【正文】 驟： 喚起注意 (Attention) 誘導(dǎo)興趣 (Interest) 激發(fā)欲望 (Desire) 促成交易 (Action) “ 迪伯達(dá)”模式 “ 迪伯達(dá)”模式是以需要為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中的運(yùn)用，其特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。 這是某某公司的 所產(chǎn)品 ， 請你試試看 ！ A面霜雖然不錯(cuò) ， 但 B面霜比它更好 ， 很多藝術(shù)界的女士都很喜歡它 ” 你這樣以懇切的口氣說不定對方會動(dòng)心： “ 那么 ， 我也買一個(gè)試試 。 問題： 1． 這則案例運(yùn)用什么樣的推銷方式 ？ 2． 結(jié)合案例談?wù)労侠砝觅R卡做廣告有何好處 ？ 3． 從中我們得到哪些啟示 ？ 案例分析 3： 導(dǎo) 購 有 術(shù) 如果你開一家化妝品店 ， 顧客前來要點(diǎn)她們所愛用的 A面霜時(shí) ， 剛好面霜賣光了 ， 只剩 B面霜 ， 如此情況時(shí)你怎么應(yīng)付呢 ？ “ 對不起 ， A面霜已經(jīng)賣光了 ” 這樣做 ， 不僅讓顧客失望 ， 你也做不成生意 ， 說不定 ， 她永遠(yuǎn)不會再來光顧了 。 這種小卡片上印著各種圣誕節(jié)用蛋糕的廣告 ， 后面則是圣誕節(jié)蛋糕的訂貨單 。 ” 因?yàn)?， 如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買 ， 商店豈不吃大虧 ？ 然而 ， 事實(shí)卻是法林商店的商品十分暢銷 。 他看到許多商品積壓 ，于是苦心積慮 ， 想出一個(gè)辦法 。 四、無形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式（ 4） 服務(wù)推銷的分類 售前服務(wù) (調(diào)查預(yù)測 /廣告 ) 按時(shí)間可分為 : 售中服務(wù) (推介 /參謀 /收付 ) 售后服務(wù) (運(yùn)輸安裝 /“三包” ) 按地點(diǎn)可分為 :固定服務(wù)和流動(dòng)服務(wù) 按收費(fèi)可分為 :有償服務(wù)和無償服務(wù) 服務(wù)推銷的作用 能全面的滿足消費(fèi)者的需求 提高企業(yè)信譽(yù) ,增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力 四、無形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式（ 5） 能促進(jìn)企業(yè)不斷改善經(jīng)營管理 ,提高企業(yè)和社會的經(jīng)濟(jì)效益。 四、無形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式（ 3） 樹立企業(yè)形象的途徑 積極開發(fā)顧客需要的產(chǎn)品，并提供真實(shí)的商品宣傳。企業(yè)形象是由豐富的內(nèi)容和多樣的形式構(gòu)成的完整印象，它可以分解為產(chǎn)品形象、職工形象、服務(wù)形象和組織風(fēng)格等。 廣告推銷的作用 傳遞信息、指導(dǎo)消費(fèi) 創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn) 活躍經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)競爭 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 3） 廣告推銷的原則 真實(shí)性原則 思想性原則 針對性原則 時(shí)效性原則 效益性原則 影響廣告媒體選擇的因素 產(chǎn)品特性 消費(fèi)者對媒體的習(xí)慣 媒體的傳播范圍及影響力 廣告的目標(biāo)與媒體成本 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 4） 3. 包裝推銷 包裝推銷的含義 產(chǎn)品包裝是指產(chǎn)品的容器和外包扎，以便運(yùn)送、保管和銷售。 —— 適合于產(chǎn)品種類之間和顧客之間有明顯差異的企業(yè)。 —— 適合于同質(zhì)產(chǎn)品及目標(biāo)市場大致相同的企業(yè)。 推銷人員要開拓市場 ,占領(lǐng)市場。 創(chuàng)造有利的環(huán)境條件 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式（ 1） 推式推銷方式（直接推銷方式）也稱人員推銷方式，是一種最主要、最直接、最有效的推銷方式；也是最古老、最常見的推銷方式。 從利潤上看 ， 每天平均有 2萬日元的凈收入 ， 約為熟練技術(shù)工人日工資的二倍 ， 尤其是自動(dòng)浴室不需要專人管理 ， 幾乎是無人操作 ， 經(jīng)營起來十分輕松 。 她說：“ 從學(xué)生時(shí)代 ， 我就有個(gè)想法 ， 這就是如何能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡 ， 這該有多好 …… 這個(gè)想法 ， 也就是投幣浴室誕生的前奏 。 在頂部 ，設(shè)有放衣服的架子 ， 還有一個(gè)淋浴的噴頭 ， 洗浴者只要往投幣口投入一枚 100日元的硬幣 ， 噴頭就會立刻噴出 5分鐘的溫水 。 中間商的分類 可分為 :批發(fā)商、零售商和代理商 四、推銷物品 — 商品（ 1） 1. 商品的概念 是指用來交換的勞動(dòng)產(chǎn)品。 按照銷售方式可劃分為 :推銷員和營業(yè)員 按照企業(yè)性質(zhì)可劃分為 :商品和產(chǎn)品推銷員 二、推銷人員 — 推銷員（ 2） 3. 推銷人員的素質(zhì) 政治素質(zhì) (堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則 ) 思想素質(zhì) (職業(yè)道德 \敬業(yè)精神 \吃苦精神 ) 業(yè)務(wù)素質(zhì) (企業(yè) \產(chǎn)品 \顧客 \市場知識 ) 文化素質(zhì) (寬闊的知識面 \良好的文化修養(yǎng) ) 法律素質(zhì) (知法 \懂法 \用法 ) 身體素質(zhì) (速度 \耐力 \柔韌 \平衡 ) 心理素質(zhì) (個(gè)性 \挫折 \心理健康 ) 三、推銷對象 — 顧客（ 1） 1. 顧客的概念和分類 顧客的概念 是指具有影響購買決策力量或購買決策權(quán)并直接參與購買過程的個(gè)人或組織。 推銷人員和推銷對象是推銷的雙重主體，推銷物品是推銷的客體。 ” 鄧漢光也詼諧地說： “ 你把生葡萄摘回來 ， 我能叫它熟透 ！ ” 20萬把雨傘 ， 100多萬元巨款 。 幾經(jīng)打聽 ， 得知深圳一家公司積壓了 20萬把雨傘 ，正苦于無處打發(fā) 。 這是經(jīng)營銷售學(xué)里的一門學(xué)問 ， 也是一個(gè)訣竅 。 動(dòng)態(tài)性 復(fù)合性 不可控性 二、推銷環(huán)境的構(gòu)成 推銷環(huán)境由微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境構(gòu)成。 此后每周一次購物 ， 他倆不用商議 ， 就駕車直奔這家超級市場而來 。 稍頃 ， 一位 40來歲的經(jīng)理滿臉微笑地走來 ， 并謙恭地說： “ 我從閉路電視中看到了剛才發(fā)生的一切 。 散發(fā)著濃醇香味的茅臺美酒和白色的瓷瓶碎片濺滿一地 。 下面這個(gè)小故事 ，說的是 “ 仆人 ” 們在 “ 上帝 ” 在錯(cuò)事時(shí)的處理問題的手段 ， 值得國內(nèi)同仁借鑒 ?，F(xiàn)代推銷技術(shù) 管理技術(shù)學(xué)院 黃金火 教授 課程介紹及要求 ?本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)技能課程 ?本課程包括推銷理論、推銷實(shí)務(wù)、推銷管理 3個(gè)部分，教學(xué)中以第二部分為重點(diǎn) ?本課程教學(xué)方法：理論教學(xué) +案例分析討論 +模擬推銷 ?課堂教學(xué)時(shí)數(shù)： 51學(xué)時(shí) ?考核與考試：案例分析（ 30%） +模擬推銷活動(dòng)（ 30%） +期末考試（ 40%） 第一章 推銷概述 ? [導(dǎo)入案例 ] ? [教學(xué)目標(biāo) ] ? 第一節(jié) 推銷與推銷技術(shù) ? 第二節(jié) 推銷環(huán)境 ? 第三節(jié) 推銷要素 ? 第四節(jié) 推銷方式 ? 第五節(jié) 推銷模式 ? [教學(xué)小節(jié) ] ? [技能訓(xùn)練 ] 第一節(jié) 推銷與推銷技術(shù) ?推銷是一種古老而又現(xiàn)代化的經(jīng)營活動(dòng)。 揭示具有普遍意義的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象以及其規(guī)律性 ４ .1 唯物辯證法 系統(tǒng)論 宏觀與微觀相統(tǒng)一的方法 三、推銷觀念（ 1） 推銷觀念是指企業(yè)從事推銷活動(dòng)和實(shí)踐中所遵循的指導(dǎo)思想和理論 古老型推銷觀念 生產(chǎn)型推銷觀念 銷售型推銷觀念 市場型推銷觀念 三、推銷觀念（ 2） 服務(wù)觀念 /教育觀念 /競爭觀念 /信息觀念 / 時(shí)效觀念 /環(huán)境觀念 /系統(tǒng)觀念 /質(zhì)量觀念 / 法律觀念 /發(fā)展觀念 贏得顧客的長期信任 樹立良好的推銷形象 避免競爭者的影響 案例分析： 小損失引來大生意 “ 顧客就是上帝 “ 這是中外生意人的共識 。 蔡太太推著采購車只顧瀏覽貨架上琳瑯滿目的商品 ， 一不小心采購車撞在貨架上 ， “ 嘭叭 ” 一聲響兩瓶茅臺酒應(yīng)聲落地 。 ” 她立即打電話向經(jīng)理通報(bào)事故 。 也許是出于對經(jīng)理的回報(bào) ， 這一次蔡君夫婦幾乎將囊中所有全花在這家商場里 ， 回家時(shí)裝了滿滿一車貨物 。 發(fā)生影響的方式和程度可分為兩類 :微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（圖 1— 1） 人文社會 政治法律 中間商 市場 推銷活動(dòng) 公眾 競爭者 科學(xué)技術(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) 圖 1—1 推銷環(huán)境的構(gòu)成圖 三、宏觀環(huán)境分析 (人口數(shù)量 /結(jié)構(gòu) /流動(dòng) ) (收入水平 /消費(fèi)結(jié)構(gòu) /經(jīng)濟(jì)狀況 ) (地域 /城市狀況 ) (科技發(fā)展 /作用 ) (政治制度 /局面 /宏觀調(diào)控 ) (相關(guān)法律 ) (社會關(guān)系 /社會階層 ) (宗教信仰 /語言 /價(jià)值觀 /審美觀 ) 四、微觀環(huán)境分析 案例分析： 天公作美 天下未暑我先熱 ， 萬人未冷我先寒 。 采購員不知何意 ， 奉命從事 。 “ 鄧經(jīng)理 ， 你這唱的什么戲呀 ？ 葡萄不到吃的時(shí)候 ， 它的滋味可不好嘗啊 ！ ” “ 不要緊 。 問題： 1． 結(jié)合本案例談?wù)劆I銷環(huán)境的重要性 2． 鄧經(jīng)理成功的訣竅是什么？ 第三節(jié) 推銷要素 一、推銷要素概述 二、推銷人員 — 推銷員 三、推銷對象 — 顧客 四、推銷物品 — 商品 一、推銷要素概述 推銷要素是指推銷活動(dòng)過程中不可缺少的因素；包括推銷人員、推銷對象、推銷物品。 狹義的推銷員 是指直接從事商品推銷的銷售人員。 三、推銷對象 — 顧客（ 2） 2. 影響顧客購買的因素 顧客的決策能力 (經(jīng)濟(jì)和心理決策能力 ) 顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知差異 (性別 /年齡 /行家 ) 顧客對產(chǎn)品 (服務(wù) )的期望 其他因素 3. 中間商 中間商的概念 是指專門從事商品流通 ,媒介商品交換的獨(dú)立行業(yè) ,是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶和橋梁。 走進(jìn)投幣浴室的大門 ，人們就可以看見一個(gè)個(gè)隔成盒子式的洗浴間 。 這間自動(dòng)浴室的女老板名叫野澤悅子 。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 顧客的平均年齡只有 22歲 ， 女性約占 20%， 夏天的生意特別好 。 問題： 1. 推銷是有哪幾個(gè)要素構(gòu)成 ? 2. 野澤悅子是如何把推銷要素聯(lián)系起來的 ？ 3. 我們從中得到了什么啟示 ？ 第四節(jié) 推銷方式 一、推銷方式概述 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式 四、無形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式 一、推銷方式概述（ 1） 現(xiàn)代推銷方式伴隨著社會的進(jìn)步，科技的發(fā)展日益豐富，我們通常按照推銷手段的指向性把推銷方式分為： 1. 推銷方式的分類： 推式推銷方式（直接方式） 推銷方式 拉式推銷方式（間接方式） 無形推銷方式（互動(dòng)方式） 一、推銷方式概述（ 2） 2. 推銷方式組合 人員推銷 網(wǎng)絡(luò)推銷 包裝推銷 商標(biāo)推銷 公關(guān)推銷 廣告推銷 營業(yè)推廣 消費(fèi)品 工業(yè)品 圖 4— 1 推銷方式組合圖 一、推銷方式概述（ 3） 3. 推銷方式的創(chuàng)新 推銷創(chuàng)新的內(nèi)容 觀念創(chuàng)新 表現(xiàn)手法創(chuàng)新 服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新 活動(dòng)方式