第一章推銷概論-wenkub
2023-01-31 02:40:56 本頁面
【正文】 母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋 ， 便極力向我們推銷 ， 嘰嘰喳喳叫個(gè)不停 ， 以引起我們的注意 ?，F(xiàn)代推銷理論與技巧 主講教師：周微 2023/1/28 1 課程介紹 ? 本課程是一門研究推銷活動(dòng)及其規(guī)律性的學(xué)科 ? 課程內(nèi)容分為兩部分： 第一部分為理論篇，共六章，包括推銷概論、推銷理論、推銷要素、推銷信息與推銷環(huán)境、推銷模式、推銷溝通。 與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是 ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭 ,并且常常是夜晚 ,人不知鬼不覺的情形下 ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品 。 —— 日本“推銷之神”原一平 2023/1/28 8 喬 誰會(huì)想到他當(dāng)年進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司做一名 “ 見習(xí)推銷員 ” 時(shí) ， 連辦公桌都是自備的 ， 窮得連午餐都吃不起 ，沒錢搭電車 ， 只能走路上班 ，甚至晚上露宿公園 。 ?不限于有形商品交換，也不限于人員推銷 ?泛指一切 說服活動(dòng) ，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn) ?人生無處不推銷，推銷是一種社會(huì)活動(dòng) 2023/1/28 13 狹義：推銷 指的 是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程 ?本課程的研究對(duì)象 2023/1/28 14 ? 要點(diǎn) ，是一個(gè)分析需求、判斷需求，解決需求、滿足需求的過程。 2023/1/28 15 特點(diǎn) A C E D B 對(duì)象的 特定性 溝通的 雙向性 活動(dòng)的 互利性 方法的 靈活性 手段的 說服性 F 過程的 服務(wù)性 2023/1/28 16 有人說最高明的推銷員是像乞丐推銷防盜門 ，向和尚推銷生發(fā)精 、 向禿子推銷木梳 、 向瞎子推銷燈泡的人 ， 你是如何理解這句話的 ？ 思考： 2023/1/28 17 傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念 ? 傳統(tǒng)的推銷觀念中以 “ 推 ” 為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售觀念 ， 其重點(diǎn)是通過推銷人員的說服工作 ， 把產(chǎn)品賣給顧客 ? 現(xiàn)代推銷觀念是一種以滿足顧客需要為中心的觀念 2023/1/28 18 傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的比較 觀念 項(xiàng)目 2023/1/28 19 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說明 促成 傳統(tǒng)推銷 現(xiàn)代推銷 2023/1/28 20 推銷的作用 ? （ 一 ） 推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 1．推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力 2．推銷是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段 3．推銷是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式 ? （ 二 ） 推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 1．推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段 2．推銷是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道 3．推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑 4。 區(qū)別 : 2023/1/28 23 現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn) 現(xiàn)代推銷學(xué)特點(diǎn) 以消費(fèi)者需求為中心 全局性和系統(tǒng)性 長期性和穩(wěn)定性 廣泛利用科學(xué)技術(shù) 改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標(biāo) “進(jìn)攻”型推銷 2023/1/28 24 (一 )研究對(duì)象 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推
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