人員推銷實(shí)踐課程講義-wenkub
2023-02-01 06:20:27 本頁面
【正文】 ? 引起注意 ? 確認(rèn)買主 引起注意 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇策略 ? 贊揚(yáng)策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識策略 ? 調(diào)查策略 第五單元 識別問題 討論的過程 ? 引起注意 ? 識別與動機(jī)： ? 問題 需要 解決 ? 識別問題與推銷過程： ? 初次會晤 識別 陳述 處理拒絕 達(dá)成交易 提問的價值 ? 抓住顧客的注意力 ? 有助于建立互相信任 ? 有助于檢驗(yàn)前面假設(shè) 提問的技巧 ? 封閉式提問： ? 具體問題的答案：回答肯定或否定 ? 開放式問題： ? 問題概況：詳細(xì)回答或闡述 提問的過程 ? 開始信息交流 ? 概括顧客問題的實(shí)質(zhì)，識別顧客理想與現(xiàn)狀之間的差距 ? 例：你認(rèn)為新一代電腦應(yīng)該是什么樣子？ ? 你認(rèn)為你們部門的優(yōu)勢是什么？ ? 繼續(xù)和改變信息交流 ? 連續(xù)性問題： ? 你能多告訴我一些情況么？ ? 你對這個問題的看法只有這些么？ ? 暫停： ? 鼓勵顧客說話 ? 有時間思考如何回答 ? 表示興趣： ? 哦 妙極了 ? 非常有意思 ? 確實(shí)如此 ? 點(diǎn)頭 、微笑 ? 檢驗(yàn)是否理解顧客的意思 ? 封閉式問題 ? 確認(rèn)問題 燈籠原理 ? 封閉式問題開始識別現(xiàn)狀 ? 開放式問題確認(rèn)潛在客戶的理想狀態(tài) ? 開放式問題繼續(xù)獲得信息 ? 封閉式問題檢查客戶是否理解 ? 確定問題 提問進(jìn)階 ? 使用簡單問題 ? 你對質(zhì)量有什么看法？ ? 你對價格有什么看法？ ? 自己承擔(dān)問題的責(zé)任 ? 給提問留下空間 ? 詢問利益而非特性 創(chuàng)造性沉默 ? 指在提問的過程中，銷售人員 在兩處停頓大約三四秒鐘： ? 第一處：提完問題后 ? 第二處：購買者做出回答后 第七單元 現(xiàn)場演示 顧客心中的問題 ? 一名銷售人員在進(jìn)行現(xiàn)場演示前必須認(rèn)識到，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰地說出來，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意。人 員 推 銷 第一單元 人員推銷序論 推銷的作用 ? 創(chuàng)造了效用 ? 增加總需求 ? 減輕通脹壓力 ? 社會變化的動因 ? 營銷組合因素 推銷的過程 ? 訪前準(zhǔn)備 ? 尋找潛在顧客 ? 接近 ? 識別問題 ? 現(xiàn)場演示 ? 異議的處理 ? 成交 ? 建立聯(lián)系 銷售人員的職責(zé) ? 向顧客傳播知識 ? 管理部門的信息之源 ? 提供服務(wù) ? 聯(lián)系買主 ? 協(xié)調(diào)銷售隊伍 21世紀(jì)的推銷：關(guān)系推銷 ? 含義：買賣雙方為減少沖突、促進(jìn)雙方利益關(guān)系的長期協(xié)議。 ? 職業(yè)銷售人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。 產(chǎn)品示范 ? 銷售人員在做產(chǎn)品示范時，應(yīng)遵循以下原則： ? 事先做好示范計劃。 ? 示范應(yīng)盡量針對顧客的具體需要。 ? 模型或模擬產(chǎn)品。 ? 廣告。 ? 解釋復(fù)雜話題所花費(fèi)的時間減少了 2540%。 演示過程中策略的使用 ? 推薦 ? 展示投資回報 ? 比較 ? 保證和免費(fèi)試用期 銷售人員技能 ? 非語言行為 ? 動作 ? 新穎性 ? 對照 ? 強(qiáng)度和規(guī)模 演示設(shè)計 ? 介紹 ? 動機(jī) ? 演示程序 ? 內(nèi)容 ? 扼要重述 ? 過渡 ? 回顧 讓別人聽懂你的意圖 ? 逐步說出你的觀點(diǎn) ? 重復(fù)目標(biāo)認(rèn)知 ? 詞匯的感情色彩 ? 使用行為詞匯 ? 避免使用負(fù)面詞匯 多次拜訪 ? 從顧客與銷售人員第一次會面開始，平均需要五次拜訪才能達(dá)成一項交易。 ? 為每次拜訪設(shè)定多種目標(biāo)，對推銷產(chǎn)品很有好處。 性格類型 ? 分析型顧客 ? 提出合乎邏輯的解決方法 ? 不要急于催其做決定 ? 提供證據(jù) ? 強(qiáng)調(diào)技術(shù)性信息 ? 使用書面材料 ? 列出優(yōu)缺點(diǎn) ? 主觀型顧客 ? 直奔主題 ? 點(diǎn)出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決定的結(jié)果及回報 ? 準(zhǔn)確 ? 研究其目的 、 目標(biāo) ? 提供選擇方案 ， 讓其決定 ? 隨和型顧客 ? 從個人角度理解他們 ? 提供個人的保證 ? 非正式的 ? 不要催促 ? 討論個人間的選擇及感情 ? 是否由其決定有何影響 ? 情感型顧客 ? 引起對方注意 ? 對其理想及目標(biāo)表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細(xì)節(jié) ? 不要與之爭論 ? 保持演示的娛樂性 ， 動作迅速 ? 鑒定書及激勵機(jī)制 第七單元 異議
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