食品飲料行業(yè)銷售渠道模式1-全文預(yù)覽
【正文】 行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:48:1603:48:1603:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 四 、飲料行業(yè)營(yíng)銷渠道分析建議 （一）塑造獨(dú)特的品牌文化 （二）重視產(chǎn)品創(chuàng)新 （三）重視餐飲渠道力量 （四）開展刺激需求的引導(dǎo)性廣告 （五）重視售后服務(wù)問題 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。事實(shí)上，可口可樂公司及時(shí)分析和把握市場(chǎng)以及自身所處階段的能力非常突出。事實(shí)上，為了保持其業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率，可口可樂在渠道劃分的基礎(chǔ)上又增加了依據(jù)渠道服務(wù)特點(diǎn)劃分渠道集合的工作，一定程度的增加的企業(yè)運(yùn)作的成本和復(fù)雜性。正如，可口可樂所研究的，學(xué)校渠道不但是實(shí)現(xiàn)銷量的重要場(chǎng)所而且還是培養(yǎng)消費(fèi)者，主要是年輕消費(fèi)群品牌忠誠(chéng)度的主要場(chǎng)所；同時(shí)，餐飲渠道（又叫飲食渠道）同樣上培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的主要場(chǎng)所。然而，隨著可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)廣度的不斷擴(kuò)大以及深度的不斷加強(qiáng)，目前可口可樂在許多銷售區(qū)域已經(jīng)直接服務(wù)到各縣城甚至是部分主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可口可樂直接服務(wù)的范圍明顯加寬，銷售運(yùn)作隊(duì)伍的人員數(shù)量也在急劇擴(kuò)大，事實(shí)上，各系統(tǒng)銷售人員的總數(shù)量目前已經(jīng)達(dá)到了好幾千人，因此，如何維持和提高銷售人員的平均效率是一個(gè)急待解決的重要問題。 4. 可口可樂公司不斷的細(xì)分 101客戶的區(qū)域市場(chǎng)使得 101客戶銷售可口可樂系列產(chǎn)品的總體利潤(rùn)越來越少，并且使得可口可樂產(chǎn)品銷量占客戶總銷量的比重越來越少?gòu)亩档土丝煽诳蓸穼?duì)于客戶的影響能力。 合作伙伴和批發(fā)商積極性和效率不高問題 銷售積極性不高的主要原因 ： 1. 銷售平均利潤(rùn)較薄是造成 101合作伙伴和批發(fā)商銷售積極性不高的共同原因，也是最主要的原因。 事實(shí)上，可口可樂目前對(duì)于終端市場(chǎng)的直接控制能力的確已經(jīng)獲得了極大提高。 就銷量而言，從 1989年的 2千萬標(biāo)準(zhǔn)箱到 2023年的 ，可口可樂在短短 10多年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷量的巨幅增長(zhǎng)，而在這一增長(zhǎng)過程中處于主導(dǎo)地位的批發(fā)及零售渠道的貢獻(xiàn)正體現(xiàn)了可口可樂以上渠道策略成功。依據(jù)2023年的數(shù)據(jù)測(cè)算，可口可樂采用直銷服務(wù)的客戶月平均銷量必須在 7自然箱以上才能夠達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，而中國(guó)市場(chǎng)中 75%以上的終端零售客戶的月平均銷量低于 5自然箱。當(dāng)時(shí)可口可樂最主要的直銷方式有預(yù)售和車銷兩種。 三、銷售渠道模式案例 可口可樂 可口可樂公司中國(guó)營(yíng)銷渠道的發(fā)展概況 可口可樂公司的總體策略總結(jié) 1. 可口可樂更加關(guān)注提高終端客戶的服務(wù)質(zhì)量，而不僅僅關(guān)注提高已經(jīng)交易客戶的質(zhì)量，只要成本允許就應(yīng)當(dāng)盡可能的直接服務(wù)終端客戶； 2. 可口可樂更加重視對(duì)于流程的管理，相反對(duì)于到底由誰擁有資產(chǎn)并不關(guān)注； 3. 可口可樂極度關(guān)注對(duì)于信息流的管理，并且非常重視對(duì)于信息系統(tǒng)的建設(shè)； 4. 可口可樂同時(shí)非常重視對(duì)于客戶和中間商的培訓(xùn)，力圖影響他們的觀點(diǎn)和看法，使得他們能夠和可口可樂具有同樣的文化，這樣可口可樂才可以更加有效的推動(dòng)其事業(yè)的發(fā)展。以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，輔以一定的直銷力量，由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端，既可直控重點(diǎn)，又能拾漏補(bǔ)遺，還可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制、調(diào)整的作用。這兩種模式的結(jié)合使用，使可口可樂的銷售策略更加本地化，如虎添翼。 ＋平臺(tái)的復(fù)合模式 前提是：經(jīng)銷商須具備經(jīng)營(yíng)實(shí)力和忠誠(chéng)度且網(wǎng)絡(luò)健全。 （ 四）第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是 20世紀(jì) 90年代中國(guó)改革開放初期的產(chǎn)物。 如上海市有 580平方公里， 1300多萬人口，各類零售終端有 4萬多家。 （二）第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。飲料行業(yè)癿外資并購(gòu)有幾個(gè)共同癿特點(diǎn)， 一是并購(gòu)對(duì)象都是行業(yè)龍頭企業(yè)；二是外資謀求控股戒持大股地位；三是并購(gòu)癿靶向目標(biāo)都是自己今后意圖重點(diǎn)發(fā)展癿領(lǐng)域。 ?我國(guó)飲料行業(yè)還存在著企業(yè)地區(qū)分布丌均衡癿現(xiàn)象，年產(chǎn)量超過 30萬噸癿省市多數(shù)為東部沿海省市。功能性飲料增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將會(huì)成為中國(guó)飲料產(chǎn)品癿又一個(gè)熱點(diǎn)。固體飲料銷售排前10前的是雀巢、果珍、阿華田、樂口福、摩卡、麥?zhǔn)稀Ⅺ溗雇?、高樂高、智?qiáng)、怡泰、共占了 %的份額。乳酸飲料中椰樹、維他奶、樂百氏列前三位，各占 %、 %和 %的份額，緊隨其后的是露露（占 %）、娃哈哈（占 %）和均瑤（占 %）。碳酸飲料被百事可樂和可口可樂占據(jù)了 %的市場(chǎng)，名列第三、第四位的雪碧和美年達(dá)各占了 %和 %的份額。瓶裝水主要由農(nóng)夫山泉、延中、俊仕、斯柏克林、碧純、獲特滿、樂百氏、正廣和、雀巢、市中這 10個(gè)品牌占據(jù)了 %的市場(chǎng)。 ? 碳酸飲料是中國(guó)飲料市場(chǎng)發(fā)展最早癿一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，經(jīng)過二十年癿發(fā)展，已基本成熟 ,增速
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