銷售組織的基本原理-全文預(yù)覽
【正文】 據(jù)各種銷售職能建立的推銷制已成為各公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) . 優(yōu)點(diǎn) : ,培養(yǎng)銷售專家 , /合理的銷售活動(dòng) ,集中解決關(guān)鍵問題 , 3. 銷售職能較充分發(fā)揮 ,資源配置更明晰 缺點(diǎn) : ,如各職能間失調(diào) ,易發(fā)生混亂 ,人員成本增加 ,各項(xiàng)責(zé)任不明確 , 注意 : (1)給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，并進(jìn)行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整。 缺點(diǎn)： (1)銷售人員從事所有銷售活動(dòng) （通才）， 技術(shù)不專業(yè) （專才）； (2)寬產(chǎn)品線，技術(shù)含量高產(chǎn)品不宜采用； (3)銷售人員扎穩(wěn)跟，不愿意離開派往新區(qū)； (4)客戶差異性大，不可能服務(wù)每一個(gè)客戶。 (4)推銷研討會(huì)。 （ 4）團(tuán)隊(duì)： 指在特定的可操作范圍內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。 B：階層化 指不同的銷售組織層次有不同的銷售任務(wù)和工作． 高層銷售組織任務(wù)：銷售戰(zhàn)賂管理， 中層銷售組織分工：戰(zhàn)術(shù)管理． 基層銷售組織分工：具體的銷售活動(dòng)。 （將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷售給客戶的銷售部門的組織） 銷售隊(duì)伍的組成比例： 2 ： 6 ： 2 優(yōu)秀銷售員 一般銷售員 落后銷售員 （完成整個(gè)銷售額 50％）（完成銷售額 40％）（只完成銷售額 10％） 2. 建立銷售組織的 4個(gè)相關(guān)概念 （ 1）分工： 導(dǎo)致： A: 部門化 對(duì)分配給各銷售組織單位的工作的種類、性質(zhì)、范圍等分別加以限定。 （ 3）授權(quán)： 指將執(zhí)行的權(quán)力授讓給下屬或責(zé)任人，并給予一定的決策權(quán)限。 (3)銷售小組對(duì)顧客群體。 （五）外部環(huán)境： 1. 市場(chǎng)需求變化 三 .建立銷售組織的步驟： （一）明確銷售組織設(shè)立的目標(biāo) 1. 完成一定銷售量 2. 獲得一定的凈利潤(rùn) 3. 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 4. 為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度 （二）進(jìn)行銷售崗位分析 （三）按照銷售崗位配置人員 （四）制定協(xié)調(diào)與控制方法 （五）改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作 第二節(jié) 銷售組織的類型 一 . 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點(diǎn)： (1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快； (2)地域集中，費(fèi)用低； (3)人員集中，容易管理； (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。 (3) 生產(chǎn)的商品或經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，需要突出個(gè)性、體現(xiàn)差別。 三 . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 設(shè)立條件 : (1)公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同． (家電和食品 ) (2)各商品的銷售方法和銷售渠道不同 . (化妝品和 IT) (3)各商品的推銷技巧不同，或是對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求不同。 (3)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷部門依賴性強(qiáng) . (4)可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘自我保護(hù)思想 ,利益 . (5)銷售人員視野狹窄 ,喪失靈活應(yīng)用能力 . 運(yùn)用好產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意： (1)在銷售實(shí)施部門和銷售計(jì)劃部門之間進(jìn)行充分地協(xié)調(diào)。 (2)商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處理和采用方面有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售。 (3)易于展開情報(bào)信息搜集活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品 ， 因而培訓(xùn)費(fèi)用高 。 (2)銷售人員應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力，不能只專一項(xiàng)。 (開辟新的銷售渠道，尋找新的顧客；促使最初經(jīng)營(yíng)的商店連續(xù)經(jīng)營(yíng)、最初使用的顧客不斷使用這些產(chǎn)品。 4，將情報(bào)信息匯總分析．根據(jù)巡回銷售活動(dòng)的結(jié)果來籌劃和制定各項(xiàng)具體對(duì)策 ,及區(qū)域銷售戰(zhàn)略。依靠有限的人員最大限度地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ,產(chǎn)品最佳陳列 。 4. 廠商代理人 : (外部銷售組織 ) 是獨(dú)立充當(dāng)公司銷售人員的商人 ,其報(bào)酬以傭金為基礎(chǔ) ,其不能代理公司相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 (可以相似 ),直接提供相關(guān)產(chǎn)品報(bào)價(jià) ,并經(jīng)常接受廠商關(guān)于其產(chǎn)品特 (優(yōu) )點(diǎn)的培訓(xùn) ,有較豐富的行業(yè) .區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ,并
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