【正文】 （ 4）、筆記本電腦 （ 5）、主持臺、麥克風、音響設備。 4． 3招 商機構招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經銷商網絡； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網絡，二是抓各地醫(yī)院投標。 四、招商時間安排 4． 1招商機構設置時間 月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線 5部； 4． 2． 1招商機構產品準備資料 臨 床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 3． 3與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意 加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經銷區(qū)域范圍意向等材料。 人員可以根據市場情況逐步增加： 醫(yī)學產品經理 1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。 2． 5． 2沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經銷商的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。 完成指標者，公司提供回款額％的實物獎勵（產品或促銷品等）。 2． 3． 2關于地級經銷商風險抵押金 根據地級經銷商所處區(qū)域的經濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。這一方面 可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。 產品價格（滿足不同經濟地區(qū)的要求） 元 /臺。 附件 1：賽路美負離子療養(yǎng)機產品招商方案（節(jié)選） 某產品的推廣采用地區(qū)總經銷制方式，及在劃定的區(qū)域內，產品由一家經銷商單獨經營，從分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使某產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。其實，產品招商水平的高低直接決定產品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經銷商、招商媒體以及招商服務機構的利益。大致都是相同的模式，即找廣告公司 —— 找?guī)准颐襟w —— 刊登廣告 —— 等待反饋。 1貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同簽訂后，產品何時進入市場？ 2代理商的經銷權限是多長？ 2貴公司對產品是否投入廣告？ 原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經銷商特別優(yōu) 秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。 1貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見招商手冊。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。另一種為廠家局部支持，有兩種方式： (1) 單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持 ”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。其缺點是無法找到 有閑置資金的潛在經銷商，對業(yè)務人員的素質要求較高。 業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。 保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。廣告招商的費用較高， 對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。 最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業(yè)的產品。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介 入。 2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商 。通常，企業(yè)對經銷商范圍的確定方法有以下幾種： A．競爭對手的經銷商。 其次要確定自己的目標招商群。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共 同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。 總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。 通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。 還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。如何讓經銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。 第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當中，去深刻了解產品的背景是不是他所說的，產品的功效 是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。 第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現在比較少。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關注的問題。 竄貨管理辦法（略） 退換貨制度 （略） 成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式 招商現狀困境 長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。（附竄貨管理辦法） 無條件退貨保障：經銷商放棄代理權或特殊情況下， 要求退貨時，公司根據退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經銷商風險運作。 ② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策； 則年終向經銷商獎勵進貨量的 2%。 經銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元） 保證金制度： 最晚在簽訂合同 5日內以電匯或匯票、現金的形式支付公司； 時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息； 簽訂合同時至低交納保證金數額的 30%為市場定金； 合同期滿或合同終止，公司根據情況全部或部分保證金退還，附帶利息。 B類省級經銷商：山西省、吉 林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。 通常公司招商培訓的 3大核心內容： 1 、企業(yè)及產品知識培訓：企業(yè)情況，產品情況等； 2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、 目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。 第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓 招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。 “思路決定出路，細節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建 成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節(jié)的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。 大區(qū)經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商 政策傳遞給經銷商，還要將依據大區(qū)的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”； 與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網絡情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。一般設置經理、大區(qū)經理、協銷經理及商務助理若干。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區(qū)域大經銷商進行商務談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經銷市場運作監(jiān)督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系； 全國營銷網絡的開拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。 第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設方面是弱項。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。筆者 10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總 結為成功招商九步 A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特產品賣點； E、談判技巧與細節(jié)； F、如何培訓經銷商； G、如何拜訪經銷商？ H、如何量化考核經銷商； I、如何層級管理經銷商渠道。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。 賽路美會銷空氣產品招商策劃手冊 序 現在，空氣產品非常紅火，全世界都在關注空氣，中國各大城市更是風起云涌?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產品推向市場的必由之路。企業(yè)只要有好的產品和經 銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。有好的企業(yè)背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經銷商群體正在形成，但數量 少，屬稀缺資源，難于爭取；而相當一部分傳統(tǒng)經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。 如何組建強有力的招商隊伍？ 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企 業(yè)招商工作的重中之重。 其次定戰(zhàn)略：也應有五個關鍵問題： （ 1） 確定中長遠目標； （ 2） 確定實現目標的總體戰(zhàn)線和階段； （ 3） 制定目前的目標； （ 4） 確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解； （ 5） 在實施中如何進行調整。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。 三、商務（招商）部： 商務（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。 因此一個優(yōu)秀的 招商團隊應該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統(tǒng)一的培訓。 A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 B類地極經銷商：城市人口 50— 70萬； C類地極經銷商：城市人口 50萬以下。 消費返利政策獎：經銷商年銷量超過