【正文】 程合同的起草 ▲ 工程合同設計與編制 （ 2 ）負責工程合同的初步審核，組織專家進行會審 ▲ （ 1 ）負責與承包方進行談判 ▲ 工程合同談判與簽訂 （ 2 ）負責簽訂合同 ▲ （ 1 ）負責投資項目工程估算與預算的編制與審核，為項目投資決策提供依據(jù) ▲ （ 2 ）負責投資項目工程預算管理過程實施的監(jiān)控 ▲ （ 3 ） 負責投資項目 工程 結(jié)算 的編制與審核 ，包括技 改、技措、大修、檢修項目的工程預結(jié)算管理 ▲ （ 4 ）負責投資項目工程決算的編制與審核 ▲ 工程估算 、預算與結(jié)算 （ 5 ） 預算控制效果分析 ▲ 合同檔案管理 （ 1 ）投資項目的合同管理，包括合同、設計圖紙等資料 ▲ （ 1 ）參與投資項目洽談 ▲ （ 2 ）負責投資項目招投標管理 ▲ （ 3 ）參與投資項目初步設計審查 ， 圖紙和設備清單審查 以及 設計變更論證和審查 ▲ （ 4 ）負責投資項目 計劃制定與管理 ▲ （ 5 ）參與項目 跟蹤分析，包括對投資項目的工程質(zhì)量、工程進度及工程資金的使 用進行動態(tài)監(jiān)管 ▲ 投資項目管理 （ 5 ）協(xié)助解決項目建設中出現(xiàn)的問題 ▲ （ 1 ） 負責技改、技措等投資項目的效益跟蹤 ▲ 項目后評估 （ 2 ） 負責工程項目投資完成后的經(jīng)濟分析 ▲ 工作關系 內(nèi)部組織結(jié)構和崗位設置 部門崗位編制 內(nèi)部工作關系 配合 配合 接受 外部 工作關系 負責 負責 監(jiān)督 本部門 直接上級：總經(jīng)理 部門人數(shù)： 部門職責界定舉例 48 同時將與企業(yè)共同確定內(nèi)部各部門主要崗位設置與編制安排 部門設置與職責劃分 部門工作任務分析 部門崗位設置與人員定編 崗位具體職責界定 崗位任職資格界定 編寫崗位說明書 49 基于公司組織模式，進而確定企業(yè)具體的管控方式 企業(yè)組織體系 企業(yè)管理控制體系 關鍵環(huán)節(jié)管控手段 ?人事控制 ?財務控制 ?權限控制 ?信息控制 ?其他控制 組織模式設計 ?總分公司定位 ?組織機構設置 ?機構職責劃分 ?崗位職責劃分 ?責任體系構建 業(yè)務管控關鍵手段 ?戰(zhàn)略與投資管理 ?計劃與預算管理 50 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營銷模式構建與完善 3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進 4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化 5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設計 7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 51 我們將基于蘭州煙草運營一體化系統(tǒng)進行流程優(yōu)化設計 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路 計劃與預算 營銷計劃 采購供應計劃 專業(yè)管理計劃 組織體系 機構設置 崗位設置 職責界定 目標計劃逐層分解 執(zhí)行與監(jiān)控 考核激勵機制 運作流程規(guī)則 營銷流程規(guī)范 供應鏈流程規(guī)范 支持與監(jiān)控 人力資源 財務 信息 責任體系構建 管理流程規(guī)范 其他 組織模式 業(yè)務運營管理線 業(yè)務運營監(jiān)控與支持服務線 管理規(guī)范 52 流程優(yōu)化設計同時將遵循企業(yè)的管控模式進行具體細化 企業(yè)組織體系 企業(yè)管理控制體系 關鍵環(huán)節(jié)管控手段 ?人事控制 ?財務控制 ?權限控制 ?信息控制 ?其他控制 組織模式設計 ?總分公司定位 ?組織機構設置 ?機構職責劃分 ?崗位職責劃分 ?責任體系構建 業(yè)務管控關鍵手段 ?戰(zhàn)略與投資管理 ?計劃與預算管理 53 流程優(yōu)化設計步驟 1. 收集分析主要管理與業(yè)務流程相關信息 2. 為現(xiàn)有管理與業(yè)務流程建模 1)當前流程的輸入、輸出信息和制約因素、監(jiān)控要點； 2)流程運行各步驟的主要任務、實施活動、實施職位、結(jié)果； 3)流程運行各步驟的處理時間、停留時間、傳遞流向、相關步驟； 4)流程的使用范圍、監(jiān)控指標。 ?過 度 控 制 ?重 疊 環(huán) 節(jié) ?等 待 時 間 簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié)。 67 繪制分析現(xiàn)有流程 流程實施與調(diào)整 明晰優(yōu)化流程范圍 繪制、分析現(xiàn)有流程 流程調(diào)整及優(yōu)化 界定流程及團隊 項目成果 流程分析診斷 繪制分析現(xiàn)有流程 根據(jù)界定需優(yōu)化流程的范圍 ， 對現(xiàn)有流程進行表述并進行深入分析診斷 主要工作 68 現(xiàn)有流程描述、繪制工作路線 合理劃分出流程清單的章、節(jié)、流程名并對流程進行重新表述 咨詢顧問主持，各部門組織，識別本部門領導或參與的流程并進行描述 對各部門主管和骨干、流程專管人員進行流程知識培訓 咨詢顧問與企業(yè)內(nèi)部流程團隊對現(xiàn)有流程進行核對和修正 咨詢顧問利用流程圖對現(xiàn)有流程進行記錄和描述 形成公司需優(yōu)化的流程清單 69 對公司現(xiàn)有流程進行評價、分析和診斷，為一步流程優(yōu)化奠定基礎 工作分析法 工作日志法 流通分析法 分析診斷方法 ?? 衡量標準 標竿對比法 1 流程效率 2 流程成本 3 績效目標達成 70 流程診斷示例－某移動公司促銷方案實施流程 市場經(jīng)營部 客戶發(fā)展團隊提出促銷需求 客戶發(fā)展團隊工作轉(zhuǎn)廣告 /促銷團隊 可行 Y N 促銷團隊與相關團隊、相關部門溝通情況 發(fā)展團隊、促銷團隊共同制定促銷方案 終止 與廣告公司研究實施方案 請相關部門確認促銷方案內(nèi)容 促銷方案按時實施 研究實施方案 廣告公司 問題：營銷職能不全，缺乏經(jīng)濟性分析環(huán)節(jié)。 17 我國煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點與方向 1. 營銷網(wǎng)絡建設是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎工程”，需要重點著力發(fā)展提升 – 進行網(wǎng)絡建設運營模式創(chuàng)新，提升營銷網(wǎng)絡的整體能力 – 完善網(wǎng)絡基礎建設、規(guī)范網(wǎng)絡運行、強化網(wǎng)絡管理、加強市場控制力、全面提高網(wǎng)絡功能和運行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡整體水平 – 提高零售戶、消費者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2. 狠抓管理，不斷提高卷煙營銷管理和服務水平 – 重點突出市場營銷與零售客戶管理與服務 – 重視和發(fā)展品牌營銷，以培育品牌、培育忠誠的客戶群體為目標實施戰(zhàn)略營銷 – 建章立制，推動機制變革，推動管理科學化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務、功能等方面對企業(yè)進行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運營能力與競爭能力 – 引入市場競爭機制，通過勞動、人事、用工、分配制度及考核獎勵機制的變革，提高人員勞動效率，提升人員素質(zhì)水平 – 不斷降低網(wǎng)絡運行成本、提高網(wǎng)絡管理水平和質(zhì)量 3. 用信息化和現(xiàn)代科學技術管理手段，來改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務產(chǎn)業(yè)和營銷工作 4. 建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場體系 – 從國內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設物流的經(jīng)驗教訓來看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢所趨，也是未來中國卷煙流通和市場營銷發(fā)展的一個重要方向 18 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 19 甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務發(fā)展一直較好 05101520252023年 2023年 2023年110月蘭州煙草近年來營業(yè)收入 蘭州煙草近年來凈利潤 億元 0122023年 2023年 2023年110月億元 012342023年 2023年 2023年 2023年蘭州煙草近年來利稅 億元 20 近年來，根據(jù)國家局與省局的部署安排，企業(yè)學習行業(yè)先進經(jīng)驗，在營銷網(wǎng)絡建設、營銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設等方面采取了很多舉措，推進了企業(yè)整體運營能力的提升 營銷網(wǎng)絡建設與模式轉(zhuǎn)型 1 – 借鑒行業(yè)先進經(jīng)驗，撤消縣區(qū)三級法人，成立縣區(qū)營銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 – 初步建立了“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺”為特征的新營銷網(wǎng)絡，零售網(wǎng)點擴至 15000個 – 積極推進送訪模式改革，加強網(wǎng)絡基礎管理、價格管理、客戶管理、品牌建設 內(nèi)部管理提升 ２ – 鞏固會計基礎，加強預算管理，強化審計監(jiān)督 – 適應企業(yè)改革要求，完善考核分配機制 – 規(guī)范業(yè)務流程，加強卷煙購進、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營調(diào)控以及庫存管理 – 加強對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 – 加強督促檢查，安全管理工作有了新的進展。 ? 當前中國各類商品市場已由賣方市場進入到買方市場的發(fā)展階段。中國煙草企業(yè)再經(jīng)過短短 2至 5年“保護期”后，不可避免將步入國際化競爭“與狼共舞”的境地。 煙草商業(yè)企業(yè)以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革對自身未來發(fā)展十分重要 13 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（一） 濰坊煙草 ?1994年，通過自建、租賃等方式迅速建設下伸網(wǎng)點，對網(wǎng)點實行了承包經(jīng)營、送貨制度和專銷結(jié)合 ?1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點的網(wǎng)絡體系 ?實行人員聘用淘汰制、貨源供應配送制、批發(fā)銷售一價制、財務管理報帳制、工資分配計件制、市場管銷區(qū)域制、網(wǎng)點責任包干制、管理目標量化制、工作實績考核制、重點品牌獎勵制，實現(xiàn)市場調(diào)控、貨源調(diào)控、價格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控 南通煙草 ?學習借鑒上海、大連、南通等單位先進經(jīng)驗，摸索出了一條比較符合實際、調(diào)控與服務相結(jié)合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的新路子 ?總結(jié)出管理與服務相結(jié)合，以服務為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的模式 武漢煙草 ?2023年，吸收武漢、南通經(jīng)驗的基礎上，結(jié)合成都實際，進行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機制創(chuàng)新 ?體制創(chuàng)新 —— 實行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行”城網(wǎng)運作模式 ?管理創(chuàng)新 —— 實行專銷結(jié)合，嚴厲查處和打擊嚴重違法卷煙經(jīng)營戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用 POS機 ?機制創(chuàng)新 —— 提高素質(zhì)，注重激勵，通過公開招聘、競爭上網(wǎng)、按量計酬、定期評比的激勵方法，成都培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊伍 成都煙草 14 1994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（二） ?上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應、價格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機管理等市場化運作機制和現(xiàn)代物流構想 ?基本做法： ?卷煙要貨信息的獲取方式 —— 訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。 12 而且對自身未來長期發(fā)展十分重要 1. 增強卷煙市場的調(diào)控能力 ? 通過卷煙營銷網(wǎng)絡的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營銷機構，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營，服務零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營科學化、規(guī)范化、市場化。以滿足顧客需求為目標，實施品牌戰(zhàn)略越來越為企業(yè)所重視 ? 2023年 36種名優(yōu)卷煙銷售 ，同比增長 %。 我國煙草市場預測 7 煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大 我國煙草管理體制調(diào)整的壓力 1. 中國市場化進程發(fā)展將逼進煙草現(xiàn)行管理體制的變革 ? 煙草行業(yè)是中國行業(yè)體制改革的最后一個堡壘 ? 中國專賣制度盡管推進了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場地區(qū)封鎖嚴重、缺乏有競爭力的世界級企業(yè)和品牌的主要原因 ? 煙草行業(yè)僅從行業(yè)來看屬于高利行業(yè)，但從整個社會角度看屬于巨虧損性行業(yè)。 未來我國煙草行業(yè)發(fā)展趨勢 6 預測未來一段時期，我國煙草市場產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構 1. 卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定 ? 根據(jù)國家統(tǒng)計局成調(diào)隊抽樣調(diào)查資料和我國人口資料測算，國內(nèi)卷煙市場的消費需求總量大約在 3800萬霜。 ? 卷煙專賣專營主要通過許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴格的專賣專營體系。 ? 如果僅