【正文】 各團(tuán)隊(duì)共同討論 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì) 廣告 /促銷團(tuán)隊(duì) 問題： ?市場職能兩橫三縱的職能分類標(biāo)準(zhǔn)存在較多交叉現(xiàn)象，缺乏真正的整體策劃者； ?職能被人為分割成兩部分，分別由兩名副經(jīng)理帶隊(duì)的做法使團(tuán)隊(duì)之間信息溝通與信息共享存在障礙。 ?總部在管理中強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略職能的發(fā)揮，保證實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)商場，面對無數(shù)應(yīng)有盡有、琳瑯滿目的商品時(shí)，其選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)往往不再以“美觀實(shí)用”作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，往往是商品中許多“無形的價(jià)值”在決定著購買行為和產(chǎn)品的購買力。 ? 中國實(shí)行改革開放政策已經(jīng)過 24年的歷程，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步建立和完善，現(xiàn)在，全國各行各業(yè)、社會生活的方方面面，無不滲透著市場經(jīng)濟(jì)的因素。 ?微機(jī)管理系統(tǒng) —— 依靠 MIS系統(tǒng)和 SAS系統(tǒng)兩大信息系統(tǒng)作為支撐。 3. 加強(qiáng)煙草專賣管理，營造良好的市場環(huán)境 ? 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，則可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳煙草專賣法規(guī)，傳遞卷煙市場信息，加強(qiáng)煙草專賣管理，配合煙草專賣執(zhí)法部門打擊非法經(jīng)營，使卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)成為強(qiáng)化煙草專賣管理的堅(jiān)強(qiáng)陣地。 4. 卷煙市場競爭的熱點(diǎn)開始由高端市場向中高端市場轉(zhuǎn)變 ? 由于消費(fèi)能力和社會環(huán)境因素約束，高端市場的現(xiàn)實(shí)空間不大。 ? 卷煙工業(yè)企業(yè)散、品牌多、效益低的問題還沒有根本解決；企業(yè)成本費(fèi)用過高；過度依賴國內(nèi)市場和專賣保護(hù)，開拓國際市場的能力不足等。 2. 卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍有較大潛力 ? 基于整個(gè)國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢，今后一段時(shí)期我國高檔煙的消費(fèi)將保持持續(xù)增長，中檔煙將明顯增加，低檔煙將大幅度減少。 ? 全國卷煙消費(fèi)總量從 1978年的 1180萬箱快速增長到 2023年的 3500萬箱左右 ? 量、價(jià)、結(jié)構(gòu)、成本是拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要因素。 ? 可以看出，盡管由于產(chǎn)品的特殊性而一直受到較為嚴(yán)格的政府管制，但在客觀的國情條件下，煙草行業(yè)對中國社會經(jīng)濟(jì)起著舉足輕重的作用。 3 保證國家財(cái)政收入 2 我國煙草專賣體制自 1982年實(shí)行以來 ，發(fā)揮了巨大的作用 ?發(fā)揮了統(tǒng)一對外優(yōu)勢，加快了技術(shù)引進(jìn)和消化步伐，全行業(yè)技術(shù)裝備水平有了明顯的提高 煙草專賣體制實(shí)行以來的價(jià)值 ?行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)現(xiàn)利稅持續(xù)快速增長。甘肅省煙草公司蘭州市公司 管理咨詢項(xiàng)目建議書 二零零七年四月 本文件僅供蘭州煙草本次咨詢項(xiàng)目招標(biāo)使用，且僅供蘭州煙草參與此次招標(biāo)活動(dòng)相關(guān)人員閱讀。 ?控制了卷煙生產(chǎn)總量，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。特別是對各級政府財(cái)政收入而言，它在未來很長一段時(shí)期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。 ? 根據(jù) 1982— 2023年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測算分析，拉動(dòng)行業(yè)工商稅利增長的主要因素中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對行業(yè)發(fā)展起到了決定性的作用；價(jià)格上漲和總量擴(kuò)張的貢獻(xiàn)度基本一致；比較而言，成本費(fèi)用控制對行業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)作用較為有限。 3. 烤煙型卷煙在國內(nèi)市場仍將占主導(dǎo)地位，混合型卷煙市場份額將逐漸增加，低焦油卷煙將得到較快發(fā)展。 8 近年來，國家煙草總局采取一系列措施積極推動(dòng)行業(yè)變革，為未來發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)業(yè)方針：做精做強(qiáng)主業(yè)、保持平穩(wěn)發(fā)展 ? 產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向： “扶優(yōu)扶強(qiáng)” 和“優(yōu)勝劣汰” ? 實(shí)施“大品牌、大市場、大企業(yè)”策略 ? 推進(jìn)行政審批制度改革，轉(zhuǎn)變管理職能，深化工商管理體制改革，堅(jiān)決打破地區(qū)封鎖，努力形成全國統(tǒng)一、競爭有序的煙草市場體系，為企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境 ? 重點(diǎn)發(fā)展 36個(gè)名優(yōu)品牌，大力推進(jìn)以品牌擴(kuò)張為支撐的企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，增強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)的核心競爭力，培育具有核心競爭力的大企業(yè) ? 加快企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和取消縣級公司法人資格步伐 ? 基本完成小煙廠和掛桿復(fù)烤廠關(guān)閉任務(wù) ? 探索國有資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)形式，建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、監(jiān)管嚴(yán)格，三級法人、分級管理，工商分開、流轉(zhuǎn)順暢的煙草產(chǎn)權(quán)體系，提高中國煙草總體競爭實(shí)力 ? 重點(diǎn)加強(qiáng)國內(nèi)煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 國家煙草專賣局指出，煙草行業(yè)當(dāng)前的主要任務(wù)是深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展。卷煙市場已呈現(xiàn)理性化消費(fèi)需求，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。 4. 擴(kuò)大卷煙銷售，增加煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 ? 點(diǎn)多面廣、縱橫交錯(cuò)、服務(wù)及時(shí)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)能最大限度地方便零售商和消費(fèi)者，擴(kuò)大卷煙銷售，開拓卷煙市場，滿足消費(fèi)需求。 MIS主要側(cè)重于卷煙的銷售和管理， SAS主要側(cè)重于銷售統(tǒng)計(jì)和分析的功能。盡管煙草行業(yè)目前仍實(shí)行著專賣壟斷管理體制，保留著相當(dāng)程度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，但是行業(yè)內(nèi)部的各企業(yè)競爭，各企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭態(tài)勢愈演愈烈。處于買方市場競爭中的煙草產(chǎn)品，也已進(jìn)入了產(chǎn)品“同質(zhì)化”水平上的競爭。 ?總部對業(yè)務(wù)單位控制偏重財(cái)務(wù)控制 ?母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨(dú)立的法人資格，從事的產(chǎn)業(yè)一般關(guān)聯(lián)度不大，子公司權(quán)利較大，具有較大的經(jīng)營自主權(quán)，在財(cái)務(wù)上具有獨(dú)立性。 建議：重新劃分團(tuán)隊(duì)職責(zé)，增進(jìn)彼此信息交流，補(bǔ)充精兵強(qiáng)將。 建議：加強(qiáng)規(guī)劃，增加經(jīng)濟(jì)分析環(huán)節(jié)，使推廣、宣傳投資有的放矢，避免促銷盲目進(jìn)行。 ?總部對業(yè)務(wù)單位控制偏重戰(zhàn)略控制 ?是集權(quán)與分權(quán)管理相結(jié)合的產(chǎn)物，包含三個(gè)層次： ?第一層次：總部領(lǐng)導(dǎo)班子是最高決策層，主要職能是戰(zhàn)略管理和交易協(xié)調(diào) ?第二層次：由職能部門和支持服務(wù)部門組成，計(jì)劃部門是戰(zhàn)略研究的執(zhí)行部門 ?第三層次：子公司，在一個(gè)統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略下自主進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。買方市場不同于賣方市場的重要特征就是消費(fèi)者對商品的選擇性加劇。 2. 市場化經(jīng)濟(jì)。 ?客戶管理 —— 全市范圍內(nèi)統(tǒng)一的卷煙網(wǎng)絡(luò)批發(fā)價(jià)和最低零售指導(dǎo)價(jià)；控制零售戶發(fā)證，合理布局；讓利于零售戶，提高經(jīng)營積極性；建立客戶銷售檔案，在加強(qiáng)管理指導(dǎo)的同時(shí)，注重提高訪銷員的銷售分析能力；加強(qiáng)對零售戶的分類管理，對重點(diǎn)客戶加強(qiáng)規(guī)范化管理，實(shí)行政策傾斜和貨源傾斜。 2. 轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力 ? 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，煙草商業(yè)企業(yè)主動(dòng)為零售商和消費(fèi)者服務(wù)，有利于為煙草企業(yè)樹立良好的形象，提高煙草企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，在與煙販子及國外煙草企業(yè)的競爭過程當(dāng)中，提高自身的競爭能力。隨著行業(yè)名優(yōu)卷煙品牌價(jià)值的提升，我國卷煙市場開始呈現(xiàn)出向品牌卷煙聚合發(fā)展的良好態(tài)勢。 2. 國內(nèi)市場國際化，將逼進(jìn)我國現(xiàn)行煙草管理體制的變革 ? 在 WTO的游戲規(guī)則下 , 中國煙草市場的進(jìn)一步開放是大勢所趨，世界煙草業(yè)的格局和走向?qū)⑸羁逃绊戦L期以來脫離真正市場經(jīng)濟(jì)礪練而保守封閉的中國煙草產(chǎn)業(yè) ? 跨國公司在我國實(shí)施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略必將給中國煙草行業(yè)帶來巨大的沖擊和挑戰(zhàn) 3. 行業(yè)多年積累下來的深層次矛盾并未得到根本解決，仍然存在著基礎(chǔ)能力較為脆弱的現(xiàn)實(shí)性難題。 ? 據(jù)研究預(yù)計(jì) 20232023年，我國煙葉需求量基本穩(wěn)定。未來還將面臨外煙進(jìn)入，國內(nèi)市場國際化的競爭 卷煙市場具有壟斷與競爭的雙重性 1 卷煙市場壟斷性 卷煙市場競爭性 2 5 改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)過迅猛發(fā)展，目前步入穩(wěn)定增長階段 ? 過去二十多年，由于中國國內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、城鄉(xiāng)居民生產(chǎn)水平持續(xù)提高，中國煙草行業(yè)取得迅猛的發(fā)展。 2023年煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)工商稅利超過 2400億元。 ? 煙草稅收不僅是中央財(cái)政收入的重要組成部分，在許多地方也是地方財(cái)政收入主要支柱。未經(jīng)世紀(jì)縱橫書面許可，不得向其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人復(fù)制、傳閱。 ?打擊了各種違法經(jīng)營活動(dòng)，有力的維護(hù)了國家和廣大消費(fèi)者的利益。 ? 另外，就現(xiàn)狀而言，中國煙草還為 2023多萬種煙農(nóng)民、 1000多萬零售人員和 50多萬工商企業(yè)職工提供就業(yè)機(jī)會與收入來源；在 “全面建設(shè)小康社會 ”的進(jìn)程中，中國煙草仍將發(fā)揮其重要作用。 過去我國煙草行業(yè)發(fā)展迅猛 ? 國民經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)步增長將為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展創(chuàng)造較為有利需求條件 ? 行業(yè)內(nèi)部因素來看，量、價(jià)、結(jié)構(gòu)、成本等因素拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的作用空間日趨緊縮。 ? 烤煙型是目前國內(nèi)卷煙市場的主導(dǎo)類型，在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)不會有大的改變。 1 我國煙草行業(yè)變革 9 隨著煙草行業(yè)持續(xù)推進(jìn)“大市場、大品牌、大企業(yè)”等戰(zhàn)略措施，我國卷煙市場發(fā)生了深刻的變化 1. 卷煙產(chǎn)品由多牌號競爭開始向牌號集中度轉(zhuǎn)變 ? 生產(chǎn)牌號數(shù)與不同規(guī)格數(shù)快速減少 2. 卷煙產(chǎn)品由價(jià)格、包裝等層面競爭開始走向注重提升產(chǎn)品科技含量的轉(zhuǎn)變 ? 卷煙工業(yè)企業(yè)積極創(chuàng)造產(chǎn)品差異化競爭，努力實(shí)施卷煙降焦減害工程 ? 許多企業(yè)圍繞“一高兩低” (高香氣、低焦油、低危害 )，在卷煙“低害”領(lǐng)域展開了新一輪的科技競爭。中高端市場成為競爭熱點(diǎn) 5. 市場營銷行為由依賴專賣行政管理開始向服務(wù)和管理并重的模式轉(zhuǎn)變 ? 隨著卷煙訪銷配送網(wǎng)絡(luò)體系的建立，商業(yè)企業(yè)開始改變過去利用專賣執(zhí)法權(quán)力，以市場管制為主要手段的經(jīng)營方式，由官商、坐商變行商，重視顧客服務(wù)，逐步向市場化經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)，通過將卷煙市場的需求及時(shí)地反饋給卷煙生產(chǎn)企業(yè)，多生產(chǎn)適銷對路的品種，避免積壓，減少損失，能全面提高煙草企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 上海煙草 中國煙草商業(yè)企業(yè)正從傳統(tǒng)商業(yè)逐步走向“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代流通企業(yè)發(fā)展 15 面向未來，三大經(jīng)濟(jì)特征挑戰(zhàn)中國現(xiàn)代卷煙營銷 1. 全球化經(jīng)濟(jì)。在優(yōu)勝劣汰的競爭中，提高企業(yè)的集中度和產(chǎn)品的集中度，是勢不可擋的進(jìn)程。中國卷煙營銷工作不能不去面對和適應(yīng)這個(gè)“行情”變化。 ?分權(quán)程度高，控股公司總部專注于財(cái)務(wù)管理，母公司一般僅限于評價(jià)子公司的財(cái)務(wù)績效，調(diào)配資金，通過買進(jìn)或賣出子公司的股份調(diào)整整體業(yè)績與規(guī)模。 實(shí)時(shí)促銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)分析 廣告促銷整體規(guī)劃 71 進(jìn)行流程調(diào)整與優(yōu)化設(shè)計(jì) 流程實(shí)施與調(diào)整 明晰優(yōu)化流程范圍 繪制、分析現(xiàn)有流程 流程調(diào)整及優(yōu)化 界定流程及團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目成果 優(yōu)化流程 流程優(yōu)化調(diào)整 針對現(xiàn)有流程存在的問題結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要 ， 對流程進(jìn)行優(yōu)化 匯總修正 主要工作 72 按照流程優(yōu)化的五條原則對公司流程進(jìn)行優(yōu)化 要?jiǎng)?chuàng)新 ,不要重復(fù) 流程結(jié)果創(chuàng)造價(jià)值 優(yōu)秀流程需要優(yōu)秀擁有者 致力于高價(jià)值的流程 考核什么就得到什么 73 優(yōu)化流程的基本方法－ ESIA 清除 (E) 刪除無附加價(jià)值的步驟。 現(xiàn)象：每年占收入 3%的推廣、宣傳費(fèi)用，如果沒有整體科學(xué)的規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)分析，效果很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 物流信息系統(tǒng)建設(shè) 3 – 從 2023年開始，企業(yè)分步驟推進(jìn)信息系統(tǒng)建設(shè)，目前建立了卷煙營銷信息管理系統(tǒng)（ EM）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM）與“商業(yè)一體化協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)”（ V3系統(tǒng)），初步實(shí)現(xiàn)”集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送、集中營銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺” – 建立了系列信息化管理制度，規(guī)范信息系統(tǒng)運(yùn)營管理 – 建立倉儲配送中心，布署搭建數(shù)字化倉儲系統(tǒng)硬件平臺，并成功上線運(yùn)行數(shù)字化倉儲物流管理系統(tǒng) 文化建設(shè) 4 – 制度了企業(yè)文化建設(shè)實(shí)施方案，提出了企業(yè)文化建設(shè)長期目標(biāo)以及 2023— 2023年三年主要目標(biāo)，并對具體工作作出了一些安排 21 初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與營銷能力的系統(tǒng)提升（一） 新型營銷模式尚未成熟，需要完善提升創(chuàng)新 1 – 取消縣區(qū)法人后需要解決公司對縣區(qū)營銷部有效管理問題 – 企業(yè)新營銷模式初步形成 , 需要在具體管理與運(yùn)營上推進(jìn)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化 – 公司網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、客戶管理、品牌管理、物流管理、價(jià)格管理、信息管理、市場管理等方面進(jìn)行深層次挖掘與提升 公司組織系統(tǒng)需要基于市場化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型 ２ – 根據(jù)國家局與省局安排，公司作為經(jīng)營主體，需要系統(tǒng)理順組織體系，強(qiáng)化公司集中管理能力，推動(dòng)具體崗位人員的角色轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化縣區(qū)營銷部的市場基礎(chǔ)管理與服務(wù)功能，提升內(nèi)部組織一體化有效運(yùn)營能力 – 基于新的營銷模式與組織優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)部需要構(gòu)建清晰的分層責(zé)任分工體系，明確具體崗位的職能、權(quán)限與責(zé)任， 公司需要強(qiáng)化績效管理，完善薪酬激勵(lì)機(jī)制 3 業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化 4 – 基于內(nèi)部責(zé)任體系，公司需要構(gòu)建從目標(biāo)制定分解、任務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)監(jiān)控到績效評估全過程的績效管理體系 – 基于責(zé)任分工體系、績效管理體系，結(jié)合企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新，企業(yè)需要重新構(gòu)建基于業(yè)績導(dǎo)向與價(jià)值導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)機(jī)制 – 公司借鑒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)初步構(gòu)建了新的營銷模式，但是針對業(yè)務(wù)運(yùn)營需要推進(jìn)內(nèi)部流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化建設(shè) – 基于新的營銷模式，企業(yè)需要結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化的創(chuàng)新與提升 22 初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與營銷能力的系統(tǒng)提升（二） 營銷網(wǎng)絡(luò)需要進(jìn)一步優(yōu)化并提升運(yùn)作效率 5 – 針對當(dāng)前構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)需要進(jìn)行深入的市場分析，合理優(yōu)化布局，加強(qiáng)市場管理與服務(wù)，強(qiáng)化市場的調(diào)控能力與服務(wù)能力，提高運(yùn)作效率與服務(wù)質(zhì)量，提高零售客戶、消費(fèi)者以及生產(chǎn)商的滿意度 企業(yè)需要強(qiáng)化員工隊(duì)伍建設(shè) 6 – 公司員工的思想觀念、能力與素質(zhì)與企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求存在較大