 3)流程運(yùn)行各步驟的處理時(shí)間、停留時(shí)間、傳遞流向、相關(guān)步驟； 4)流程的使用范圍、監(jiān)控指標(biāo)。 ?過 度 控 制 ?重 疊 環(huán) 節(jié) ?等 待 時(shí) 間 簡(jiǎn)化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié)。 67 繪制分析現(xiàn)有流程 流程實(shí)施與調(diào)整 明晰優(yōu)化流程范圍 繪制、分析現(xiàn)有流程 流程調(diào)整及優(yōu)化 界定流程及團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目成果 流程分析診斷 繪制分析現(xiàn)有流程 根據(jù)界定需優(yōu)化流程的范圍 ， 對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行表述并進(jìn)行深入分析診斷 主要工作 68 現(xiàn)有流程描述、繪制工作路線 合理劃分出流程清單的章、節(jié)、流程名并對(duì)流程進(jìn)行重新表述 咨詢顧問主持，各部門組織，識(shí)別本部門領(lǐng)導(dǎo)或參與的流程并進(jìn)行描述 對(duì)各部門主管和骨干、流程專管人員進(jìn)行流程知識(shí)培訓(xùn) 咨詢顧問與企業(yè)內(nèi)部流程團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行核對(duì)和修正 咨詢顧問利用流程圖對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行記錄和描述 形成公司需優(yōu)化的流程清單 69 對(duì)公司現(xiàn)有流程進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析和診斷，為一步流程優(yōu)化奠定基礎(chǔ) 工作分析法 工作日志法 流通分析法 分析診斷方法 ?? 衡量標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)竿對(duì)比法 1 流程效率 2 流程成本 3 績(jī)效目標(biāo)達(dá)成 70 流程診斷示例－某移動(dòng)公司促銷方案實(shí)施流程 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)提出促銷需求 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)工作轉(zhuǎn)廣告 /促銷團(tuán)隊(duì) 可行 Y N 促銷團(tuán)隊(duì)與相關(guān)團(tuán)隊(duì)、相關(guān)部門溝通情況 發(fā)展團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)共同制定促銷方案 終止 與廣告公司研究實(shí)施方案 請(qǐng)相關(guān)部門確認(rèn)促銷方案內(nèi)容 促銷方案按時(shí)實(shí)施 研究實(shí)施方案 廣告公司 問題：營(yíng)銷職能不全，缺乏經(jīng)濟(jì)性分析環(huán)節(jié)。 17 我國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點(diǎn)與方向 1. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程”，需要重點(diǎn)著力發(fā)展提升 – 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體能力 – 完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理、加強(qiáng)市場(chǎng)控制力、全面提高網(wǎng)絡(luò)功能和運(yùn)行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平 – 提高零售戶、消費(fèi)者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2. 狠抓管理，不斷提高卷煙營(yíng)銷管理和服務(wù)水平 – 重點(diǎn)突出市場(chǎng)營(yíng)銷與零售客戶管理與服務(wù) – 重視和發(fā)展品牌營(yíng)銷，以培育品牌、培育忠誠(chéng)的客戶群體為目標(biāo)實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷 – 建章立制，推動(dòng)機(jī)制變革，推動(dòng)管理科學(xué)化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細(xì)化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務(wù)、功能等方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力與競(jìng)爭(zhēng)能力 – 引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過勞動(dòng)、人事、用工、分配制度及考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的變革，提高人員勞動(dòng)效率，提升人員素質(zhì)水平 – 不斷降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本、提高網(wǎng)絡(luò)管理水平和質(zhì)量 3. 用信息化和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)管理手段，來改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務(wù)產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷工作 4. 建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場(chǎng)體系 – 從國(guó)內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設(shè)物流的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，也是未來中國(guó)卷煙流通和市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要方向 18 目錄 ? 我們對(duì)行業(yè)背景的理解 ? 我們對(duì)咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 ? 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃 ? 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介 19 甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展一直較好 05101520252023年 2023年 2023年110月蘭州煙草近年來營(yíng)業(yè)收入 蘭州煙草近年來凈利潤(rùn) 億元 0122023年 2023年 2023年110月億元 012342023年 2023年 2023年 2023年蘭州煙草近年來利稅 億元 20 近年來，根據(jù)國(guó)家局與省局的部署安排，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設(shè)等方面采取了很多舉措，推進(jìn)了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力的提升 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與模式轉(zhuǎn)型 1 – 借鑒行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，撤消縣區(qū)三級(jí)法人，成立縣區(qū)營(yíng)銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 – 初步建立了“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營(yíng)銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺(tái)”為特征的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)至 15000個(gè) – 積極推進(jìn)送訪模式改革，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)管理、價(jià)格管理、客戶管理、品牌建設(shè) 內(nèi)部管理提升 ２ – 鞏固會(huì)計(jì)基礎(chǔ)，加強(qiáng)預(yù)算管理，強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督 – 適應(yīng)企業(yè)改革要求，完善考核分配機(jī)制 – 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)卷煙購(gòu)進(jìn)、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營(yíng)調(diào)控以及庫(kù)存管理 – 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 – 加強(qiáng)督促檢查，安全管理工作有了新的進(jìn)展。 ? 當(dāng)前中國(guó)各類商品市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)進(jìn)入到買方市場(chǎng)的發(fā)展階段。中國(guó)煙草企業(yè)再經(jīng)過短短 2至 5年“保護(hù)期”后，不可避免將步入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)“與狼共舞”的境地。 煙草商業(yè)企業(yè)以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革對(duì)自身未來發(fā)展十分重要 13 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來，持續(xù)創(chuàng)新，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理能力快速提升（一） 濰坊煙草 ?1994年，通過自建、租賃等方式迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行了承包經(jīng)營(yíng)、送貨制度和專銷結(jié)合 ?1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設(shè)“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)體系 ?實(shí)行人員聘用淘汰制、貨源供應(yīng)配送制、批發(fā)銷售一價(jià)制、財(cái)務(wù)管理報(bào)帳制、工資分配計(jì)件制、市場(chǎng)管銷區(qū)域制、網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任包干制、管理目標(biāo)量化制、工作實(shí)績(jī)考核制、重點(diǎn)品牌獎(jiǎng)勵(lì)制，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)控、貨源調(diào)控、價(jià)格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控 南通煙草 ?學(xué)習(xí)借鑒上海、大連、南通等單位先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條比較符合實(shí)際、調(diào)控與服務(wù)相結(jié)合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新路子 ?總結(jié)出管理與服務(wù)相結(jié)合，以服務(wù)為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式 武漢煙草 ?2023年，吸收武漢、南通經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合成都實(shí)際，進(jìn)行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新 ?體制創(chuàng)新 —— 實(shí)行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行”城網(wǎng)運(yùn)作模式 ?管理創(chuàng)新 —— 實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)厲查處和打擊嚴(yán)重違法卷煙經(jīng)營(yíng)戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用 POS機(jī) ?機(jī)制創(chuàng)新 —— 提高素質(zhì)，注重激勵(lì)，通過公開招聘、競(jìng)爭(zhēng)上網(wǎng)、按量計(jì)酬、定期評(píng)比的激勵(lì)方法，成都培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊(duì)伍 成都煙草 14 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來，持續(xù)創(chuàng)新，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理能力快速提升（二） ?上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應(yīng)、價(jià)格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機(jī)管理等市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制和現(xiàn)代物流構(gòu)想 ?基本做法： ?卷煙要貨信息的獲取方式 —— 訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。 12 而且對(duì)自身未來長(zhǎng)期發(fā)展十分重要 1. 增強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力 ? 通過卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)，服務(wù)零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營(yíng)科學(xué)化、規(guī)范化、市場(chǎng)化。以滿足顧客需求為目標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略越來越為企業(yè)所重視 ? 2023年 36種名優(yōu)卷煙銷售 ，同比增長(zhǎng) %。 我國(guó)煙草市場(chǎng)預(yù)測(cè) 7 煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國(guó)入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大 我國(guó)煙草管理體制調(diào)整的壓力 1. 中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程發(fā)展將逼進(jìn)煙草現(xiàn)行管理體制的變革 ? 煙草行業(yè)是中國(guó)行業(yè)體制改革的最后一個(gè)堡壘 ? 中國(guó)專賣制度盡管推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場(chǎng)地區(qū)封鎖嚴(yán)重、缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)和品牌的主要原因 ? 煙草行業(yè)僅從行業(yè)來看屬于高利行業(yè)，但從整個(gè)社會(huì)角度看屬于巨虧損性行業(yè)。 未來我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 6 預(yù)測(cè)未來一段時(shí)期，我國(guó)煙草市場(chǎng)產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1. 卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定 ? 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局成調(diào)隊(duì)抽樣調(diào)查資料和我國(guó)人口資料測(cè)算，國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)需求總量大約在 3800萬(wàn)霜。 ? 卷煙專賣專營(yíng)主要通過許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴(yán)格的專賣專營(yíng)體系。 ? 如果僅