銷售管理2：人員配備-全文預(yù)覽
【正文】 表面上缺乏能力、沒有實際工作能力 表面上缺乏能力、但在實踐中無往而不克 績效失敗 績效成功 不成功的外表 成功的外表 20 面試的種類 ? 結(jié)構(gòu)化（格式化）面試： 招聘人員通常根據(jù)事先做好的規(guī)定提出一些標(biāo)準(zhǔn)化的問題。 14 到哪里去招聘合適的銷售員？ ? 內(nèi)部來源： ? 現(xiàn)有雇員自薦或推薦 ? 晉升 ? 工作調(diào)換 ? 以前的員工 ? 以前的應(yīng)聘者 ? 外部來源： ? 自薦人員 ? 就業(yè)中介機構(gòu) ? 報紙廣告 ? 電話咨詢 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 實習(xí)生 ? 大學(xué) ? 競爭對手。銷售管理 之 2 Sales Management —— 人員配備 2 主要內(nèi)容 ? 規(guī)劃與招聘； ? 選拔、配置及其與組織的融合 3 銷售機構(gòu)的人力資源管理 4 需要多少人（人員預(yù)測模型） 5 需要哪些人（職位分析） 超鏈接：崗位說明書 .doc 6 成功銷售員應(yīng)具備的特點 ? 精力充沛 ? 高度自信 ? 對物質(zhì)財富的需求 ? 工作勤奮 ? 很少需要監(jiān)督 ? 堅持不懈 ? 富于競爭 ? 良好的外表 ? 討人喜歡 ? 具有自律性 ? 聰明 ? 以成就為導(dǎo)向 ? 良好的溝通技巧 7 調(diào)查顯示： 大多數(shù)銷售經(jīng)理認(rèn)為，一名成功的銷售員應(yīng)至少具備以下條件： ? 智力 —— 較高層次的心理能力； ? 教育 —— 應(yīng)是一名上過中等學(xué)校的學(xué)生； ? 個性 —— 以成就為惟一目標(biāo)，機敏、成熟、自信、勇于開拓、生活態(tài)度積極，有一個現(xiàn)實的職業(yè)計劃； ? 經(jīng)驗 —— 工作勤奮，嚴(yán)格要求自己；剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團組織，并策劃過高水平的班組活動； ? 身體條件 —— 外表整潔，有良好的個人習(xí)慣，身體健康，并給人以良好的第一印象。 ? 一般由公司的人力資源管理部門負(fù)責(zé)本公司、本部門（也包括銷售經(jīng)理）需要了解的相關(guān)法律法規(guī)。 17 銷售員的選拔與配置 18 選拔過程 —— 收集所需信息 信息來源： （ 1）技能、知識和能力（ SKA）：有關(guān)個人能力的招聘測試，身體狀況測試、面試，加權(quán)申請表 （ 2）愛好、興趣和性格（ PIP）：針對個人性格、興趣和愛好進行的招聘測試；面試 （ 3）其它類型： 個人的智力、常識、靈活性、教育程度、經(jīng)驗、一般心理能力、以及領(lǐng)導(dǎo)能力等方面信息的測試 （ 4）其它特征： 體檢、申請表、推薦信、擔(dān)保能力、駕駛證號碼、愿否出差及地址等。 ? 非結(jié)構(gòu)化面試： 招聘人員提出少數(shù)幾個事先準(zhǔn)備好的問題，但
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