企業(yè)市場營銷策劃培訓(xùn)（ppt53頁)-全文預(yù)覽
【正文】 模大 資歷和經(jīng)驗 資金實力 … … 客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員 52選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力 經(jīng)銷商的營銷思路經(jīng)銷商的投入程度事業(yè) VS 生意具備配送意識組建配送機構(gòu) 低成本配送建立區(qū)域中心 人員 配送 終端 帳款 貨品53與經(jīng)銷商合作的基本要點v原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益v具體事項：q 積極而專業(yè)地銷售q 價格控制q 促銷合作q 提供銷售數(shù)據(jù) \ 競爭品牌信息q 在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶q 有效溝通54? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 文牘主義++++____167。 阻塞167。 粗魯167。 營業(yè)時間延長167。 服務(wù)保證167。 價格+_167。 更好到接待167。 ” 16對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價值的問題：v 客戶是誰？v 每類客戶對公司的價值？v 各類客戶的盈虧平衡點？v 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值v “ 客戶 ” 價值的定義 /標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價值17 顧客有幾種細(xì)分方法？ q 營銷學(xué)中的市場與顧客細(xì)分 內(nèi)外部 貢獻(xiàn) 購買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價值型 價格與價值導(dǎo)向 需求層次q 市場細(xì)分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)q CRM 在工作中的輔助作用 交接 壁壘18 拜訪目的拜訪目的 行動計劃行動計劃 預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果 19支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析20如何認(rèn)識并了解v 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)v 不同的客戶有不同的需求v 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣v 客戶的需求是運動、變化的v 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生v 需求有隱性的v 需求有層次劃分顧客的不同需求21優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)v 服務(wù)營銷的實質(zhì)分析v 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個步驟 v 什么是顧客滿意？v顧客滿意與忠誠v保持顧客忠誠度的要素v以顧客為中心的戰(zhàn)略 —— 真實一刻 v對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 22優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個步驟確定目標(biāo)客戶群 細(xì)分客戶群與客戶互動接觸 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需要23什么是顧客滿意？v 期望 VS 獲得（反饋）v 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意v 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化v 努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求24服務(wù)體驗服務(wù)體驗? 飛行員、空姐 服務(wù)人員? 乘客 服務(wù)顧客? 機艙環(huán)境、座椅 服務(wù)設(shè)施? 飛行全程 服務(wù)過程 什么使顧客滿意？25顧客滿意與忠誠26v 企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶–– 對滿意的定義– “ 滿意陷阱 ”
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