人員推銷實(shí)踐課程講義-全文預(yù)覽
【正文】 度地鼓勵討論 第十二單元 推銷管理 自我管理 ? 時間安排 ? 客戶分析 ? 時間的價值 ? 大客戶和小客戶 ? 銷售活動計劃 ? 活動分析 ? 時間分配 ? 拜訪效果分析 ? 個人電腦在自我管理中的運(yùn)用 銷售人事管理 ? 招聘和選拔 ? 決定所需銷售人員的數(shù)量 ? 對應(yīng)聘者的素質(zhì)要求 ? 招聘 ? 選拔 ? 激勵和評估銷售人員 ? 自動監(jiān)控系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)區(qū)域 ? 銷售定額 ? 銷售報告 ? 酬金方案 ? 其他激勵方法 ? 福利性激勵 ? 非福利性激勵 ? 銷售工作評價 ? 評價障礙 ? 工作情況的一般評判標(biāo)準(zhǔn) ? 客觀因素 ? 主觀因素 謝 謝 :29:3006:2906::29 06:2906:29::29:30 2023年 1月 31日星期二 6時 29分 30秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 關(guān)系推銷策略 ? 營造信任的五要素 ? 坦率公正的態(tài)度 ? 可信賴的行為 ? 令人信服的能力 ? 顧客導(dǎo)向的觀念 ? 令人尊重的人格 ? 調(diào)查順序 ? 后續(xù)推銷 第十一單元 零售與組織推銷 零售 ? 零售是一種特定的銷售形式。 告辭與回訪 ? 這兩件事往往被許多銷售人員所忽視，但這兩件事對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)卻是很關(guān)鍵的。 ? 用直截的提問來了解客戶未說出口的疑慮。 試探性促成購買決定 ? 通過設(shè)計提問，引發(fā)客戶的反應(yīng)，同時不迫使客戶作出買或不買的明確決定。 ? 顧客所拒絕的不是銷售人員個人，而是顧客對產(chǎn)品或服務(wù)存有疑慮。 促成購買決定的必要性 ? 無論潛在客戶對所展示的產(chǎn)品具有多么強(qiáng)烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定購買的考慮。 ? 談判協(xié)議的最佳替代品 考慮一定的策略 ? 誰先開價 ? 我應(yīng)該出多高的價格 ? 事先準(zhǔn)備的策略 ? 從開始就考慮協(xié)議 ? 通盤考慮協(xié)議 ? 逐步接近承諾 應(yīng)付對方不同的談判觀 ? 去“陽臺” ? 站在對方一邊 ? 不要直接拒絕 ? 讓對方成為贏家 ? 讓對方清楚地認(rèn)識到達(dá)不成協(xié)議的后果 贏一輸策略 ? “我需要得到批準(zhǔn) ” ? “你的底價是多少？ ” ? 掩蓋真實(shí)目的的詢問 ? 含蓄的恫嚇 ? 棍棒與石頭 ? 限制預(yù)算談判 ? 逐步上升策略 ? 截止日期 ? 紅臉和白臉 ? 接受或放棄 ? 買方與多家賣方同時談判 ? 充滿敵意的談判 ? 再聯(lián)合 第九單元 促成購買決定的技巧 關(guān)于促成購買決定方面的謬誤 ? 許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰(zhàn)斗的勝利。 ? 銷售人員先承認(rèn)異議，而后又忽略它，是為了不傷害買方的自尊。 ? 通過定期研究異議手冊和瀏覽客戶檔案 ，該銷售人員能夠預(yù)計到每個顧客可能提出的異議 ， 而且能準(zhǔn)備好有效的回答 。 現(xiàn)場演示心理學(xué) ? 神經(jīng)語言學(xué) ? 銷售人員還應(yīng)該使演示適合顧客處理新信息的個性化方式。 ? 銷售人員必須計劃好如何使拜訪持續(xù)下去。 ? 第一類是視像說明型，這類視聽設(shè)備只展示現(xiàn)場演示的某一點(diǎn)或某一方面。 ? 一項(xiàng)研究證明，使用視聽設(shè)備的銷售人員，可以贏得 67%的時間，而且更加職業(yè)化。 ? 推銷手冊和目錄。 ? 視聽設(shè)備包括眾多選擇： ? 圖表。 ? 在示范過程中，應(yīng)通過提問確保顧客理解每一項(xiàng)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢的意義。 ? 準(zhǔn)備現(xiàn)場演示的一個有用的工具，就是產(chǎn)品分析表。 非語言溝通 ? 含義：指行動、手勢、臉部表情和其他非語言的表達(dá)方式，它們透露出潛在的思想和情緒。 ? 驅(qū)動力： ? 技術(shù)進(jìn)步 計算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù) 有關(guān)推銷的錯誤觀點(diǎn) ? 推銷是個神秘事物 ? 推銷員是天生的 銷售人員的傳統(tǒng)印象 ? 驕傲自大 ? 心理失調(diào) ? 虛假 ? 令人反感 ? 推銷只對賣主有利 ? 推銷無需才智 銷售類型 ? 貿(mào)易推銷 ? 傳教士推銷 ? 技術(shù)推銷 ? 新業(yè)務(wù)推銷 ? 零售推銷 ? 電話推銷 銷售職業(yè)的報酬 ? 物質(zhì)報酬豐厚 ? 精神報酬： ? 自主權(quán) ? 獨(dú)立性 ? 推銷貫穿日常生活 ? 挑戰(zhàn)智力 ? 幫助別人的滿足感 ? 工作的多樣性 ? 缺點(diǎn)： ? 長時間工作 ? 成功需要自律 ? 工作壓力 ? 出差 ? 滿足顧客遇到的麻煩 推銷職業(yè)的個性需求 ? 努力工作 ? 聰明的工作 ? 目標(biāo)和計劃 ? 成熟 ? 積極的自我概念 ? 溝通能力
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