【正文】 :15:2220:15Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ?確定營(yíng)銷預(yù)算。 （ 5）預(yù)測(cè) 企業(yè)預(yù)測(cè)未來可能影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境問題觀察環(huán)境研究的結(jié)果，有助于在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先作出反應(yīng)。 ⒉盈利能力控制 營(yíng)銷審計(jì)人員 檢查公司在哪些地方盈利，在哪些地方虧損 盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小等。 六、渠道成員的選擇與管理 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 評(píng)估渠道成員 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 衰退期的策略 新產(chǎn)品開發(fā)的過程 構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場(chǎng) 分析 產(chǎn)品 試制 市場(chǎng) 試銷 批量 上市 第八章：定價(jià)策略 高 低 目標(biāo) 價(jià)格水平 質(zhì)量 領(lǐng)先 最大當(dāng)期利潤(rùn)利潤(rùn)最大化 最大市 場(chǎng)撇脂 最高銷 售增長(zhǎng) 最高當(dāng)期收入 訂價(jià)目標(biāo)與價(jià)格水平 生存 企業(yè)有 6個(gè)不同的訂價(jià)目標(biāo)，在不同的訂價(jià) 目標(biāo)規(guī)定下，價(jià)格水平是不同的。 采取該種策略應(yīng)具有的市場(chǎng)條件是： 10總體市場(chǎng)的規(guī)模有限 ， 較低促銷費(fèi)就可以有效傳播產(chǎn)品信息； 20目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者絕大部分都已知曉該產(chǎn)品； 30要購(gòu)買該產(chǎn)品的人愿意支付較高的價(jià)格； 40競(jìng)爭(zhēng)者的加入有一定的困難 ， 因此 ， 潛在的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)在較短時(shí)間到來 。 概念 品牌決策 品牌化 使用者 名稱 戰(zhàn)略 包裝化 (Packaging)管理 ①保護(hù)產(chǎn)品 ②方便使用 ③美化產(chǎn)品 ④增加產(chǎn)品的價(jià)值 ⑤促銷 包裝的作用 ③采用組合包裝。 產(chǎn)品整體概念： 產(chǎn)品概念 產(chǎn)品的五個(gè)層次 一般 核心 1. 核心產(chǎn)品：顧客真正要購(gòu)買的服務(wù)或利益。 ④ 一致性 （ 相容性 ） 各條產(chǎn)品線在最終用途 、 生產(chǎn)條件和技術(shù) 、 分銷渠道 、 以及營(yíng)銷活動(dòng)中要控制的因素相近或相互關(guān)聯(lián)的程度 。 采取這一策略 ， 應(yīng)考慮市場(chǎng)的條件有： 10目標(biāo)市場(chǎng)的絕大部分消費(fèi)者不熟悉或沒聽說過該產(chǎn)品； 20知道了該產(chǎn)品的消費(fèi)者都渴望獲得該產(chǎn)品并有能力支付高價(jià)格； 30企業(yè)可能要對(duì)付較多的潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ， 因而想盡快地建立顧客的品牌偏好 。 份額較小 收割 即對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)影響置于不顧 ， 加速?gòu)默F(xiàn)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品中收取盡可能多的現(xiàn)金或利潤(rùn) 。 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購(gòu)買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 ?以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng) ?將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤(rùn)率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 四、渠道的整合 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 典 型 的 銷 售 過 程 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū)域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 銷售過程中的渠道專業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 案 例：渠 道 整 合 五、渠道的沖突與管理 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突） ：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ?市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的作用 協(xié)調(diào)各項(xiàng)促進(jìn)或阻礙實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的活動(dòng)； 使管理以系統(tǒng)的方式對(duì)未來作出反應(yīng)； 在各種市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)之間更好地平衡企業(yè)的資源； 增加開發(fā)可能市場(chǎng)的機(jī)會(huì)； 促進(jìn)交流，減少各職能部門間或各層次間的沖突； 更好地適應(yīng)變化的需求； 提供一個(gè)連續(xù)檢查運(yùn)營(yíng)狀況的框架。 （ 2）供應(yīng)商 指向企業(yè)供應(yīng)原料、能源和服務(wù)的企業(yè)的綠色程度。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分滿足消費(fèi)者的滿意需求。 20:15:2220:15:2220:15Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 8時(shí) 15分 22秒 下午 8時(shí) 15分 20:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :15:2220:15:22January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 15分 22秒 下午 8時(shí) 15分 20:15: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 ?創(chuàng)建友好、信息豐富的網(wǎng)頁(yè)。 綠色產(chǎn)品 絕對(duì)綠色產(chǎn)品 相對(duì)綠色產(chǎn)品 絕對(duì)綠色產(chǎn)品 ：指具有改進(jìn)人類環(huán)境條件的產(chǎn)品。 營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)價(jià)，營(yíng)銷審計(jì)，營(yíng)銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)。其目的是激發(fā)顧客做出對(duì)企業(yè)所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的有利反應(yīng)。此圖是降價(jià)反應(yīng)機(jī)制示例 競(jìng)爭(zhēng)者是否降價(jià) 保持我們的價(jià)格并密切注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷售量是否有影響 是長(zhǎng)期 降價(jià)嗎？ 降了多少？ 降 2% ，我們就臨時(shí)降價(jià)來沖淡競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)影響 降 2% ～ 4%時(shí)，我們提供一項(xiàng)有獎(jiǎng)銷售來掩蓋競(jìng)爭(zhēng)者的“賣點(diǎn)” 降 4% 以上，我們也將價(jià)格下調(diào)與其持平 否 否 否 是 是 是 降價(jià)反應(yīng)機(jī)制 對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)： 第九講：分銷策略 一、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。 企業(yè)通過此戰(zhàn)略可得到較高的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 。 ③質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性應(yīng)平衡。 4. 附加產(chǎn)品： 顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益 。 產(chǎn)品組合的寬度 、 深度 、 長(zhǎng)度和相關(guān)性： ① 廣度 （ 寬度 ） 產(chǎn)品線數(shù) 。 ③ 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命是在市場(chǎng)范圍內(nèi) ， 主 要從銷售額和獲利額的變化上進(jìn)行 分