【正文】 （ 4）、筆記本電腦 （ 5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 4． 3招 商機(jī)構(gòu)招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 四、招商時間安排 4． 1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間 月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線 5部； 4． 2． 1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨 床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 3． 3與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意 加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 2． 5． 2沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 2． 3． 2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。這一方面 可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。 產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 元 /臺。 附件 1：賽路美負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。大致都是相同的模式，即找廣告公司 —— 找?guī)准颐襟w —— 刊登廣告 —— 等待反饋。 1貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同簽訂后，產(chǎn)品何時進(jìn)入市場？ 2代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 2貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？ 原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu) 秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。 1貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見招商手冊。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。另一種為廠家局部支持，有兩種方式： (1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持 ”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。其缺點是無法找到 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。 保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。廣告招商的費用較高， 對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。 最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介 入。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種： A．競爭對手的經(jīng)銷商。 其次要確定自己的目標(biāo)招商群。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共 同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。 總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。 通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。 還有企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。 第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效 是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。 第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的問題。 竄貨管理辦法（略） 退換貨制度 （略） 成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式 招商現(xiàn)狀困境 長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。（附竄貨管理辦法） 無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下， 要求退貨時，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風(fēng)險運作。 ② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策； 則年終向經(jīng)銷商獎勵進(jìn)貨量的 2%。 經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元） 保證金制度： 最晚在簽訂合同 5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司； 時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息； 簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的 30%為市場定金； 合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。 B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉 林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。 通常公司招商培訓(xùn)的 3大核心內(nèi)容： 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、 目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 第三，招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。 “思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建 成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。 大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商 政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”； 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系； 全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。 第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團(tuán)隊，一個招商團(tuán)隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)方面是弱項。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。筆者 10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總 結(jié)為成功招商九步 A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點； E、談判技巧與細(xì)節(jié)； F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商； G、如何拜訪經(jīng)銷商？ H、如何量化考核經(jīng)銷商； I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。 賽路美會銷空氣產(chǎn)品招商策劃手冊 序 現(xiàn)在，空氣產(chǎn)品非常紅火，全世界都在關(guān)注空氣，中國各大城市更是風(fēng)起云涌。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng) 銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量 少，屬稀缺資源，難于爭?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍？ 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊伍，是企 業(yè)招商工作的重中之重。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題： （ 1） 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)； （ 2） 確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； （ 3） 制定目前的目標(biāo)； （ 4） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解； （ 5） 在實施中如何進(jìn)行調(diào)整。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。 三、商務(wù)（招商）部： 商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負(fù)責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊必須要有凝聚人心的思想。 因此一個優(yōu)秀的 招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。 A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 B類地極經(jīng)銷商：城市人口 50— 70萬； C類地極經(jīng)銷商：城市人口 50萬以下。 消費返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過