人員推銷實(shí)踐課程講義(已修改)
2025-01-21 06:20 本頁(yè)面
【正文】 人 員 推 銷 第一單元 人員推銷序論 推銷的作用 ? 創(chuàng)造了效用 ? 增加總需求 ? 減輕通脹壓力 ? 社會(huì)變化的動(dòng)因 ? 營(yíng)銷組合因素 推銷的過(guò)程 ? 訪前準(zhǔn)備 ? 尋找潛在顧客 ? 接近 ? 識(shí)別問(wèn)題 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 異議的處理 ? 成交 ? 建立聯(lián)系 銷售人員的職責(zé) ? 向顧客傳播知識(shí) ? 管理部門(mén)的信息之源 ? 提供服務(wù) ? 聯(lián)系買(mǎi)主 ? 協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍 21世紀(jì)的推銷：關(guān)系推銷 ? 含義：買(mǎi)賣雙方為減少?zèng)_突、促進(jìn)雙方利益關(guān)系的長(zhǎng)期協(xié)議。 ? 驅(qū)動(dòng)力： ? 技術(shù)進(jìn)步 計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù) 有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn) ? 推銷是個(gè)神秘事物 ? 推銷員是天生的 銷售人員的傳統(tǒng)印象 ? 驕傲自大 ? 心理失調(diào) ? 虛假 ? 令人反感 ? 推銷只對(duì)賣主有利 ? 推銷無(wú)需才智 銷售類型 ? 貿(mào)易推銷 ? 傳教士推銷 ? 技術(shù)推銷 ? 新業(yè)務(wù)推銷 ? 零售推銷 ? 電話推銷 銷售職業(yè)的報(bào)酬 ? 物質(zhì)報(bào)酬豐厚 ? 精神報(bào)酬： ? 自主權(quán) ? 獨(dú)立性 ? 推銷貫穿日常生活 ? 挑戰(zhàn)智力 ? 幫助別人的滿足感 ? 工作的多樣性 ? 缺點(diǎn)： ? 長(zhǎng)時(shí)間工作 ? 成功需要自律 ? 工作壓力 ? 出差 ? 滿足顧客遇到的麻煩 推銷職業(yè)的個(gè)性需求 ? 努力工作 ? 聰明的工作 ? 目標(biāo)和計(jì)劃 ? 成熟 ? 積極的自我概念 ? 溝通能力 ? 可靠、誠(chéng)實(shí)、正直 法律與推銷 ? 產(chǎn)品介紹不當(dāng)和違反保證 ? 商業(yè)誹謗： ? 口頭商業(yè)中傷 ? 書(shū)面商業(yè)中傷 ? 產(chǎn)品貶損 ? 不公平競(jìng)爭(zhēng) 道德責(zé)任 ? 處理與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 ? 處理與雇主的關(guān)系： ? 謊報(bào)費(fèi)用項(xiàng)目 ? 濫用公司時(shí)間和資源 ? 對(duì)顧客的責(zé)任： ? 賄賂 ? 禮品 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 過(guò)程 ? 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生 〉問(wèn)題識(shí)別 〉信息收集 〉方案評(píng)價(jià) 〉決策 ? 影響因素 ? 人口因素 ? 經(jīng)濟(jì)因素 ? 個(gè)人因素 影響購(gòu)買(mǎi)行為個(gè)人因素 ? 需求 ? 馬斯洛需求層次理論（個(gè)人） ? 生理、安全、社會(huì)、受尊重、自我實(shí)現(xiàn) ? 組織需求層次理論： ? 獲得合格的產(chǎn)品和服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進(jìn)自身產(chǎn)品 ? 建立合作伙伴關(guān)系 ? 個(gè)性 ? 指?jìng)€(gè)人對(duì)情境做出反應(yīng)的獨(dú)特方式 ? 類型 ? 分析型 ? 主觀型 ? 隨和型 ? 情感型 ? 個(gè)性識(shí)別方法 ? 行為舉止 ? 工作方式 ? 環(huán)境布置 ? 衣著服飾 第二單元 推銷溝通 溝通過(guò)程 ? 信息源 編碼 信息 解碼 接受者 ? 雙向溝通 傾聽(tīng)的重要性 ? 不要只聽(tīng)語(yǔ)言本身 ? 訓(xùn)練自己對(duì)他人非說(shuō)不可的話感興趣 ? 請(qǐng)客戶多說(shuō)話 ? 同客戶迅速建立眼神交流 ? 確認(rèn)客戶真正理解 ? 注意聽(tīng)顧客說(shuō)話 ? 你聽(tīng)得比客戶說(shuō)得快 ? 確定說(shuō)話者的主要觀點(diǎn) ? 定期的反應(yīng)以鼓勵(lì)顧客 ? 明確一下共同的經(jīng)驗(yàn) ? 聽(tīng)思想而不是事實(shí) ? 避免完全沉默 趨同行為 ? 含義：盡可能向他人展示自己與對(duì)方想象的那些方面 ? 作用：建立融洽關(guān)系的最強(qiáng)有力方法 ? 趨同行為是與生俱來(lái)的。 非語(yǔ)言溝通 ? 含義：指行動(dòng)、手勢(shì)、臉部表情和其他非語(yǔ)言的表達(dá)方式，它們透露出潛在的思想和情緒。 ? 信息源的可信度優(yōu)于表達(dá)內(nèi)容 ? 身體語(yǔ)言 ? 眼睛 ? 和臉部表情 ? 衣著 ? 時(shí)間和空間 ? 語(yǔ)調(diào) 個(gè)性化溝通 ? 分析型 ? 主觀型 ? 隨和型 ? 情感型 第三單元 尋找潛在顧客 潛在顧客的含義 ? 有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要 ? 有購(gòu)買(mǎi)能力 ? 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 識(shí)別方法 ? 朋友或熟人 ? 關(guān)系鏈 ? 有影響的人物 ? 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷售人員 ? 上門(mén)推銷 ? 觀察 ? 名單和電話簿 ? 直接郵寄信件 ? 廣告 ? 討論會(huì) ? 電話推銷 ? 休眠的客戶 ? 商業(yè)展覽 見(jiàn)面接觸前的準(zhǔn)備工作 ? 單個(gè)客戶 ? 買(mǎi)賣雙方的共同點(diǎn) : ? 身高、年齡、收入、宗教、政治、習(xí)慣等 ? 組織客戶 ? 公司運(yùn)作情況： ? 產(chǎn)品市場(chǎng) ? 將來(lái)計(jì)劃銷量 ? 產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量 ? 制造原料 ? 制造過(guò)程 ? 公司采購(gòu)情況 提高尋找顧客成功率 制定計(jì)劃 記錄維護(hù) 第四單元 推銷接近 設(shè)法進(jìn)入 ? 寫(xiě)信 ? 上門(mén)推銷 ? 電話預(yù)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1