【正文】 、銷售量、銷售利潤率銷售計劃制定過程與考慮因素12 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少多14 23小資源投入對利潤 /量的影響 大13銷售計劃失效或失敗的原因 3 4 2 1規(guī)劃設計過程執(zhí)行014對客戶的理解v誰是顧客？v顧客有幾種細分方法v如何認識并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征v顧客購買決策過程15誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋 老師 認我們學習其消費習慣和偏好，我們需要與顧客建立學習型關系，做到你比他更了解他自己。 擔保167。 產品質量 核心產品 /服務35服務效率 識別顧客需求需要了解優(yōu)質服務的時間要求預測顧客需求，需 要領先顧客一步！優(yōu)質客戶服務標準36品牌關系疏遠的關系私人化程度面對面關系客戶關系管理 37關系的特征 v究竟什么是關系？ 關系的本質是以人為中心 舒服的家人關系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 VS 關注情感及需求v不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應答系統(tǒng) VS 真正的關系v 雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫38實施關系營銷的具體策略 設立顧客關系管理機構 個人聯(lián)系 定制營銷 俱樂部營銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫營銷 頻繁營銷規(guī)劃 退出管理 39實用的顧客關系管理策略q CRM 的概念的概念–IT 概念到營銷概念概念到營銷概念q CRM 在在 IT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展–成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析–CRM 軟件的基本評價標準：主動的動態(tài)的軟件的基本評價標準：主動的動態(tài)的 CRMq CRM 在營銷概念下的發(fā)展在營銷概念下的發(fā)展–CRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型–激烈的市場競爭下營銷的演變激烈的市場競爭下營銷的演變252。 17:30:3317:30:3317:30Wednesday, January 27, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 5:30:34 下午 5:30 下午 17:30:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 27 一月 20235:30:33 下午 17:30:33一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。轉移成本轉移成本CRM40客戶檔案客戶細分CRM 工作步驟客戶關懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫41客戶資料內容42客戶管理層面的競爭法寶43*是否使用過同類產品？*是否知道本公司產品？*對本公司產品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產品了解多少？*是否知道其他人在用該產品？*是否知道使用該產品如何獲得價值？*是否知道產品質量不好的后果？*是否知道產品或服務的時間質量的影響？*對方在采購決策中