第一章推銷概論(已修改)
2025-01-20 02:40 本頁面
【正文】 現(xiàn)代推銷理論與技巧 主講教師：周微 2023/1/28 1 課程介紹 ? 本課程是一門研究推銷活動及其規(guī)律性的學(xué)科 ? 課程內(nèi)容分為兩部分： 第一部分為理論篇，共六章，包括推銷概論、推銷理論、推銷要素、推銷信息與推銷環(huán)境、推銷模式、推銷溝通。 第二部分為實務(wù)篇：共七章，包括尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、定價、報價和讓價、異議處理、推銷成交、推銷管理。 2023/1/28 2 教學(xué)安排 ? 學(xué)時： 34 學(xué)時 ? 教學(xué)方式：課堂講授為主 ? 出勤的考核方式： 1） 隨堂測試； 2） 不定時的點名 ? 作業(yè)： 分成若干組設(shè)計一份推銷方案 ， 產(chǎn)品自定 ， PPT演示 ? 教材選用：和教材不完全同步 ， 補充一些教材外的新信息 。 2023/1/28 3 主要參考資料 ? 吳健安 .現(xiàn)代推銷理論與技巧 .高等教育出版社 ， 2023 ? 易開剛 .現(xiàn)代推銷學(xué) .上海財經(jīng)大學(xué)出版社 ， 2023 ? 趙柳村 .推銷與談判實務(wù) .暨南大學(xué)出版社 ， 2023 ? 宋素紅 .推銷理論與實務(wù) .化學(xué)工業(yè)出版社 ， 2023 ? 常文志 ， 楊曉東 .現(xiàn)代推銷學(xué) .科學(xué)出版社 ， 2023 ? 李桂榮 .現(xiàn)代推銷學(xué) .中國人民大學(xué)出版社 ， 2023 ? （ 美 ） 羅納德 .馬克斯 .人員推銷 .中國人民大學(xué)出版社 ，2023 2023/1/28 4 引例：雞蛋與鴨蛋 ? 大家平常是吃雞蛋多 ,還是鴨蛋多 ？ 母雞每產(chǎn)下一個雞蛋 ， 便極力向我們推銷 ， 嘰嘰喳喳叫個不停 ， 以引起我們的注意 。 與母雞的做法形成鮮明對比的是 ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭 ,并且常常是夜晚 ,人不知鬼不覺的情形下 ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品 。 母雞的做法就是推銷 ! 2023/1/28 5 什么是推銷？ ? 提到推銷 ， 你首先想到了什么 ？ 口才、吹牛、高薪、敲門、騙人、 白眼拒絕、辛苦、交易、微笑、 說服等等 聯(lián)想詞 2023/1/28 6 對推銷的看法 ? 推銷就是耍嘴皮子 、 吹牛 ? 推銷就是高明的騙術(shù) ? 推銷就是跑腿 、 交際 ? 推銷就是賣東西 、 讓顧客掏錢 ? 推銷只對賣主有利 ? 啟示 傳統(tǒng)推銷觀念的產(chǎn)物 不適應(yīng)現(xiàn)代的市場經(jīng)濟發(fā)展 現(xiàn)代推銷觀念是以滿足顧客需求為中心 2023/1/28 7 據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計 ， 世界上 90%以上的巨富 ， 是從推銷員干起的 。 很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷 一個成功的企業(yè)，必定有成功的營銷。推銷而言， 善聽比善說更重要。 —— 日本“推銷之神”原一平 2023/1/28 8 喬 吉拉德是世界上最偉大的銷售員 ， 他連續(xù) 12年榮登吉斯尼記錄大全 “ 全球銷售第一 ” 的寶座 ， 他 “ 連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車 ” 的汽車銷售紀錄至今無人能破 。 喬也是全球最受歡迎的演講大師 ， 曾為眾多 “ 世界 500強 ”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗 ， 全球數(shù)百萬人被其演講所感動 ， 為其事跡所激勵 。 2023/1/28 9 日本明治保險公司推銷員原一平 ， 是日本壽險業(yè)的泰斗 ， 億萬富翁 ， 被日本稱為“ 推銷之神 ” 、 “
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