第一章推銷(xiāo)概論-全文預(yù)覽
【正文】 則 滿(mǎn)足顧客 需要原則 講求誠(chéng)信 原則 尊重顧客 原則 2023/1/28 30 寓言 ? 老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍 。 1900年 ， 美國(guó)紐約大學(xué)首先開(kāi)設(shè)了 “ 推銷(xiāo)學(xué) ” 課程 。 。 2023/1/28 10 李嘉誠(chéng)是華人當(dāng)中名副其實(shí)的首富 ， 其創(chuàng)業(yè)初期有過(guò)一段不尋常的推銷(xiāo)經(jīng)歷 。 喬也是全球最受歡迎的演講大師 ， 曾為眾多 “ 世界 500強(qiáng) ”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn) ， 全球數(shù)百萬(wàn)人被其演講所感動(dòng) ， 為其事跡所激勵(lì) 。 很多大公司的高層人員也都曾有過(guò)作為推銷(xiāo)員的經(jīng)歷 一個(gè)成功的企業(yè)，必定有成功的營(yíng)銷(xiāo)。 2023/1/28 2 教學(xué)安排 ? 學(xué)時(shí)： 34 學(xué)時(shí) ? 教學(xué)方式：課堂講授為主 ? 出勤的考核方式： 1） 隨堂測(cè)試； 2） 不定時(shí)的點(diǎn)名 ? 作業(yè)： 分成若干組設(shè)計(jì)一份推銷(xiāo)方案 ， 產(chǎn)品自定 ， PPT演示 ? 教材選用：和教材不完全同步 ， 補(bǔ)充一些教材外的新信息 。 第二部分為實(shí)務(wù)篇：共七章，包括尋找顧客、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談、定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)、異議處理、推銷(xiāo)成交、推銷(xiāo)管理。 母雞的做法就是推銷(xiāo) ! 2023/1/28 5 什么是推銷(xiāo)？ ? 提到推銷(xiāo) ， 你首先想到了什么 ？ 口才、吹牛、高薪、敲門(mén)、騙人、 白眼拒絕、辛苦、交易、微笑、 說(shuō)服等等 聯(lián)想詞 2023/1/28 6 對(duì)推銷(xiāo)的看法 ? 推銷(xiāo)就是耍嘴皮子 、 吹牛 ? 推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù) ? 推銷(xiāo)就是跑腿 、 交際 ? 推銷(xiāo)就是賣(mài)東西 、 讓顧客掏錢(qián) ? 推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利 ? 啟示 傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀(guān)念的產(chǎn)物 不適應(yīng)現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念是以滿(mǎn)足顧客需求為中心 2023/1/28 7 據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì) ， 世界上 90%以上的巨富 ， 是從推銷(xiāo)員干起的 。 吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員 ， 他連續(xù) 12年榮登吉斯尼記錄大全 “ 全球銷(xiāo)售第一 ” 的寶座 ， 他 “ 連續(xù) 12年平均每天銷(xiāo)售 6輛車(chē) ” 的汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄至今無(wú)人能破 。 最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強(qiáng)拼搏 ， 終于成就了自己的事業(yè) 。 。推銷(xiāo)是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶 5．推銷(xiāo)是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn) ? （ 三 ） 推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用 1．推銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一 2．推銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn)性可給人以最大的鍛煉 3．推銷(xiāo)是走向事業(yè)成功的最好途徑 2023/1/28 21 推銷(xiāo)的作用 ? （ 一 ） 推銷(xiāo)對(duì)于推銷(xiāo)者的作用 1．增加銷(xiāo)售、擴(kuò)大市場(chǎng)、提高經(jīng)濟(jì)效益 2．增加顧客關(guān)系、增加顧客滿(mǎn)意、提高企業(yè)美譽(yù)度 3．增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平 ? （ 二 ） 推銷(xiāo)對(duì)于客戶(hù)的作用 1．推銷(xiāo)有利于顧客購(gòu)買(mǎi)到自己需要的產(chǎn)品、保障生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 2．推銷(xiāo)有利于顧客享受優(yōu)惠價(jià)格、可靠質(zhì)量的產(chǎn)品 3．推銷(xiāo)有利于顧客享受良好銷(xiāo)售服務(wù) ? （ 三 ） 推銷(xiāo)對(duì)于社會(huì)的作用 1．搞活流通 2．搞活經(jīng)濟(jì) 3．保障人們生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 4．維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)正常秩序、和諧社會(huì) 2023/1/28 22 推銷(xiāo)與推銷(xiāo)學(xué) 推銷(xiāo)學(xué) —— 傳統(tǒng)推銷(xiāo)學(xué) ， 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 。 (二 )研究?jī)?nèi)容 推銷(xiāo)理論 、 推銷(xiāo)方式 、 推銷(xiāo)技巧 、 推銷(xiāo)準(zhǔn)則 、 推銷(xiāo)過(guò)
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