企業(yè)市場營銷策劃培訓（ppt53頁)-全文預覽
【正文】 模大 資歷和經驗 資金實力 … … 客戶多選擇經銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員 52選擇經銷商的條件經銷商的配送能力經銷商的管理能力 經銷商的營銷思路經銷商的投入程度事業(yè) VS 生意具備配送意識組建配送機構 低成本配送建立區(qū)域中心 人員 配送 終端 帳款 貨品53與經銷商合作的基本要點v原則：協(xié)調廠家和經銷商的利益v具體事項：q 積極而專業(yè)地銷售q 價格控制q 促銷合作q 提供銷售數據 \ 競爭品牌信息q 在經銷商那里建立你的情感帳戶q 有效溝通54? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 文牘主義++++____167。 阻塞167。 粗魯167。 營業(yè)時間延長167。 服務保證167。 價格+_167。 更好到接待167。 ” 16對顧客進行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價值的問題：v 客戶是誰？v 每類客戶對公司的價值？v 各類客戶的盈虧平衡點？v 客戶的過去、現在和潛在價值v “ 客戶 ” 價值的定義 /標準？客戶關系的貨幣和非貨幣價值17 顧客有幾種細分方法？ q 營銷學中的市場與顧客細分 內外部 貢獻 購買意愿與素質 內 /外在價值型 價格與價值導向 需求層次q 市場細分對企業(yè)經營的指導q CRM 在工作中的輔助作用 交接 壁壘18 拜訪目的拜訪目的 行動計劃行動計劃 預期結果預期結果 19支配型表達型和藹型分析型表達度情感度顧客類型分析20如何認識并了解v 因為有需求，所以有企業(yè)、產品與服務v 不同的客戶有不同的需求v 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣v 客戶的需求是運動、變化的v 客戶需求可以被激發(fā)而產生v 需求有隱性的v 需求有層次劃分顧客的不同需求21優(yōu)質客戶服務v 服務營銷的實質分析v 優(yōu)質服務的四個步驟 v 什么是顧客滿意？v顧客滿意與忠誠v保持顧客忠誠度的要素v以顧客為中心的戰(zhàn)略 —— 真實一刻 v對顧客進行戰(zhàn)略上的思考 22優(yōu)質服務的四個步驟確定目標客戶群 細分客戶群與客戶互動接觸 調整產品或服務以滿足客戶需要23什么是顧客滿意？v 期望 VS 獲得（反饋）v 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意v 標準化 VS 個性化v 努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現并滿足客戶的一系列要求24服務體驗服務體驗? 飛行員、空姐 服務人員? 乘客 服務顧客? 機艙環(huán)境、座椅 服務設施? 飛行全程 服務過程 什么使顧客滿意？25顧客滿意與忠誠26v 企業(yè)經營主體的轉變：終身客戶企業(yè)經營主體的轉變：終身客戶–– 對滿意的定義– “ 滿意陷阱 ”
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