【正文】 廣告陳列招牌 銷售點(diǎn)陳列 視聽材料 標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語 錄像帶 競(jìng)賽、游戲 兌獎(jiǎng)、彩票 贈(zèng)品、樣品 交易會(huì)和展銷會(huì) 展覽會(huì) 示范表演 贈(zèng) 券 回 扣 低息融資 招待會(huì) 折讓交易 交易印花 搭配商品 報(bào)刊稿子 演講、研討會(huì) 年度報(bào)告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關(guān) 系 游 說 確認(rèn)媒體 公司雜志 事 件 推銷展示 銷售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 樣 品 交易會(huì) 展銷會(huì) 商品目錄 郵 購 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù) 電視購物 傳真郵購 電子信箱 音控郵購 常見的五種促銷工具的具體形式 廣告策略 (一 )、廣告預(yù)算 (二 )、廣告媒體選擇 (一 )、廣告預(yù)算 確定廣告費(fèi)的五種方法： 銷售百分比法 量力而行法 競(jìng)爭對(duì)等法 目標(biāo)任務(wù)法 數(shù)學(xué)模型法 100元廣告費(fèi)的使用： 30元市場(chǎng)調(diào)查 20元廣告策劃 40元買廣告媒體 10元廣告效果調(diào)查 (二 )、廣告媒體選擇 廣告媒體的特性： 報(bào)紙、雜志、廣播、電視、 直接郵件、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng) 媒體的選擇 （ 1）目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 （ 2）產(chǎn)品特性 （ 3）信息類型 （ 4）成本 公共關(guān) 系 公共關(guān)系的概念 公共關(guān)系是企業(yè)利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想感情，建立良好的社會(huì)形象和營銷環(huán)境的活動(dòng)。 ? 銷售促進(jìn)： 各種鼓勵(lì)購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激。 ①銷售指標(biāo)的完成情況； ②營銷的熱情及態(tài)度； ③對(duì)用戶的服務(wù)水平； ④平均存貨水平及按時(shí)交貨情況； ⑤促銷活動(dòng)情況； ⑥與其他成員的配合程度； ⑦顧客滿意度的高低。 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 ?以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng) ?將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 四、渠道的整合 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 典 型 的 銷 售 過 程 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū)域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 銷售過程中的渠道專業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 案 例：渠 道 整 合 五、渠道的沖突與管理 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突） ：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭與沖突。指企業(yè)按一定條件選擇若干個(gè)同類中間商銷售其產(chǎn)品。 分銷渠道層次數(shù)目 零層渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道 二、分銷渠道的類型 制造商 產(chǎn)業(yè)顧客 產(chǎn)業(yè)分銷商 制造商的銷售代表 制造商的銷售分支機(jī)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷渠道 分銷渠道的類型 按有無中間商 直接渠道 間接渠道 按渠道層次 按渠道中間環(huán) 節(jié)中間商數(shù)目 長渠道 短渠道 寬渠道 窄渠道 各類分銷渠道之特點(diǎn)： 直接渠道 ?周轉(zhuǎn)快 ?及時(shí)獲取信息 ?儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、人員管理費(fèi)增加 ?市場(chǎng)覆蓋面小 ?要求對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的控制力 間接渠道 ?周轉(zhuǎn)次數(shù)多 ?層次多、信息慢 ?儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)低 ?市場(chǎng)覆蓋面廣、上量快 ?專業(yè)性強(qiáng)、入市風(fēng)險(xiǎn)底 長渠道 ?專業(yè)化高 ?覆蓋面廣 ?減輕企業(yè)分銷商資金壓力 ?生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的控制力弱 ?生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端控制弱 短渠道 ?每級(jí)分銷商綜合能力強(qiáng) ?市場(chǎng)覆蓋面小 ?要求企業(yè)有較強(qiáng)勢(shì)力 ?企業(yè)具備綜合管理能力 ?對(duì)渠道的控制較強(qiáng) 各類分銷渠道之特點(diǎn)： 、 分散 與數(shù)量小 （ 高 ） 服務(wù) 長渠道 大 （ 高 ） 服務(wù) 短渠道 渠道長短適用范圍 寬渠道 窄渠道 渠道的寬度 是指一渠道的每一層次中同類分銷商的數(shù)量。 一、訂價(jià)目標(biāo) 二、定價(jià)策略 (一 )折扣與折讓定價(jià)策略： 數(shù)量折扣： ① 累計(jì)數(shù)量折扣 ② 非累計(jì)數(shù)量折扣 職能折扣 季節(jié)性折扣 現(xiàn)金折扣 讓價(jià)策略 (二 )心理定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)（價(jià)格便宜、 定價(jià)準(zhǔn)確） 整數(shù)定價(jià)（“昂貴感”） 聲望定價(jià) 招徠定價(jià)（特價(jià)品定價(jià)） 皮爾 份額較小 收割 即對(duì)長期市場(chǎng)影響置于不顧 ， 加速從現(xiàn)經(jīng)營的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品中收取盡可能多的現(xiàn)金或利潤 。 ① 改進(jìn)產(chǎn)品或提高產(chǎn)品的質(zhì)量 ， 以繼續(xù)地保持產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力； ② 企業(yè)積極地發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng) ， 并進(jìn)入之； ③ 為適應(yīng)購買快速增長 ， 應(yīng)及時(shí)建立新的分銷渠道； ④ 企業(yè)的廣告目標(biāo) ， 應(yīng)從介紹和傳達(dá)產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)為說服和誘導(dǎo)消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品； ⑤ 如果市場(chǎng)上消費(fèi)者是價(jià)格敏感型的 ， 選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降價(jià) ， 以使另 （ 或下 ） 一層次的消費(fèi)者能加入購買 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品占有份額和增加銷售量 。 因?yàn)楫?dāng)潛在競(jìng)爭者較多時(shí) ， 在高價(jià)和高利潤的吸引下 ， 競(jìng)爭會(huì)很快到來； 50生產(chǎn)經(jīng)營此種產(chǎn)品 ， 具有較陡削的行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)曲線 ， 企業(yè)通過規(guī)模擴(kuò)大獲得低成本生產(chǎn)的好處 。 快速滲透： 以較低價(jià)格和高水平促銷方式推出產(chǎn)