銷售管理學4-全文預覽
【正文】 海運 陸運 直銷 直營 多級渠道 直接面對消費者 直接面對零售商 對批零多級管控 渠道的結構 35 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 關于渠道 渠道的主要參與者 制造商 銷售部 中間商 消費者 36 四川大學錦城學院工商管理系 1傳統(tǒng)分銷渠道模式 傳統(tǒng)分銷渠道模式，又稱為 松散型 的分銷模式，顧名思義，渠道各成員之間的關系是臨時的、偶然的、不穩(wěn)定的。 銷售預算 ? 一個財務計劃 ? 它包括完成銷售計劃的每一個目標所需要的資源和費用 ? 銷售目標被分解為多個層次的子目標，一旦這些子目標確定后，其相應的銷售費用也被確定下來 17 四川大學錦城學院工商管理系 自上而下： 主管按公司戰(zhàn)略目標，在預測后，對可利用的費用了解，根據(jù)目標和活動，分配給各部門。 1 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 實踐環(huán)節(jié) 欠 16學分學業(yè)警告， 18分留級， 24分退學 2 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 要點回顧 3 四川大學錦城學院工商管理系 導論 銷售管理概述 一． 基本概念 二． 厘清關系 三． 認識分銷 四． 銷售業(yè)態(tài)綜述 4 四川大學錦城學院工商管理系 銷售活動的類別 銷售 人員推銷： 保險 分銷： 汽車 5 四川大學錦城學院工商管理系 認識分銷 商品由生產(chǎn)到用戶購買的渠道，是借助外部資源 來完成商品的銷售服務渠道的，這個渠道就叫分銷。 6 四川大學錦城學院工商管理系 人員推銷 的基本 過程 尋找潛在客戶 事前準備 與客戶接觸 銷售展示 處理異議 達成交易 跟蹤服務 7 四川大學錦城學院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 市場環(huán)境分析 確定分銷目標 渠道結構、銷售區(qū)域設計 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設計 分銷方案設計與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 8 四川大學錦城學院工商管理系 第 1章 銷售計劃管理 本章主要內(nèi)容： 9 四川大學錦城學院工商管理系 ? 重點：定額及分配，實施計劃 ? 難點：銷售預測 本章重難點 10 四川大學錦城學院工商管理系 ? 環(huán)境分析 ? 預測 ? 目標 ? 定額 ? 預算 ? 策略 ? 實施計劃 ? 執(zhí)行控制 銷售計劃的內(nèi)容 銷售計劃： 11 四川大學錦城學院工商管理系 ? 要把什么（商品計劃） ? 賣到何處（銷售路徑 /顧客計劃） ? 以什么價格（售價計劃） ? 由誰（組織計劃） ? 賣出去的計劃（銷售額計劃） 銷售實施計劃 實施計劃： 12 四川大學錦城學院工商管理系 銷售預測模式 銷售預測 市場潛力 銷售潛力 環(huán)境分析 綜合意見 內(nèi)部：經(jīng)理、一線、實績 外部：經(jīng)銷商、市場調查、消費者 13 四川大學錦城學院工商管理系
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