《王老吉茶飲料西南現(xiàn)代銷售策略報(bào)告》(42頁(yè))-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 37 09銷售策略 — 經(jīng)銷商設(shè)置與管理 ?根據(jù)客戶特點(diǎn)制定系統(tǒng)的年度銷售計(jì)劃，一次性向公司審批費(fèi)用。 ? 以系統(tǒng)投入分市場(chǎng)級(jí)別進(jìn)行費(fèi)用投入控制 ? 3級(jí)市場(chǎng)以現(xiàn)代理貨（促銷） +系統(tǒng)主管進(jìn)行服務(wù) ? 4級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)（綜合）業(yè)代 +系統(tǒng)主管進(jìn)行服務(wù)，納入?yún)^(qū)域傳統(tǒng)業(yè)代拜訪線路。 ?制定詳細(xì)的促銷執(zhí)行細(xì)則。 當(dāng)?shù)劁N售前 20名的門點(diǎn)或當(dāng)?shù)劁N售前 3名的連鎖系統(tǒng) 1， 312月 3級(jí)市場(chǎng) 當(dāng)?shù)劁N售前 5名的門點(diǎn)或當(dāng)?shù)劁N售前 2名的連鎖系統(tǒng) 4級(jí)市場(chǎng) 以理性教育為主 試飲，買贈(zèng)，刮卡，積分，返劵等 當(dāng)?shù)劁N售前 5名的門點(diǎn)或當(dāng)?shù)劁N售前 2名的連鎖系統(tǒng) 1， 312月 5級(jí)市場(chǎng) 當(dāng)?shù)劁N售前 3名的門點(diǎn)或當(dāng)?shù)劁N售前 2名的連鎖系統(tǒng) 南銷售公司 27 09消費(fèi)者促銷投入方向 活動(dòng)方式市場(chǎng)類型一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng) ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆三級(jí)市場(chǎng) ☆ ☆ ☆ ☆ ☆四級(jí)市場(chǎng) ☆ ☆ ☆ ☆五級(jí)市場(chǎng)六級(jí)市場(chǎng)吉慶促銷 買贈(zèng) 其他路演 MINI秀 贈(zèng)飲 事件推廣南銷售公司 28 09消費(fèi)者促銷投入方向 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月贈(zèng)飲量販，百貨，B 超場(chǎng)內(nèi)外布置+ 游戲+ 互動(dòng)+買贈(zèng)+ 人員集中進(jìn)行★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★吉慶促銷量販，百貨，B 超利用某一有影響地方節(jié)慶結(jié)合買贈(zèng)+ 導(dǎo)購(gòu)+ 物料+ 堆頭★★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★事件推廣量販，百貨，連鎖，B 超利用某一有影響事件（5 ，1 2 ）結(jié)合買贈(zèng)+ 愛(ài)心+ 情感+ 導(dǎo)購(gòu)等+ 物料+堆頭集合系統(tǒng)特點(diǎn)進(jìn)行★★★ ★★★路演量販，百貨，B 超舞臺(tái)表演+ 導(dǎo)購(gòu)+ 試飲+ 買贈(zèng)+ 互動(dòng)+ 游戲+ 大場(chǎng)景布置★★★ ★★★ ★★★客戶促銷量販，百貨，連鎖，B 超陳列+ （導(dǎo)購(gòu)）+ 買贈(zèng)（刮卡）+ 游戲等結(jié)合商場(chǎng)及購(gòu)物者需求進(jìn)行★★★ ★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★ ★★西南現(xiàn)代月份投入平臺(tái) 投入標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)級(jí)別 項(xiàng)目南銷售公司 29 現(xiàn)代渠道 策略 — 渠道整合 ?目的 ： ?在區(qū)域內(nèi)用同一種聲音或形式向消費(fèi)者傳遞相同的產(chǎn)品訴求。 ? 階段性的進(jìn)行（以 15天一檔進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)） ? 促銷方式多樣化，效果最大化（買贈(zèng)，刮卡，返劵，聯(lián)合促銷。量販百貨1 0 0 0 / 系統(tǒng)★★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★月份投入平臺(tái) 投入標(biāo)準(zhǔn)西南現(xiàn)代市場(chǎng)級(jí)別項(xiàng)目南銷售公司 23 09年的策略 — 消費(fèi)者 ?建立重要系統(tǒng)的全面需求藍(lán)圖，根據(jù)客戶和消費(fèi)者的需求制定品類促銷合作計(jì)劃，并進(jìn)行年度洽談。B 超60/店4月 30前 完成 ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★自投冰箱量販，百貨，連鎖，B超量販百貨4 0 0 / 店。 ? 各類型陳列應(yīng)以 A6/A12為主體 (如落地堆箱，收銀臺(tái)陳列不含冰凍化陳列 ) ? 不頻繁變換 A6/A12外包裝 ? 1， 4， 7， 9進(jìn)行只爭(zhēng)對(duì) A6A12搭贈(zèng)促銷。 南銷售公司 15 量販連鎖超市連鎖便利百貨B 類商超C 類商超.級(jí)市場(chǎng)5 1 1 3 1 14 級(jí)5 級(jí) 3 1 市場(chǎng)級(jí)別拜訪頻率/ 周現(xiàn)代渠道渠道銷售人員根據(jù)拜訪頻率及售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間，管理區(qū)域及售點(diǎn)間時(shí)間制定合理的拜訪線路每周五條拜訪線路，同時(shí)線路定時(shí)定點(diǎn)。 各品項(xiàng)價(jià)格須形成嚴(yán)格的階梯性。以客戶為單位進(jìn)行客戶生意管理。同時(shí)按西南現(xiàn)代渠道的操作指引規(guī)范管理。直接對(duì)接相關(guān)職能部門。 ? 全國(guó) KA管理處費(fèi)用：由全國(guó) KA管理處單獨(dú)預(yù)算獨(dú)立使用 ? 全國(guó) KA管理處銷售目標(biāo)：?jiǎn)为?dú)設(shè)立全國(guó) KA客戶銷售目標(biāo) ? 全國(guó) KA管理處管理機(jī)構(gòu)：全國(guó) KA管理處所屬各地機(jī)構(gòu)直接匯報(bào)全國(guó) KA管理處。（附網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。 南銷售公司 6 ?大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理 ?各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。 ?促銷價(jià)不低于 A1 /罐， A6 20/提 A12 。 C超及便利除 4， 5級(jí)市場(chǎng)維護(hù)率為 50%外，其他各級(jí)市場(chǎng)維護(hù)率須達(dá)到100%維護(hù)。由區(qū)域客戶小組負(fù)責(zé)整體談判A1A6A12陳列占比為 1： 1： 1 掛架陳列 放置於 :膨化食品 ,燒烤食品 ,炒貨食品貨架周圍 ,保持產(chǎn)品豐滿 收銀臺(tái)陳列 只陳列 A6/A12 冰凍化陳列 陳列 A1/A6,陳列比例 :8:2 應(yīng)是該店內(nèi)最遠(yuǎn)期產(chǎn)品 產(chǎn)品新鮮度 產(chǎn)
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