營(yíng)銷理論與范式-全文預(yù)覽
【正文】 客戶利益 客戶關(guān)系 管理 能力空間 營(yíng)運(yùn)范圍 內(nèi)部資源 管理 企業(yè)合伙 關(guān)系管理 企業(yè)伙伴 資源空間 市場(chǎng)產(chǎn)品 或服務(wù) 營(yíng)銷 活動(dòng) 營(yíng)運(yùn) 體系 企業(yè) 架構(gòu) 需求管理 資源管理 網(wǎng)絡(luò)管理 全方位營(yíng)銷框架 打造競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) ： 企業(yè)必須具有探索、創(chuàng)造與傳遞價(jià)值的平臺(tái)。 顧客讓渡價(jià)值模型 ? 顧客價(jià)值取決顧客總價(jià)值和顧客總成本的變化 服務(wù)價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客讓渡價(jià) 值 四、塑造市場(chǎng)的三大要素 ? 塑造市場(chǎng)的三大要素包括： 客戶價(jià)值、核心能力、合作網(wǎng)絡(luò)。 整體顧客 成本 時(shí)間成本 ：顧客 購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗 費(fèi)的時(shí)間。 服務(wù)價(jià)值： 伴隨 產(chǎn)品實(shí)體的出售，企 業(yè)向顧客提供的各種 附加服務(wù)。 （四） 新舊市場(chǎng)營(yíng)銷 觀念的區(qū)別 不同觀念 目 標(biāo) 原 則 重 點(diǎn) 手 段 生產(chǎn)觀念 銷售量與利潤(rùn) 以產(chǎn)定銷 生產(chǎn)量與成本 增加生產(chǎn)降低成本 產(chǎn)品觀念 銷售量與利潤(rùn) 以產(chǎn)定銷 產(chǎn)品質(zhì)量與性能 注重產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 銷售量與利潤(rùn) 以產(chǎn)定銷 產(chǎn)品銷售 強(qiáng)化推銷 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 以滿足需求而取得利潤(rùn) 以需定產(chǎn) 顧客需求 總體市場(chǎng)營(yíng)銷 社會(huì)營(yíng)銷觀念 以滿足需求和社會(huì)利益而取得利潤(rùn) 以需定產(chǎn) 顧客需求與社會(huì)利益 總體市場(chǎng)營(yíng)銷 三、顧客價(jià)值與顧客讓度價(jià)值 ? 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下企業(yè)致力于顧客服務(wù)和顧客滿意活動(dòng) 。 ? 英國(guó)威爾斯大學(xué)肯 .畢泰教授所著的 《 綠色市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì) 》一書中指出： “ 綠色營(yíng)銷是一種能辨別、預(yù)測(cè)及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求并且可以帶來利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程。 社會(huì)營(yíng)銷觀念提出規(guī)定出了企業(yè)的任務(wù) ，是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲望和利益，并以保護(hù)或提高 消費(fèi)者和社會(huì)福利 的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱： 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 協(xié)調(diào)營(yíng)銷 盈利水平 ? 與推銷觀念相比 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需求；推銷觀念注重賣方需求 。 ? 以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品 。當(dāng)產(chǎn)品在量上滿足了市場(chǎng)需求時(shí)，人們會(huì)轉(zhuǎn)向重視產(chǎn)品質(zhì)量。 這是一種重生產(chǎn)輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué) 。 ? 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 ? ⑴ 生產(chǎn)觀念 是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一 。 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的細(xì)化和貫徹、落實(shí)，它使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作更加系統(tǒng)化、制度化。 事實(shí)上這是一個(gè)企業(yè)的文化系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行中的表現(xiàn)，是企業(yè)文化中的行為文化。在一定的歷史階段，由于有著特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，這一思想只有一 個(gè)，如生產(chǎn)觀念階段。 觀念與理念的英文解釋： ? 觀念 ： concept。 ? 理念是道理、事理，是主觀思想對(duì)客觀事物的指導(dǎo)與約束 。 ? 觀念是思想、意識(shí)，是客觀事物在人腦里留下的概括的形象。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷理念： 是指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過程中具體行為的依據(jù)，是市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作中的知識(shí)和文化。
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