商務(wù)談判的策略與技巧-全文預(yù)覽
【正文】 a、 潛在僵局間接處理法： b、潛在僵局直接處理法： c、尋找最佳處理僵局時機： 先肯定局部、后否定全局、（您說的有一定 道理，但 …… ） 先重復(fù)對方意見，后再削弱之 用對方意見去說服對方 以提問方式促使對方自我否定 站在對方立場說服對方 歸納概括法 反問勸導(dǎo)法 幽默法 適當饋贈法 場外溝通法 及時答復(fù)對方反對意見 適當拖延答復(fù) 爭取主動、先發(fā)制人 68 ４．嚴重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 69 Thanks for Attending! 再見 70 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 51 ： 主要有三個目標：一是求得盡快達成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益 （ 1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。 49 ： 1）：利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力 2）：軟硬兼施：讓負責人，主談人暫回避，強硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和 3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強有力地位，對方比本方更重要，否則對方承擔損失更大，必須堅定，明確，不讓對方存幻想。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 45 解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。 特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。 42 解釋 2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 ﹡ 對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 ﹡ 不急于還價，讓對方做價格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計算方法等），找出問題。 4 第一部分 商務(wù)談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 —— 尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識 ? 雙贏或多贏的結(jié)局 7 談判是合作的過程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 9 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 11 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1