營銷的基本原則與處理異議的原則-全文預覽
【正文】 3. 對客戶辦公環(huán)境的贊美4. 對客戶的業(yè)務或產品的贊美5. 一些時事性的社會話題6. 天氣和自然環(huán)境7. 客戶家庭成員的贊美8. 客戶個人健康話題9版權所有 翻印必究開場白的目的P 營造良好和輕松的氛圍P 吸引客戶注意P 贏得深入溝通的資格P 消除一些不必要的影響因素好的開場是成功的一半！10版權所有 翻印必究開場白的內容問候自我介紹最關鍵的是：關聯(lián)性話題目的說明11版權所有 翻印必究開場白注意事項P不要指望在開場白成交P不要在開場白中涉及自己的產品P開場白只是獲得問話的資格P銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低P永遠不要問客戶有沒有興趣12版權所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？P 提問，是挖掘需求的最好利器P 提問，是一個優(yōu)秀客戶經理的必備素質13版權所有 翻印必究需求的分類? 潛在需求?我的網絡速度太慢了?現在對學生的管理越來越困難? 明確需求?我想要一臺更快的復印機?我希望有一種套餐能夠降低資費在客戶沒有表達明確需求之前，盡量不要推薦你的產品！14版權所有 翻印必究需求與成功之間有何關系？1,406 個推銷訪談隱藏需求下推銷明確需求下推銷成功率： %成功率： % 結論 明確需求下推銷更容易成功！15版權所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？關聯(lián)性問題側面了解客戶需求引發(fā)客戶興趣引導產品方向 正面了解客戶需求提問技巧如客戶不愿意回答，可能是提問的方式有問題16版權所有 翻印必究正面挖掘客戶需求開放式問題和封閉式問題17版權所有 翻印必究S P I N在客戶銷售中你必須掌握18版權所有 翻印必究需求挖掘核心技巧 S P I N 背景問題 難點問題 暗示問題 示益問題19版權所有 翻印必究背景問題（ ）有關客戶現狀的信息、事實、背景數據背景信息幫助你理解客戶發(fā)掘潛在需求的起點太多的背景問題很容易變成盤問 背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎后提出沒有經驗的人經常使用失敗的銷售中使用最多成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題 20版權所有 翻印必究難點問題（ ）P 發(fā)現客戶的困難、不滿、難題P 需求首先從不滿開始P 難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求P 難點問題不預示成功P 注意不能損害客戶的自尊或隱私P 成功銷售中應用較多P 成功者使用得多21版權所有 翻印必究暗示問題（ ）P 暗示問題是關于客戶難點的后果、影響的暗示P 目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度P 建立客戶的價值觀P 很小的問題放大再放大P 可能使客戶感覺不舒服22版權所有 翻印必究示益問題（ ）P 示益問題是以解決方案為核心的問題P 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策P 確認、澄清、擴大明
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