第2章客戶關系管理的理論-全文預覽
【正文】 位時間內(nèi)流失的數(shù)量占總客戶量的比率。當然，單親家庭和空巢家庭就與 H先生夫婦無緣了。就這樣， H先生又變成了單人工作的丁克家庭。 H先生此刻著實是一個雙人工作的丁克家庭。黑金卡尊貴禮遇家庭理財顧問時尚高爾夫行全國道路救援機場貴賓服務免費精靈信使綠色通道服務貼心人文關懷附贈商旅保險應急支付支持黑金客戶管理白金卡尊貴禮遇 專屬客戶經(jīng)理時尚高爾夫行 免費精靈信 使附贈商旅保險綠色通道服務機場貴賓服務白金客戶管理 普通客戶管理專屬客戶經(jīng)理，優(yōu)先優(yōu)質(zhì)服務 免費精靈信使，賬戶變動通知 貼心人文關懷，真情溫馨速遞 各項貼心提醒服務業(yè)務優(yōu)先辦理，享受優(yōu)惠服務RFM分析法Recency —— 最近一次購買Frequency —— 購買頻率Moary —— 購買金額1分 2分 3分 4分 5分最近一次購買12個月之前6個月之前3個月之前1個月之前不超過 1個月購買頻率24個月之中購買次數(shù)少于 2次24個月之中購買次數(shù) 25次24個月之中購買次數(shù) 610次24個月之中購買次數(shù) 1123次24個月之中購買次數(shù)多于 24次購買金額少于 500元5011000元10013000元30015000元5000元以上（ 3）從客戶購買意愿與能力的視角把客戶分為 ： 潛在客戶、意向客戶、首次客戶、?？?、 主要客戶、忠誠客戶、事業(yè)伙伴、流失客戶3. 對企業(yè)客戶的分類指標l營業(yè)收入指標l資信狀況指標 優(yōu)秀、良好、一般、較差、無信譽l市場份額指標l客戶經(jīng)營狀況指標資信級別 24個月內(nèi)資金回收狀況最長付款周期 (天 )資信評價A 90%～ 100% 45 優(yōu)秀B 75%～ 90% 75 良好C 60%～ 75% 105 一般D 30%～ 60% 255 較差根據(jù)客戶經(jīng)營狀況不同分為：（ 1）特級客戶 —— 經(jīng)營狀況良好，有穩(wěn)定的贏利（ 2）一級客戶 ——（ 3）二級客戶 ——（ 4）三級客戶 ——
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