【正文】 、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素12 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少多14 23小資源投入對(duì)利潤(rùn) /量的影響 大13銷售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行014對(duì)客戶的理解v誰(shuí)是顧客？v顧客有幾種細(xì)分方法v如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征v顧客購(gòu)買決策過(guò)程15誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。 擔(dān)保167。 產(chǎn)品質(zhì)量 核心產(chǎn)品 /服務(wù)35服務(wù)效率 識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需 要領(lǐng)先顧客一步！優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)36品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理 37關(guān)系的特征 v究竟什么是關(guān)系？ 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 VS 關(guān)注情感及需求v不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) VS 真正的關(guān)系v 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)38實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略 設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 個(gè)人聯(lián)系 定制營(yíng)銷 俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 退出管理 39實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略q CRM 的概念的概念–IT 概念到營(yíng)銷概念概念到營(yíng)銷概念q CRM 在在 IT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展–成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析–CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的 CRMq CRM 在營(yíng)銷概念下的發(fā)展在營(yíng)銷概念下的發(fā)展–CRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型–激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變252。 17:30:3317:30:3317:30Wednesday, January 27, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 5:30:34 下午 5:30 下午 17:30:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 27 一月 20235:30:33 下午 17:30:33一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本CRM40客戶檔案客戶細(xì)分CRM 工作步驟客戶關(guān)懷 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)41客戶資料內(nèi)容42客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶43*是否使用過(guò)同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中